来源：腾氏水产商务网 时间：2024-07-18 14:57:12 查看：
2024年上半年，受制于市场消费、贸易冲击及气候的三重冲击，中国水产养殖业仍处寒冬，种苗、饲料、动保和养殖整个产业链都面临巨大的挑战，内卷持续。以动保行业为例，不少企业销量同比下降30%-40%。为了保住市场，保住销量，厂家进退维谷，陷入“苦战”，被迫迁出舒适区。
站在行业变革的十字路口，动保企业老板也纷纷陷入沉思：企业前行的路子，应该往哪走？怎么走？
为此，腾氏水产商务网进行了实地走访调研。
据了解，江苏好润生物产业集团股份有限公司（以下简称好润）在这样的市场环境下仍然保持稳定的增速，不断地在新的市场以每年不低于30家的速度增加新店。在2024年上半年，“好润1号”大眼幼体出苗8万多斤，顺利完成了去年预付款的交付。饲料板块整体增幅超过40%。动保板块在1-6月份也保证了4%左右的增长。
“对产品力的不重视、不注重技术服务，不以帮客户盈利为首要任务就无法体现动保的价值。靠降价、赊欠去‘抢’客户只会让企业陷入现金流的泥潭之中。”好润董事长刘爱民并不认同以“最低价格”去争市场，他认为，能够给客户提供更高性价比，解决养殖痛点，降低养殖成本的方案才是动保企业能够在逆境下生存的法则。
好润董事长刘爱民近日接受了腾氏水产商务网记者采访，透露了更多好润生产经营方面的方向，还解读了好润将如何积极应对当下行情带来的挑战。
江苏好润生物产业集团股份有限公司董事长刘爱民
整体业绩稳中有增，积极拓展对虾、淡水鱼等空白市场
腾氏水产商务网：今年已经过半，能否跟我们分享一下好润上半年的业绩？这个成绩是否达到了您的预期？
刘爱民：整体来说，好润今年上半年各个板块都完成了既定的目标。
“好润1号”大眼幼体完成了去年预付款的交付，出苗8万多斤，和2023年基本持平。我们原本打算在此基础上增加1万多斤大眼幼体供给市场，但是因为天气原因，苗的产量较低，没有实现这一预期目标；
饲料板块基本按照既定的节奏在走，上半年的整体增幅超过40%，而且在保证饲料良性销售的情况下，我们把低端料的品类都砍了，只保留了中高端的饲料产品线，下半年争取完成“增长60%”这一目标；
动保板块增长幅度比去年略有下滑，没有完成既定的“不低于30%的增长”目标。截止到6月份的数据来看，今年上半年比去年同期增长4%左右。
腾氏水产商务网：在今年这样的情况下，好润能保持增长的秘诀是什么？
刘爱民：实际上，由于鱼价低迷和多雨水天气影响投苗喂料，养殖户对动保产品的投入也相应减少，华南地区的水产动保容量缩量是最明显的。好润现阶段的主战场仍在河蟹板块，上半年河蟹还处于育苗阶段，虽然出苗量会受到天气影响而减少，但是对于好润集团来说，整体业务受到的影响相对较小。
还有另外一个原因，我们区别于同行，好润是以连锁直营店为主，加盟店为辅，渠道相对于其他经销门店来说更加稳定。在行业低迷的时候，我们门店的服务优势以及连锁店的稳定优势就体现出来了。
目前，好润依托动保原有线下实体店，围绕河蟹这一品种做的全产业链已形成闭环。我们为客户提供最好的苗种、最好的饲料、最好的动保产品以及最好的服务。客户和好润之间保持着极强的粘性，从而带动苗种、饲料、动保这些板块的销量。
腾氏水产商务网：目前，不少企业已经在采取节流策略，不过，好润在饲料、动保板块，似乎还在加快步伐做市场扩张？
刘爱民：一直以来，以白对虾、淡水鱼为主的华南市场是好润的空白点。空白点实际上也是我们的增长点。
正如我们前面提到的，好润之所以能在这样的市场环境下保持稳定的增速，很重要的一点就是我们通过不断地在新的市场“以每年不低于30家的速度”增加新店。在行业低迷的时候，我们往空白市场上去发力，能起到很好的维稳作用。
好润的强势板块依旧还是河蟹。但未来我们会向白对虾、淡水鱼去拓市场，求增量。今年我们公司也是在尝试着在淡水鱼市场拓展直营店或者旗舰店。
重销量轻利润难长久，动保企业应以帮客户盈利为首要任务
腾氏水产商务网：在动保这一市场上，产品单价的下调是否已经成为一种普遍现象，或直接降价，或以买赠的形式出现，同样销量的情况下销售额出现下滑，对此您怎么看？
刘爱民：“卷”已经成为水产动保行业的一种现象。
受整个大环境的影响，水产品的销售价格不停探底，养殖户的积极性下降。饲料企业、动保企业、苗企都纷纷想各种营销策略，变相降价来冲销量。所以很多有时候厂家的销量增加了，利润反而下降，我相信这是行业中普遍存在的现象。
实际上，一个企业不应该只看重销量，更重要的是利润率。一味地“卷”会使得很多企业不但失去销量，还会失去利润。
更可怕的是赊销。因为产品过于同质化，缺乏技术含量，一部分厂家除了靠拼价格，就只能拼赊账来拉拢客户，久而久之，对产品力的不重视、不注重技术服务，不以帮客户盈利为首要任务就更加体现不了动保的价值，所以赊欠风气愈发重。企业现金流是企业的血液，一旦出现问题，企业就会倒下。
腾氏水产商务网：您认为，当前动保内卷是短期的阵痛，还是一种新常态？在此环境下，动保市场的体量会出现哪些变化？
刘爱民：其实水产动保的内卷从去年就开始了，接下来的水产动保行业的竞争将更为激烈。如果行业内的这种内卷持续下去，2-3年的时间就会淘汰一批没有竞争力的企业，同时也会促使要活下去的企业，自我革命，提升自身的产品价值，提升产品的性价比，提升产品的核心竞争优势。
举个例子，这十多年受互联网的冲击，中国以超市为代表的传统零售企业都非常萧条，但是也有例外，比如说河南的胖东来，虽然也是传统零售商，但是受到互联网的影响很小。胖东来之所以能够被老百姓认可，就是因为性价比高，服务好。
其实动保也是一样。我们希望通过提升服务，来解决客户的痛点，降低我们客户的养殖风险，最终帮我们的客户提高养殖成功率。
据我了解，今年行业内动保企业掉量超过30%，这种大环境会迫使更多的企业继续降价，最终变成了恶性竞争、恶性降价，当大家不再追求服务，只是追求扁平化的价格竞争。这是不利于行业的健康可持续发展的。
外部环境是我们无法改变的，我们只能通过“内求”提升企业的核心竞争力，从而最终解决企业的“外求”，即提升销量、提高利润率，你帮客户的解决问题的能力强了，客户的养殖风险下降了，行业才会进入到可持续稳定、健康的发展轨道上去。
短期内水产品价格难恢复至往年，应根据当下市场需求调整养殖模式
腾氏水产商务网：对今年的河蟹和对虾市场行情，能否透露一下您的预判？
刘爱民：行业内普遍的一个声音“内忧外患”，由于经济的不景气导致整体消费力的下降，众多水产品的销售价格下滑，销售速度放缓。与此同时，国外水产品大量进口，价格低廉，冲击国内市场。但河蟹作为季节性比较强的水产品，受到的影响比较少，今年的价格和去年应该差不多。
腾氏水产商务网：去年苏南的“小精高”模式基本都出现了亏损，苏北一些中小规模反而卖得比较好，今年养河蟹哪种模式最赚钱？
刘爱民：在江苏，河蟹养殖分为3大模式，苏南是高密度、大规格、投入高的模式，消费周期是以元旦、春节为主。苏北虽然也是高密度，但成品蟹以中小规格为主，在当下经济环境下，符合大部分消费者的消费习惯。苏中模式养殖密度偏低，规格较大，但是因为密度低、投入少，而且卖蟹时间集中在中秋、国庆期间，这期间螃蟹规格大、卖价高，抗风险能力其实是三大模式里最高的。
根据历年的价格数据来看，中秋国庆的价格是一年中最好的时候，而且相对稳定。在当下的养殖，建议养殖户可以适当减少养殖密度，提升养殖的成功率，提高养殖的规格，争取早上市。三种模式各有所长，可以互相借鉴，根据不同时期的市场需求和消费能力进行调整。
