来源：腾氏水产商务网 时间：2024-09-20 15:40:08 查看：
“渔美康从来不做没有效果的动保产品，功能料也一样。”
——渔美康集团总裁刘绍春
缩量时代，各行各业都在求新、求变，试图寻找破局之道。水产行业也不例外。现水产动保赛道日益拥挤，市场竞争加剧，各大企业步入更为内卷的阶段。
面对这样的环境，不同企业也采取了不同策略——卷价格、卷产品、卷服务，试图在市场中脱颖而出。渔美康集团总裁刘绍春提出以“卷价值”为企业接下来五年的破卷观点。相较于产品的营销策略，他更加关注的是渔美康的产品如何为水产行业带来实质性的意义和价值，因为这才是推动行业进步和企业长远发展的关键所在。
日前，腾氏水产商务网约访了渔美康集团总裁刘绍春，针对现今企业发展与内核构建、行业趋势等话题进行了交流。
渔美康集团总裁 刘绍春
饲料与动保市场难上量，但有价值的产品仍是刚需
腾氏水产商务网：今年的养殖行业面临的挑战比较多，有观点认为今年的动保市场体量下跌了30%-40%，能否分享一下您对今年市场形势的判断？
刘绍春：今年，饲料与动保行业出现明显的市场容量下滑。饲料行业整体容量缩减了约15%，而动保行业的整体容量下滑则更为严峻，预估达到了25%。
一、饲料使用量的大幅下降，饲料需求量的减少直接反映了水产养殖业的整体疲态。去年以来，养殖业面临了诸多挑战，包括但不限于加州鲈、四大家鱼（青鱼、草鱼、鲢鱼、鳙鱼）以及叉尾鮰等多个主要养殖品种的市场表现不佳，养殖效益下滑，导致养殖户缩减了养殖规模和生产投入。
二、养殖业整体不景气，加上进口虾对国内虾市场的冲击显著，对虾和加州鲈这两个原本饲料和动保使用量较大的品种双线受创，不仅自身需求减少，还通过产业链传导机制，影响了其他养殖品种的市场信心和投入意愿。
在上述背景下，今年上半年我们能看到，鱼类市场的放苗数量明显减少。这一变化直接导致了饲料使用量的进一步缩减，同时养殖密度的降低也间接影响了动保产品的需求。
腾氏水产商务网：未来的动保市场存量，您认为可能会有哪些变化？未来市场是否会是现有存量市场的厮杀？
刘绍春：不同品种、不同区域，乃至不同养殖户个体之间，对动保的理解与应用都存在差异。
传统的动保产品，如杀虫剂、抗生素和消毒剂等的使用量正逐年减少。这一趋势背后，是行业对大量使用这些产品后果的深刻反思——它们对于疾病预防的实质性贡献有限。
新型的动保产品绿色、安全，在养殖过程中能有效稳定水环境，促进水质的修复与养护，还显著提升了养殖品种的抗应激能力和免疫力，这类动保产品在养殖过程中仍被大量使用。特别是在高密度养殖和土塘养殖模式中，动保产品的需求更是刚性存在，其市场总量并未出现明显下滑的趋势。
今年动保市场体量的减少，主要是由于部分养殖品种的养殖量有所缩减所致，而非动保产品本身需求的减弱或重要性的降低。
产品为行业带来的意义和价值远超营销
腾氏水产商务网：渔美康的“滤饵多泰”是行业大单品营销策略成功范例中极具代表性的一个产品，未来是否会继续执行这一策略？例如新产品“渔美康1号”。
刘绍春："滤饵多泰"这一产品，在我近20年的动保行业从业经历中，是首个销量破亿的单品。之所以能够取得这样的成绩，主要是产品的使用效果好：
1、它极大地提升了苗种的存活率。使用该产品后，水花的存活率提高1倍以上，而寸片放塘的存活率也提升了20%至30%不等。
2、我们在花鲢的养殖过程中发现，"滤饵多泰"不仅促进了花鲢的生长，使其每亩增产100至300斤，同时还能够有效地控制水体中亚盐的含量，抑制蓝藻的滋生，发挥稳定水环境的重要作用。
所以即便在今年市场整体容量有所下滑的背景下，"滤饵多泰"的销量依然保持了增长态势。这充分证明了这款产品是受到市场高度认可的。
“渔美康1号”是渔美康新推出的一款以人药标准、可内服可外泼、抗炎抗病毒、快速能量免疫剂。也是迄今为止，唯一一款以渔美康冠名的产品，可见其重要性。
“渔美康1号”既可以解决抗生素的问题，也能够解决食品健康安全的很多问题，代表了渔美康的理念，也代表了渔美康的科研形象，代表了能够引领行业未来的前沿技术。我不太在意这个产品在营销上怎么做，我更在意的是这个产品能够为水产行业带来哪些意义和价值。
腾氏水产商务网：未来动保企业的发展壮大，技术占的比重会越来越大，在技术上，渔美康是否有取得新的突破？
刘绍春：“渔美康1号”就是一个非常典型的技术突破。
“渔美康1号”这款产品使用以后最直观的效果：
一是摄食旺盛。通常来说，鱼虾蟹等水生动物在发病后往往出现摄食减少甚至停止摄食的现象，会导致传统治疗方法难以奏效，病情难以控制，而“渔美康1号”通过提升细胞能量，有效促进了水生动物的食欲，使其即使在疾病状态下也能保持旺盛的摄食能力，为后续治疗及恢复提供了有力支持。
二是免疫力提升。“渔美康1号”通过增强细胞活力，提高细胞数量，增强了鱼虾蟹等水生动物的免疫力，帮助它们更好地抵御疾病。
三是降低死亡率。通过我们收集的200多个养殖数据分析，90%以上的案例在发病期间使用都能够有效控制死亡率。“渔美康1号”推出后，我们超过70%的客户都有大量复购，可见客户对这款产品的认可度还是非常高的。
渔美康从来不做没有效果的动保产品，功能料也一样。渔美康始终致力于为客户提供真正有价值、能解决问题的产品。
渔美康的核心价值是为养殖赋能
腾氏水产商务网：渔美康的“动保＋功能料”双轮驱动已经进行了几年，成效如何？对渔美康的发展有什么意义？
刘绍春：我们原本并未打算涉足饲料行业，在我看来，饲料行业的产能已经远远超出了市场需求。最初，我们的想法只是将渔美康临床效果比较好的功能包融入饲料之中，以提升饲料的性能。
然而，遗憾的是，在遍寻行业内几乎所有企业后，我们发现没有一家工厂的生产工艺或管理条件能够达到渔美康的严格标准。基于这一现实，渔美康决定自建第一家功能料厂。
随着市场的推广，渔美康的功能料产品逐渐获得了市场的广泛认可。特别是客户和经销商的反馈，渔美康功能料不仅在预防和治疗养殖疾病方面表现出色，还能在饵料系数上实现突破，甚至在当时超越了华中地区的平均水平。
我始终认为，无论是动保产品还是饲料，其核心价值都在于为养殖户解决问题，创造效益。经过这些年市场的检验，渔美康的“动保+功能料+技术方案”确实能让客户的养殖更顺利。因此，客户对渔美康的产品喜爱度和接受度都是比较高的。
腾氏水产商务网：目前很多企业都开始尝试线上，渔美康是否有这个计划，如何看待这种趋势？
刘绍春：现在确实很多企业正积极探索线上获客模式，其中不少已成功在线上直接销售并实现盈利。就我个人而言，线上获客相较于传统方式，成本更为低廉，然而这一模式也不可避免地对渔美康现有的近2000位线下经销商产生影响。但是考虑到线上平台对公司品牌的宣传、技术宣传及市场推广方面都有非常大的价值和意义，未来我们更倾向于通过线上获客的方式为线下实体店赋能，既能够利用线上低成本、高效率的优势，又能有效整合线下资源。
腾氏水产商务网：动保行业头部企业，一直重技术服务，团队作战，面对今年低迷的行情，如何平衡团队的服务成本？是否需要考虑调整营销策略？
刘绍春：我认为是渔美康是不需要调整现有营销策略的。首先供应链的增长可以为团队提高收入。其次，受大环境影响，我们动保销量虽然有所下降，但是降幅不多，团队的收入水平没有出现很大的变化，所以不需要怎么调整，只要能够保持略高于行业水平就可以了。
腾氏水产商务网：渔美康”的第三个五年，如何去定位？
刘绍春：第三个五年计划对渔美康而言，是至关重要的一个发展阶段，它标志着从过去十年辛勤耕耘、播种施肥的积累期，迈向了收获成果的全新阶段。我们团队一直致力于将渔美康打造得更加规范化，以更高品质的产品服务于行业，不仅在动保领域，更在功能料等方向，推动行业向更具生产实践意义的方向发展。
当前外部环境充满挑战，多种不利因素交织，给企业的发展带来了一定的压力。但在此，我想向一直以来关心和支持渔美康的老朋友们传达一个坚定的信念：我和我的团队已经做好了充分的准备，迎难而上。我们坚信“越困难越奋斗，越挑战越努力”，全力以赴为整个行业赋能，贡献我们的力量。
至于未来的种种不确定性，我们保持开放和乐观的态度，至于结果，我们愿意以平和的心态去接受，毕竟，在全力以赴之后，其余的便交给天意了。
