来源：腾氏水产商务网 时间：2025-03-03 09:37:12 查看：
降本没有奇迹，只有足迹。
——渔美美集团董事长江守民
近年来，随着虾价低迷，养殖投入变得愈发谨慎，动保行业也面临着前所未有的挑战。如何通过模式创新与技术突破，为养殖户提供“用得起、见效快”的产品，成为企业突围的关键。
2025年，上海渔美美生物科技集团（简称“渔美美”）董事长江守民对外宣传要实现“1万吨发酵碳源”的目标，并宣布山东新工厂将于4月底投产，同时采取门店直营模式+产品分层定价策略，最终帮助广大小棚养殖户用10元成本养出大虾。
这一系列新举措，能否撬动小棚虾真正的降本增效革命？门店直营模式又如何破解传统经销体系的沉疴？本文通过专访，深入探讨渔美美的布局战略与行业愿景。
万吨发酵碳源计划：从价格战到“多方惠普式量变”
渔美美集团董事长江守民
腾氏水产商务网：万吨发酵碳源销量目标如何落地？您如何平衡市场扩张与服务质量？
江守民：当前江苏小棚市场约20万张棚，若每棚年用碳源150公斤，仅该区域容量即达3万吨。我们目标是拿下30%多的市场份额，但实现路径不是拼价格，而是重构分利机制。
水产养殖已告别暴利时代，降本是产业链各环节的必然选择。渔美美将传统经销商转型为“仓主”，在江苏布局4大仓储中心，通过“小店价-合伙人价-高级合伙人价”分层体系，以量换价，让利终端养殖户。
散户拼单：业务员将年用量3万元以下的客户整合为10万元级订单，享受“小店价”；
大户直供：100张棚以上的养殖户锁定“合伙人价”，价格较市场均价低15%；
超额共利：通过“区域共利机制”打破单仓业绩天花板：若A仓完成400万、B仓完成600万，超量部分提成由全仓共享，激发团队协作。同时，公司推行全员股权激励，将销售目标与员工收益深度绑定，形成“自驱型”作战体系。
我的想法是，虽然一桶碳源只赚几块钱，但量级上去了，工厂和渠道都能更好的发展下去。而且，渔美美全自动化生产线日产能达50吨，山东新工厂投产后成本优势将进一步凸显。
直营模式：从“利益割裂”到“服务共同体”
腾氏水产商务网：渔美美为何选择直营模式？该模式如何解决终端服务痛点？
江守民：传统经销商与养殖户利益割裂，执行力不足。对此，渔美美直营体系通过ERP系统+总部客服双监管破解行业顽疾：一线技术员服务轨迹实时上传，总部定期回访客户，考核服务频次与质量。业务员收入与客户满意度直接挂钩，形成“服务即业绩”的良性循环。
针对直营分利难题，公司创新采用“跨仓协作+股权共享”机制：业务员可跨区域销售，货品由最近仓储直发，利润按贡献分配；同时，超额完成目标的团队可额外获得4%提成，并参与公司年度利润分红。我们要的是京东式仓储网络，而非各自为战的诸侯经济。
区域攻坚：十元大虾计划剑指江苏小棚市场
腾氏水产商务网：万吨目标是否过于激进呢？您将如何撬动江苏如东20万张小棚的动保市场？
江守民：我们是有十足的信心能实现这个目标。渔美美以“十元大虾养殖成本计划”为突破口，联合头部养殖户打造标杆案例。通过降低动保投入（目前占小棚养殖成本约15%）、优化调水方案，目标将单斤虾成本压缩至10元以内，关键在于让利和服务。
今年4月底，我们在山东的新工厂将正式开始投产。山东地处原料产区，人力与物流成本相对江苏会有所下降。等新厂落成后，渔美美将实现“山东生产+江苏研发”双核驱动，同时，我能腾出更多的精力放到一线的推广和销售上，最终把我们的直营模式推广至全国的小棚主产区。
腾氏水产商务网：市场竞争无可避免，您是如何应对竞品模仿？
江守民：低价不等于低质。我有两张底牌，一是渔美美已申请两项发酵碳源专利，并在菌种配伍、发酵工艺上建立技术壁垒。通过全自动化生产与原料集采，吨均成本在行业上相对更有优势。
按照当前的发展趋势，未来碳源价格只会越来越低，但我们的毛利靠量级支撑，这是小厂无法复制的。
二是针对现金流风险，公司坚持“现金交易+客户筛选”策略。我认为，能接受预付款的客户，才是真正认可产品价值的优质客户。赊销模式只会让行业陷入恶性循环。”
结语：水产动保进入“拼量时代”从万吨计划到直营革命，渔美美正在重新定义水产动保行业的成本与价值逻辑。江守民表示，水产养殖动保使用越来越趋于理性，养殖越来越回归养殖的本质，去除利益的浮夸，让养殖回到它应有样子。农业的盈利就是靠量，只有踏实才能前行。
谈及未来规划，江守民笃定的说，“2025年，我们将集中资源和精力快速抢占市场；2026年，我们会优中选优，聚焦核心客户；2027年，我们将重点扶持大客户，深化服务能力。未来3年，行业将进入‘头部量产+区域服务’的双寡头格局。”随着山东工厂投产，这场降本增效的战役已进入关键赛点。
