来源：腾氏水产商务网 时间：2025-06-16 15:18:48 查看：
水产养殖提质增效需求日益迫切，山西润盈生物科技有限公司（简称“润盈”）始终坚持“以养殖需求为核心”的产品研发思路，从养殖场一线出发，力图在日趋内卷的行业环境中，找到真正适合养殖、有效实用的产品与服务路径。
凭借多年来在鱼类动保领域的深耕，润盈建立起了鲜明的产品风格和扎实的渠道基础。在2025年，公司明确提出“加码虾蟹”，布局从“鱼类动保”向“虾蟹营养与调控”同步推进的新路径。
进入虾蟹板块后，润盈并没有盲目的马上上产品，而是坚持“做系统、做差异化、做性价比”的核心原则。在李开运看来，虾蟹养殖对产品的精准适配性要求更高，同时也对性价比提出了更高门槛——不是一味追求低价，而是在可控成本下实现更高效的养殖管理和稳产效果。
为什么从鱼类动保跨向虾蟹？润盈对“性价比”“差异化”“适配养殖模式”的理解到底有哪些不一样？虾蟹产品开发又面临哪些挑战和机会？近日，我们专访了润盈总经理李开运，从鱼到虾蟹转型的必要性、产品性价比理解、差异化产品开发、服务理念及典型产品案例的深度思考和实践经验，带你了解一家“创新润企业、质量盈市场”的企业理念是如何在虾蟹养殖赛道上寻找属于自己的位置的。
山西润盈生物科技有限公司总经理 李开运
从“鱼”到“虾蟹”：找准消费升级下的增长曲线
腾氏水产商务网：李总您好，润盈过去主要聚焦于鱼类动保产品，2025年开始明显加码虾蟹板块。这个战略方向是如何形成的？
李开运：这主要基于两个方面的考虑。
第一个，从企业发展的角度来说，我们在鱼类养殖的板块，已经做到一个比较饱和的状态了。如果还想增长，就必须找到新的突破口。我们认为河蟹、虾是下一个重点方向。
第二个，从消费层次的变化来看，当前中国的消费正在出现比较明显的分化。20%的人群掌握了80%的收入。螃蟹作为相对高端的水产消费品，始终保持刚需。我们切入这个板块，也是基于消费结构调整的大趋势。
所以我们5年前就建立了几百亩的螃蟹养殖示范基地，先做模式，再定产品，通过这种“先模式、后产品、再市场”的路径逐步推进。
腾氏水产商务网：您提到“模式定产品”，那润盈对产品的研发和理解，有哪些核心逻辑？
李开运：我觉得理解产品要从两个方面出发。
第一个是定位清晰。比如杀虫产品，配方大家可能都差不多，但关键在于你给它定位给得准不准——什么鱼用、什么时间用、多少剂量用。定位不准，小了没效果，大了可能出事故。
第二是性价比，这个不仅仅是看价格是否最低，而是要看它在当前市场上是否合理、是否体现了价值。比如我们的杀虫药，很多厂家后来也跟进做了，但市场销量还是不如我们。关键就在于我们的产品更安全。像去年我去东北海参市场，经销商说，他们用润盈的产品从来不出事，而别家的产品虽然成分差不多，一用就有反应。这就是工艺、原料、助剂的差别。
我们一直强调：性价比不只是价格，还包括先进的工艺和安全性在里面。
模式定产品，产品配模式：不是“推产品”，而是“解问题”
腾氏水产商务网：在市场竞争激烈的当下，您怎么理解产品的“差异化”？
李开运：产品的差异化，我的理解是，你要满足养殖户的多方面需求。性价比是一个方面，使用上的方便、便捷是第二个，第三是安全，包括产品使用的安全性，第四就是效果。所以，差异化必须经常深入市场，了解养殖户的真实需求。
其次，我们考虑到当前养殖行业人工成本非常高。比如一个普工一天工资在300元左右，大水库几千亩，如果用人工泼药，至少得雇十个人，一天几千块钱的人工费。通过我们的技术，把产品做成50克水溶袋，见水即溶，非常方便使用。一个人开船一袋袋扔到水里，就能代替十个人的工作，大大节约了人工成本。虽然产品价格稍微高一点，但养殖户更愿意用。今年我们的水溶袋几乎是机器不停装，市场需求非常旺盛，这就是从使用便捷性的角度实现了差异化。
另外，养殖户群体也在分化。这两年，不会养、养殖效益差、技术水平低或信用差的养殖户逐渐被淘汰。留下的都是优质养殖户，他们养殖面积也从原来的20、30亩，扩大到60、80亩甚至100、200亩。我们认为，100到200亩是比较合理的养殖管理规模，超过250亩甚至500亩，管理难度很大，养殖户难以每天细致掌握塘口状况。
过去有些企业试图做500亩甚至1000亩的大规模养殖，结果都退出了。水产养殖的特点决定了管理精细化的必要性。针对大面积养殖，我们今年调整了产品包装，把一些产品改成10公斤、5公斤的大包装，方便养殖户使用，避免每天拆小袋的不便。
从剂型上讲，养殖户更喜欢颗粒剂，因为颗粒剂和片剂直接投放，省事省力，而粉剂需要化水泼洒，增加人工成本，我们也把产品尽量做成颗粒剂和片剂。大包装既降低了成本，也提高了性价比，方便养殖户使用。比如一些片剂产品，从原来的500克升级到10公斤桶装。
我们面向的主要客户群体是养殖面积在50亩到200亩之间的中大型养殖户，这部分养殖户数量较多且稳定。无论是养虾还是养鱼，大部分都集中在这个范围内。我们不仅要做好产品开发，还要把服务做到位，满足他们的实际需求。
腾氏水产商务网：针对虾蟹这一块，润盈在产品开发上有哪些不同的思路？
李开运：虾蟹和鱼的确不一样。虾蟹养殖中，功能性产品少一些，预防性和营养性产品多一些。我们开发产品时有三点原则：
第一是与养殖模式配套。例如，螃蟹中后期底部容易缺氧，芽孢类产品容易耗氧，我们就做了粪硫菌类的改底产品，高温季节不耗氧，通过分解，把耗氧的因素消除，实际上就等于增氧了。
第二是贴合虾蟹的生理需求。比如我们开发的营养产品，要考虑甲壳素、微量元素、脱壳需求等。
第三是区域适配。我们本地水质硬度高，总碱度高，因此我们开发了降低硬度的产品，用在我们自己的虾蟹基地，也验证了效果。
所以在虾蟹产品的开发上，我们要紧贴养殖模式，做到配套合理。对于虾蟹养殖的服务，我们认为不必追求过高的“指导”水平，只要把产品的各项指标和定位做到位，服务其实就做好了。养殖户的经验远比我们丰富，他们知道怎么养、怎么处理问题。我们的服务核心，是把产品的理化指标、定位和作用讲清楚。比如我们的多种维生素，每种成分含量是多少，起什么作用；抗应激产品具体在哪方面发挥抗应激效果，做到心中有数，给养殖户明确交代。这才是最有效的服务，而不是去教他们怎么养、怎么看病。虾蟹养殖一旦到了看病阶段，今年很可能就赔钱了。我们对虾蟹服务的理解，就是从产品本身入手，专注产品质量和效果。
围绕真实场景打磨方案，在实战中验证价值
腾氏水产商务网：当前虾蟹和鱼类养殖面临哪些疾病挑战？您在产品开发上是如何应对这些复杂的病害问题？
李开运：我们在不同地区和不同养殖模式中，针对性地开发产品。以目前小棚虾养殖为例，难度较大，原因之一是市场上已有较成熟的养殖模式和产品，养殖户不容易轻易更换产品。
但机会总是存在。比如今年前段时间，我们和周边基地在虾病爆发，尤其是副溶血弧菌感染时，市面上的杀弧菌产品效果不佳，养虾死亡依然严重。针对这种情况，我们结合自身技术，优化升级了杀弧菌产品，利用最新的生物技术和微生物代谢产物，推出了“绿弧净2号”。这款产品经过基地两次试验，能在爆发期三天内控制病情，而且不像传统抗生素那样影响虾的生长和品质，显著提升了防控效果。
在虾蟹养殖产品开发上，不能仅靠传统配方或小改动。必须运用中草药技术、微生物代谢产物和生物合成技术等多元手段，综合应对病害多因子的复杂性。
类似的情况也出现在鱼类养殖中。四月份陕西河阳的鮰鱼发生大面积死亡，经检测发现其感染了多种细菌和病毒，如嗜水气单胞菌、爱德华氏菌、链球菌和黄杆菌等，呈现出复杂的混合感染状态。针对这种多重感染，我们开发了“颡鮰宝”，一种生物抗菌肽类产品，配合中草药成分，在临床应用中表现优异。
举个例子，四川一养殖户的黄颡鱼每天死亡量高达四五桶，使用多种药物花费数千元仍无明显好转。经过我们方案调整，连续两天使用“颡鮰宝”后，死亡量在第三天明显下降，死鱼减少到半桶。
此外，鱼病防治需注意病原体的复杂性和配方精准性。比如针对黄杆菌引起的烂鳃病，我们开发的碘制剂“鳃净”，使用两天即可有效缓解症状，且内服产品定位准确，使用反馈良好。虽然价格稍高，但养殖户认可其效果，经常主动联系我们采购。
总的来说，虾蟹和鱼类养殖病害原因复杂，开发产品必须搞清病理和药理，采用多角度、多成分综合设计，避免单一简单的应对策略。临床用药反馈也为我们产品研发提供了宝贵启示，促进不断创新和完善。
腾氏水产商务网：润盈是如何通过产品研发与模式创新，实现精准定位和市场竞争力的提升？
李开运：我们不仅注重产品的研发，还强调通过多年的实践，摸索出一套与产品紧密匹配的养殖模式，确保产品定位精准，从而大幅提升成功率。换句话说，只要养殖户用我们的产品和配套模式能稳定盈利，那么我们的产品和模式在市场上就能占有一席之地。
除了动保产品，我们在发酵料方面也在不断完善。今年我们已经建设了固态发酵车间，计划9月份启动液态发酵车间，并且新建的预混料车间也即将通过验收。我们强调硬件设施配套完善，避免“拿来主义”，拒绝简单依赖外部原料。产品链的每一个环节都力求自主掌控，确保产品精准定位。
现在市场上的粪硫菌产品大多是“滚筒造粒”的，这种工艺需掺水，且在制作过程中经过暴晒或烘烤，极大影响了菌种活性。而我们的粪硫菌采用干法挤压技术，绝不掺水，直接机械干法造粒，保证菌种活性的长期稳定。
举个实际例子，4月清明节期间，泗洪一位螃蟹养殖户最初使用的是别家产品，效果不理想，后来通过朋友介绍接触到我们，拿到我们针对螃蟹专门设计的产品手册后非常感兴趣。现场他将我们的粪硫菌与其他品牌放在一起进行比较试验，结果一目了然——我们的产品表现更优，黑泥处理效果明显。
市场上滚筒造粒因产量高、设备便宜被广泛采用，但我们为了保证产品质量和活性，宁愿投资约20万元使用挤压造粒设备。正是这种对工艺和质量的坚持，让我们的产品更具竞争力，也赢得了客户的认可。
结语：在当前水产行业竞争日趋激烈、市场需求多元化的环境下，润盈没有盲目追求“大而全”的产品布局，也不依赖单纯的价格战，而是基于对养殖实际需求的深入理解，强化了产品与养殖场景的高度契合，更提升了养殖户的使用体验和成效，体现出润盈对行业痛点的深刻洞察和务实回应。在虾蟹养殖这条充满挑战但也潜力巨大的赛道上，润盈的这场“有准备的突围”，值得关注。
