来源：腾氏水产商务网 时间：2024-11-28 11:08:45 查看：
“产品应回归到价值本身，即简单、实用、高效。”
——蒋蓉
在当前经济环境对水产行业带来严峻挑战的背景下，动保企业遇到前所未有的压力。不少企业销量同比下降30%，甚至更多。得益于对市场的敏锐洞察和提前布局，江苏三智生物科技有限公司（下称“三智生物”）通过深耕华东市场，仍实现了稳健的增长，特别是在白对虾养殖领域取得了显著成绩。
“在当前低迷的市场环境下，企业需要更关注产品的实际使用效果，结合养殖业的实际情况，开发出具有明确功能性的产品，才能真正为养殖户提供实质性的帮助。”三智生物董事长蒋蓉如此认为。
日前，腾氏水产商务网采访了三智生物董事长蒋蓉，深入探讨三智的发展之道和服务理念，以及对水产动保行业未来的展望和规划。
江苏三智生物科技有限公司董事长 蒋蓉
以技术和服务赢客户，以系统解决方案应对挑战
腾氏水产商务网：请您分享一下今年三智的发展情况。
蒋蓉：今年整体经济环境严峻，给各行业，包括水产行业，都带来了不小的冲击。在现在的行情下，对养殖端来说无疑是更大的挑战。在此背景下，我们企业坚持从自身出发，坚定地去贯彻“为客户提供系统的解决方案”的既定方针。在这个过程中，我们不仅仅是卖产品，也要和客户共同去探讨养殖的痛点，为客户提供系统的解决方案。虽然今年面临着比较大的挑战，但我们也能够保持着原来的步伐和客户共同前进。
与去年同期相比，今年我们仍实现了部分增量。从1-10月的数据来看，我们实现了10%的增长，这一增长主要集中在白对虾板块。得益于前几年在白对虾市场的深耕，我们拥有了一定数量的中大型养殖公司客户。在我们的服务下，今年养殖情况也比较理想，为我们的销售量提供了坚实的基础。
在白对虾养殖方面，我们这几年的微生物产品在稳定性方面表现良好。同时，这几年功能保健类产品也稳步增长。为客户制定系统的保健方案，能有效提高养殖动物的成活率，保障动物健康，提升养殖品质。
腾氏水产商务网：都说“卖产品容易，卖观念难”，对动保企业来说，要改变养殖户固有的观念确实很不容易，三智是怎么去推广养殖方案的？
蒋蓉：市场每年都在变化，我们会凭借企业的市场敏锐度结合一些老客户的养殖情况对可能会出现的新情况进行预判，为他们提供预防性建议，让客户及时采取更优的方案，从而避免很多不利情况的发生。
以鮰鱼为例，今年苏北的鮰鱼价格一直不理想，养殖户受到很大的打击，加上今年的病害异常多，包括病毒病、细菌病、寄生虫病发病率都比往年更为频繁。我们一线的服务人员及时发现问题，反馈上来，企业才能够及时地制定相应的方案和措施去应对。我们会建议客户根据实际情况改变策略，尝试新的方案。
不管是大型养殖公司还是单个养殖户，在体验了三智的系统方案后，都能感受到这种方案对他们的养殖有帮助，特别是在行情不好的时候，能够帮助减少死亡量、保证成活率和健康，这对客户来说也是最大的帮助，所以在推行养殖方案上也比较顺利。
腾氏水产商务网：三智这样的思路方案在推广中是否会遇到一些阻碍，是如何克服的？
蒋蓉：从一开始，三智的定位就是一家技术服务型的公司，在公司初创时期，公司就强调团队不应仅仅局限于单纯做营销，而是要沉下心去学习和掌握养殖技术。
起初，许多营销出身的业务员难以理解为何公司要他们深入养殖一线、了解养殖，他们往往认为自己的职责只是销售产品。但三智始终坚持这一策略，最终，团队中的大部分人跟随公司一同坚持了下来。经过一两年的实践，他们逐渐理解了公司的初衷。因为只有真正掌握了养殖技术，更深入地了解客户，进行有效沟通才能真实反映客户的问题，真正帮助客户解决问题，与客户建立更紧密的联系。
然而，要实现这一点并不容易，需要时间的积累和沉淀。首先难在人才培养，其次难在拓客，与单纯营销相比，我们拓展速度可能会慢些。但是随着公司人员培训体系、产品体系和服务体系的不断完善，服务的效率和效果都会有很大的提升，同时客户的稳定性和粘性也会有所提升。尽管前期增长可能较为缓慢，但长期来看，这样的模式会为公司带来更大的价值。
深耕华东市场，以拳头产品为载体解决养殖问题
腾氏水产商务网：无论是推行系统方案还是养殖理念，其实都需要产品作为载体去解决养殖问题，三智的产品支撑体系在哪？
蒋蓉：我们现在的产品体系分两类，一类是调节养殖动物内环境的功能性添加剂产品，另一类就是调节养殖外环境的产品。
肝脏和肠道是水产动物重要的器官。在现在高密度的养殖模式和日益复杂的养殖环境下，水产动物的器官组织无法避免会受到损伤。一直以来，我们关注的都是如何修复受损的器官组织，提高其抗氧化能力，所以我们的出发点和研发理念、工艺上也会区别于其他企业。
目前，我们开发的保肝护胆、肠道健康、提高抗应激能力等天然植物的系列产品，如针对保护修复肝脏健康的产品“益肝灵”，还有保护肠道健康的产品“肠立舒”，以及用于肠道抑菌消炎的天然植物产品“草本卫士”等在客户使用中都受到好评。另外，配套还有补充生长所需的多维多矿类产品，保障养殖动物正常的生理代谢所需。在注重养殖动物健康的同时，也要使用微生物产品调控好水环境，保持养殖环境的相对稳定。
腾氏水产商务网：在品种的侧重上明年是否有所调整？
蒋蓉：除了我们一直重点关注的河蟹、白对虾和鱼类之外，罗氏沼虾也是我们计划大力发展的一个品种。早在前几年，我就比较看好罗氏沼虾这个品种，这几年罗氏沼虾的消费市场不断增长，目前整体的养殖量尚未达到顶峰，未来几年罗氏沼虾养殖还会较快发展。因此，我们提前进行了布局。近年来，我们可以看到浙江和江苏两地的罗氏沼虾养殖业正在蓬勃发展，尤其是浙江的增长速度较快。在江苏，除了传统的高邮、江都地区，阜宁、建湖一带也出现了较大的发展势头。
原先罗氏沼虾的养殖范围相对较小，养殖相对稳定。但这几年罗氏沼虾养殖不断有新状况出现，疾病频发，养殖也遇到了不少的困难。特别是一些传统的罗氏沼虾养殖区，如高邮地区，正面临一些瓶颈，部分原因是固有的养殖观念限制了他们的发展。我认为，这对我们来说可能是一个机遇。至少在未来两三年，罗氏沼虾的养殖应该会有一个比较好的发展趋势。因此，我们计划在这两年深入耕耘这一品种。
腾氏水产商务网：河蟹和南美白对虾都是江苏地区的主养品种。您如何看待这两个品种在未来几年的发展前景？
蒋蓉：河蟹板块，江苏作为全国河蟹养殖量最大的省份，河蟹养殖历史悠久。然而，近年来河蟹养殖在江苏遇到了较大的问题和挑战，值得整个河蟹养殖业的从业者深思。
首先是苗种问题。过去很长一段时间，大家盲目追求大亲本，实际上以规格为标准选择亲本是存在问题的，因为大规格并不代表品质最优。应该选择合适的规格、真正品质好的亲本作为种蟹进行繁殖。同时，要更关注亲本的强化培育，亲本的营养摄入强化得好，未来产出的大眼幼体的产量和品质才有保证。
其次，扣蟹养殖也面临挑战。为了提高成活率、规格整齐度和质量，大家开始关注饲料的选择和日常管理，但扣蟹养殖并非易事，会直接关系到成蟹养殖的产量和品质，这需要我们相关从业者重新定位养殖方式。
最后，随着河蟹多维度消费模式的兴起，如醉蟹、蟹黄包、蟹油调味品等，对养殖量提出了一定要求。未来养殖户需要根据市场去规划自己的养殖模式，在不同的维度和赛道里竞争，而非单一赛道的竞争。未来，经过一两年的调整期，我相信市场需求会促使河蟹养殖往更理性的方向发展。
南美白对虾板块，前面几年红红火火，扩张速度极快。江苏从如东往北至东台、大丰、射阳、滨海等地都有养殖。我认为，这两年南美白对虾养殖还会发展，但速度不会那么快，未来会进入一个调整期。我们需要思考如何稳定产量，以及如何在稳定产量下养殖出较大规格的虾，而不是一味追求高产。
另外，在这样的行情下，成本控制非常重要。控成本并非零原则的控，而是在合理的范围内降低养殖成本。未来，虾价很难再回到原来的疯狂价格，只是会在现有价格基础上保持平稳，在中低价位徘徊。因此，控养殖成本对我们来说至关重要。
打造高效水产动保产品，助力养殖业降本增效
腾氏水产商务网：在面对当前市场上逐渐增多的、甚至包括一些前所未闻的疾病时，三智是如何做到提前制定预案和方案的？
蒋蓉：近几年极端天气现象频繁，我们前几年就已注意到这一趋势，因为气候的极端变化，客户在使用某些产品时可能会遇到不同的情况，如果客户仍按照原有的管理模式操作，不根据气温变化及时调整投饵率，可能会导致水体中的有机物和氨氮亚盐含量上升。当水环境变差时，如果客户不调整原有的方案，就会发现使用的产品效果大不如前。
比如，同样的芽孢产品，由于近年来水体中有机物含量过高，如果仍按原来的用量使用，效果就会减弱。这并不是说产品本身没有效果，而是使用的方法和剂量需要调整。然而，市场上很多客户，甚至一些厂家可能还没有意识到这个问题，仍然按照原有的方式使用产品，但实际效果已经发生了改变。
为了产品能够达到我们预期的效果，我们需要及时将气候变化的信息传达给服务团队，由服务团队帮助客户进行产品使用的调整。同时，我们公司在产品研发阶段也会根据与现在的气候水温等环境因素的变化不断优化和提升产品本身，以提供更好的性价比来解决客户的问题。
腾氏水产商务网：面对今年养殖行情不理想，很多养殖户采取了极端降低成本的做法，您是如何看待这一现象？
蒋蓉：今年由于养殖行情不佳，很多养殖户为了能够降低成本，甚至省略了养殖中必要的措施，反而影响了养殖成功率。
我们一直在向客户传达一个观点，即未来几年行情都不会特别乐观，因此，大家需要在合理的养殖成本内，确保较高的养殖成功率。
我们的客户通过几年的合作与磨合，养殖理念已经受到了“三智”的影响。他们明白，为了保证养殖成功率，一些必要的工作是不能省略的。
我们无法预知未来会发生什么病害，但我们可以做的是，首先让水环境更加稳定，其次通过必要的营养保健，增强养殖动物的体质。这样做的话，即使有一些问题出现，养殖动物也不一定会发病。相反如果养殖动物的体质较差，发病率肯定会更高。
腾氏水产商务网：您怎么看待水产动保行业接下来的发展？
蒋蓉：今年对整个水产动保企业来说，影响是比较大的。我觉得未来的两三年对企业也是一个比较大的洗礼。原先水产动保的准入门槛比较低，人人都能分一杯羹，但是在现在这样的萎靡的行情下，客户对产品、对企业提出更高的诉求。
未来的动保企业必须具备研发能力，要生产真正解决养殖问题的产品。同时要考量整个养殖周期，让养殖户合理正确的使用产品。单纯依赖营销的产品将难以立足。同时，我认为未来的产品方向将趋于简单化。近年来，由于营销等方面的需求，市场上很多产品要么连环使用；要么只注重表面现象，没解决实质问题，而养殖户也未能从中获得真正的实惠。企业需要更关注产品的使用效果，而不是频繁“换汤不换药”推出新产品，如果能将真正有效的基础产品做扎实，并且根据养殖业的现状，做有功能表达的产品，真正助力养殖。总之，产品应回归到价值本身，即简单、实用、高效。
