来源：腾氏水产商务网 时间：2025-03-20 09:15:37 查看：
本文作者：赵海永
2025年开年，水产动保行业就陷入低迷，所有水产动保公司都面临了一个新情况，就是经销商对年初囤货不积极，行业总体发货的下降已成为不争的事实，这个变化可以说是水产动保行业首次出现，大部分公司的应对措施是没有应对措施，茫然前行。
月有盈亏，事有兴衰，水产动保历经30多年的上升发展，已然在2022年开始出现变化，2023、2024两年行业快速振荡下行，2024年底水产动保行业总体销量相比于2022年预估降幅达到40%左右。这种剧烈的变化应该是我们行业中的每一个人都无法预料到的，几乎也没有人为此做好准备。
这两三年到底发生了哪些事情？背后的原因是什么？水产动保公司又该如何应对？本文试着对此做一个初步的总结和分析，希望为水产动保行业的从业人员提供一些建议和思路。
一、水产动保公司的三年变化
首先，我们来看一下水产动保线上和线下公司的一些变化情况。
（一）线上公司与线下公司的现状
1、线上公司
2022年，线上的淘宝系水产动保公司销量已经开始下降。到了2023年，水产动保淘宝系的销量进一步下滑，有公司甚至出现了撑不住的情况，据说在2020年左右建厂的新公司受到不小的打击，有些老板开始夜不能寐。同年很多淘宝系的公司老板开始摸索不同的销售模式，刚开始是寻找新的线上销售渠道，比如开拓抖音，一年后很多公司感觉不到希望，于是2023年下半年至2024年开始做线下渠道的开拓工作。但这两年下来，很多原来的线上公司所做的工作基本都折戟沉沙，有个别公司开始退出这个行业，出现了销售二手设备甚至转厂的消息。
2、线下公司
2022年开始，与线上公司不同的是，线下的水产动保公司依然还在增长中，几乎所有人都笑容满面。但从2023年开始，线下公司就开始了持续掉量，几乎无一幸免。至2024年底，不少大的公司开始裁员，生产部、销售部都进行了不小的调整。
在这个过程中，销量是呈现整体下降的趋向，同时某些大集团、大公司销量降的更是厉害。比如海大2024年年中时，其动保产品的销售额为4.66亿，比2023年年中时少了1.42亿，降幅为23.36%。当然也有降的比较少的，比如利洋连锁的年中销售额为3.7亿（改良剂+兽药+保健剂），相比于2023年降幅为2.95%。
总体来说，线下公司基本呈现三种情况，一种是降幅（相比于2023年）在5%以内的，这种公司数量很少；第二种是5%-15%的，占比稍多；第三种是降量超过20%的，这里面有很多大型公司。
（二）相关现状出现的原因
1、线上公司
线上的淘宝系水产动保公司为什么在2023、2024年两次转型都不成功？很多淘宝系公司转战抖音，他们还是按淘宝的做法扑进去，以为只要在抖音上疯狂的花钱推广就可以实现持续的销售，但现实给了他们重重的一击，花钱获得的回馈远远比不过当年的淘宝。很大的一个原因是，抖音是要靠主播出镜的，能在抖音上做好的抖音主播，基本要符合以下几个特征：有养殖塘口、有养殖技术、语言表达流利、基本要坚持晚上直播，更牛的头部主播还包括这样几个特征：水产专业学校毕业、有筛选品牌的能力、有规划产品的能力。说实话，这种高要求下产生的主播大概率不会去淘宝系公司打工，而原来开拓淘宝系的小姐姐们在这些特点上是没有优势的，甚至可以说是无能为力的。只靠单纯抖加推广的做法是无法持续让客户复购的，实际上2023年开始，淘宝系转战抖音，在直播间中进入的养殖户一直都是寥寥无几的。甚至我们都知道原来通威也做过一段时间的抖音直播，但一直效果差强人意，主播的不匹配与不适应是主要原因。
另外，2023年下半年，淘宝系企业就开始做线下渠道的开拓了，只要在养殖密集区域有养殖户下单，只要养殖户有一定面积，那么第二天，可能就会从企业地直接开出一辆车，带着好几个小姐姐直接到达塘口，然后进行人情攻关，再组织养殖户吃饭开会，最终开订货会，不过这种模式在2024年基本全停掉了，主要的原因是线下销售的产品价格不会太高，还要打折，而线下的销售模式会增加各种成本，比如车费、住宿费、餐饮费等等，最终导致公司无利可图甚至会亏本，这种情况下淘宝系公司是无以为继的。
线上公司拓展抖音以及线下渠道，基本上都出现了失败的情况，原因我们做了一些基本分析。但失败的根本原因并不是这些，本质的原因最终是要落在战略转移上面，即公司战略发生了转移，但相关的运营活动并没有匹配好，用原来服务淘宝销售的整体团队去做抖音或者做线下，是很难走通的，这是战略的残酷之处。
2、线下公司
2024年相对于2023年，降幅5%以内的水产动何公司是极少的，利洋是其中一家。利洋销量降幅之所有小，可能有三个原因，一是连锁店的忠诚度更高，只售卖自己品牌的产品；二是门店的数量从2022年的469家增到2024年的656家（数据源于利洋年中报）；三是加大了促销力度。不过其中促销力度的增强降低了门店人员的收入，这导致了利洋团队的不稳定，这也是利洋要面临的现实问题。
降幅5%-10%的公司稍多一些，这些公司之所以降量不多，其主要的原因有两点，一是业务经理团队比较稳定，人员这两三年没什么大波动；二是经销商团队也比较稳定，有一批老客户。攘外必先安内，内部不乱，在外部环境刚变化的时候可能受到的影响不会快速体现出来。但有些公司已经开始了降薪与降提成点，从业人员收入的下滑也成为了趋势。
降幅超过20%的公司不少，而且很多大品牌公司都出现了大幅度的销量下滑，其原因主要在于四点：一是业务经理团队这两三年发生了大波动；二是经销商团队随着业务团队的不稳定而出现变化；三是虽然产品不少，但没有产品品牌，只有公司品牌；四是对价格的管理混乱，不能维持价格体系的稳定。
海大产品降价是我在2025年知道的第一家大公司的策略调整，然后是利洋的继续促销，至于其他公司我所知道的多是裁员。这其中所隐藏的麻烦就是大多数公司对于行业的整体销量下降并没有实质性的对策，甚至可以用手足无措、爱咋咋地来形容。
二、水产动保公司下一步工作的思考
2025年刚过年，很多业务经理早早就下了市场，但到了经销商处又迷茫失措，相对有言，谈起来却都是很惨，可以说业务经理的拜访连情绪价格都提供不好。这主要的原因还是在于公司虽然知道了外部环境的变化，但只浮于表面认知，不能结合外部环境的变化和公司自身的调整去建立新的应对战略。甚至很多公司在战略方向上是迷茫的，有些公司根本就没有战略可言。
在当下环境中，公司到底该从何处着手寻找新思路？
首先，我们谈一下水产动保行业外部环境的部分变化，自从2023年以来，整个水产动保行业的销量下降一方面是由消费终端引起的消费降级导致，但还有很重要的一点是水产养殖户在面对成本压力的时候选择了抛弃高价产品，选择更合适的产品组合，从而用更低的养殖成本养出来一样的产量。比如南美白对虾小棚养殖模式在2022年以前，一张棚一造三个月的时间所用动保产品可以高达6000元，但现在很多养殖户只需要用3000元左右，这种更科学的产品选择导致了水产动保市场不可逆的降低。2022年之前，一张棚一年是养殖两造，水产动保产品全年最多可以用到1.2万元左右，现在只需要用到6000元左右，以全国40万张棚来计算，水产动保产品的需求量直接降低了24个亿，这个降低是不可逆的。
同时养殖户整体利润水平的降低已成事实，整个水产养殖业的利润分布由原来的262（20%的赚大钱，60%的能拿到外面打工的收入，20%的亏本）变成了现在的136（10%的能赚大钱，30%的持平或略赚，60%的小亏中亏大亏），因此养殖户对于使用产品的价格、效果、安全会更加注意，海大2025年开年降价就是对养殖户低成本产品的呼应。另外还会出现一个大问题，随着养殖户养殖风险与利润的不对待，养殖户赊欠的比例会上升，赊欠型公司的风险会增加。实际上2024年底，就有不少公司在小棚养殖上面赊欠账款没有收回。
其次，当公司内部不能制定清晰的战略，公司的运营活动就不能形成合力，甚至是越整理越混乱。因为战略本质上是形成一套独具的运营活动，去创建一个价值独特的定位。没有战略的指引，运营肯定是无序的。这种无序在我们水产动保行业高速发展的前30几年时间里是无所谓的，因为水产动保行业整体向上，蛋糕在不停的增加，大家只要把产品做好，经销商维护好就可以了，甚至有些产品通过忽悠一样可以带来销售额。但是现在的环境发生了变化，水产动保公司的行业竞争在急剧增加，因为动保公司目前还没有明显减少，而市场的容量却明显降低了，多数公司并没有形成竞争意识，因此无法面对市场的变化给出有效的竞争措施，从而导致业务经理及经销商层面都是迷茫的。比如在这当下还有公司将产品的价格上调，原因是不能有亏本的产品出现，这就是典型的非竞争性思维，几乎是让人啼笑皆非了。
在我们水产动保公司从未遇到的环境巨变之下，许多公司需要重新梳理对外部环境的认知，要理清公司品牌与产品品牌的差异，要理清对业务团队收入的规划，要理清对经销商的需求，要理清对真正好动保产品的理解，要理清对某些单质化产品的作用，要理清对代工产品的好坏分析……
可能这些需要理清的工作还有很多，但竞争已经来临，想要百战不殆，唯有知已知彼，在这个基础上才有可能制定真正属于自己的战略，最终制定属于自己公司的定位。后面2-3年内，如果还不能制定真正的战略，一些水产动保公司必然要消失于行业大军中，这是无可奈何的事情，因为残酷的无序竞争已经来临，身在其中，不可避免。
坏消息是，行业的下行已经来临，每个水产动保公司都要面对。好消息是，最坏的时刻还没有来临，很多公司都还在迷茫，看哪个能先清醒过来，能抢先抓住活下来的机会，等待行业的重新复苏。
