来源：腾氏水产商务网 时间：2025-06-05 11:34:46 查看：
“客户不赚钱，我们没得赚，做生意一定要帮客户赚到钱，才有回头客。”这是近两年接手公司后，贾鑫最深的感受。
贾鑫不喜欢坐办公室，天天带着摄像机跑客户的塘头，把养殖户好的技术和经验用镜头记录下来。从一个个实际案例里、跟踪数据、复盘问题，在实践中找方向。
山西康洁药业有限公司总经理 贾鑫
他清楚，水产养殖早已不是靠一个猛药打天下的时代，动保企业要真正服务好客户，就必须从系统性出发，从源头做起。
“我们不能凭主观意愿做产品，必须从一线客户需求出发，真正解决他们的问题。”也正因如此，他带团队蹲塘、跟踪、复盘，一点点找出真正有效的解决方案。
他常说：“养殖户一年一年的投入，亏损几十万不是小事，我们的产品必须让他们看得见效果，赚到钱。”也正是这种带着敬畏心去做产品、做服务的态度，让康洁药业在竞争日趋激烈的水产动保赛道，逐步走出了一条更稳的路。
“这两年，很多人总说行情不好，我觉得不是行情不好，而是行业走向成熟，各方面从简单到系统的过程。”这是贾鑫对行业未来的判断，也是他选择迎难而上、持续打磨产品和服务体系的理由。他知道，真正想赢未来，必须踏实做事，持续创新，才能在激烈的竞争中立足。
这不仅是一位“渔二代”的成长之路，更是一场山西渔药行业悄然发生的变革——从经验到数据，从产品到方案，从短期销量到长期价值，正发生着深刻变化。
竞争加剧背后的本质变化：养殖“洗牌”正在进行时
针对这两年水产品种行情的剧烈波动，贾鑫就提出了不同的看法。他认为，行业表面上看是行情不如以前了，实质上是整个生态在走向成熟，原来的简单打法行不通了，必须以更系统的方式去应对新的挑战。
当前，水产养殖业正在经历螺旋式上升的“洗牌期”。养殖规模化、工厂化的普及意味着行业更成熟了，背后不仅是对养殖技术的考验，也是对动保企业系统能力的全面检验。
“你看虾就知道了，十年前养殖不成熟，那时对虾可以卖到三四十元一斤。现在虽然价格低了，但因为产量、技术、成本控制全都成熟了，所以做的好的养殖户照样能赚钱。”
在他看来，真正的问题不在行情，而在思维转变——从“卖产品”到“解决问题”。康洁的策略正是在此背景下进行了三方面升级：第一，深入一线，了解客户真实需求；第二，产品持续升级，从原料、工艺到效果验证；第三，强化内容传播，建立专业、可信的形象。
产品背后的“笨功夫”：从原辅料严选到塘口实证的全流程打磨
“为什么我们坚持去见客户？因为今天的市场竞争，已经和过去完全不一样了。”贾鑫认为，做产品不能再凭主观判断拍脑袋，而要真正从一线出发，从客户的真实需求中找方向。
过去，企业做产品更多是看到某类产品在市场上有前景，就快速跟进开发。但现在，“不能再靠拍脑袋去做了”，而是要走出去、沉下去，通过频繁的客户走访，摸清不同养殖品种在不同区域面临的真实难题，再据此去打磨产品线。
在产品研发上，康洁坚持做“慢功夫”，但动作不慢。一个新产品从立项到上市，会先在内部小试，然后进入福建、广东、江苏等合作较深的养殖塘口中，做为期2~3个月的实地验证。贾鑫说：“产品方向一有思路，我就下塘口去试，试好了才能推向市场。”这背后，是对产品效果的高要求和对客户使用信心的负责。
产品升级的过程，不只是把配方优化一下那么简单。康洁团队会对原辅料的选择、水溶性、稳定性等进行细致研究。比如单是一个原料淀粉，他们都会研究其水分含量是否会影响最终效果。董事长本人也会亲自向业内专家请教细节，讨论如何通过配比调整，让产品更稳定、更高效。“这些都是质量的一部分”，贾鑫说。
而这些“看不见”的努力，最终都会在客户使用时体现出来——真正解决问题。贾鑫坦言：“我们能拍出来的视频，客户都很配合，因为我们确实帮他们解决了问题。这些客户和我们合作时间都很长。”
康洁的优势不是营销，而是质量和速度并重。新品研发节奏快，但从不跳过验证环节。“我们对业务员说，每个产品一定要能明确解决一个实际问题，这样大家在一线推广时才有底气。”
他还强调，做生意不能只盯着出货量，“客户不赚钱，我们肯定赚不到钱。不是把货卖出去就算完事，而是要帮客户赚到钱，他们才会复购。”在赊销普遍的水产动保行业，这种“结果导向”更是生存之本。“只有客户用了有效果，帮他解决了问题，合作才有可能长久。”
多年来，康洁在各类养殖品种上的实际案例不断积累，在每次客户拜访前，贾鑫都会和团队一起回顾这些案例，梳理思路，对接客户的具体需求，讲得有理有据。“因为我们做得久，见得多，有案例、有依据，客户才信得过我们。”
不靠“爆品”，用客户的成功反哺产品，走出一条扎实的发展路
“我们业务员里，有人自己承包虾塘，有人养蟹、养黄颡鱼，他们用的就是自家产品。”贾鑫语气平实，却透露出一种自信。
“我举两个以养代销的例子。一位在江苏，从养殖40亩精养蟹起步，第一年就赚了90万元。他的投入方式与常规养殖户不同，别人在动保产品上的投入可能不到他的二分之一。他坚持按照公司制定的系统方案，从蟹苗期补充营养、调水，到中后期预防软腿问题，环环相扣，最终实现了高品质蟹的大量稳定产出。这不仅验证了公司产品的实效性，也沉淀出一整套适用于精品蟹养殖的成熟打法。”
“福建的一位业务员也是如此。他2016年加入公司，起初只是跑业务，后来开始自己承包虾塘。在养殖过程中，他逐步掌握了养殖各阶段的关键问题与解决方案，对产品的理解也更深入。他说：‘站在塘口，我一眼就能判断出这个客户的放苗密度、养殖阶段，会遇到什么问题。’这种一线经验反过来帮助他更好地服务客户，也促进了产品应用细节的持续优化。”
康洁不是一家追求“爆品”路线的公司，它更看重几方面：
在生产端，康洁将赚到的钱持续投入，先后投入2000万元建设自动化车间，并配备了严格的质检体系。每批原辅料都必须抽检含量，不合格绝不入库。曾有经销商反馈，市面上很多产品从上层到底层有效成分含量大幅递减，而康洁通过层层检测，确保产品始终如一。
成品方面，康洁坚持按照国标进行检测，试剂、设备投入从不省。也正因为对细节和成本的坚守，康洁的产品质量始终稳定，赢得了客户的高度信任。
在品牌建设和包装设计上，康洁也走在前列。在同行普遍不重视外观时，公司已开始在包装、宣传上持续投入，注册商标超过200个，产品包装实用又专业，被客户广泛认可。
企二代的发力点：深耕客户需求，构筑产品竞争力新优势
“扎根客户需求，用真诚和专业帮助他们赢利，是我们始终坚持的方向。一个让我印象深刻的客户是海南昌盛鱼鳖种苗场总经理周旭。2010年，我们解决了他养殖中的链球菌难题，产品品质和包装都获得他的认可。他从未和我们谈过价格，只关注产品质量。”
贴近用户需求，打造真正解决问题的产品，这是贾鑫一直坚定践行的。
其中，有几个案例，他记忆尤为深刻。“我个人服务的宁夏市场是从零开始，针对当地鱼种和客户需求，我们定制产品规格，提升服务的针对性和专业度。一位客户，他第一年和我们合作销售5万，第二年增至20万。还有去年在陕西大荔那边，一位新手养虾客户遇到氨氮超标导致大量死虾的问题，之前误用降亚盐产品，损失惨重。我们通过检测和产品调整，帮助他挽回了部分虾塘，解决了实际困难。此外，针对大水面客户的需求，我们还做了产品包装上的改进——比如把500毫升的小包装升级为5升大包装，方便大规模养殖场拆包，节省时间，提高效率。”
大家对于山西工厂的刻板印象是消杀产品做的多，我们从2015年开始就在降低了对消杀产品的依赖。过去五年，我们工厂市场抽检36个批次产品，全部合格，没有出现问题，保证了高品质。
如今行业正步入成熟阶段，竞争将更激烈，利润将逐渐稳定在10%至15%。面对利润压力，我们坚持的是持续提升产品质量和性价比。为此，我们在黄河边建立了药敏实验室，进行实地养殖试验和病害验证，力求将产品效果提升，做到绝对的高性价比。
未来，效果才是用户选择的关键。只有真正解决养殖问题，赢得客户信任，企业才能持续发展。
