来源：腾氏水产商务网 时间：2024-09-26 17:11:13 查看：
近年来，养殖品种行情低迷，动保行业竞争日趋激烈，给众多动保企业带来了巨大压力，许多人纷纷表示今年的市场环境太难了！
20多年的老牌企业广东绿百多生物开发有限公司（以下简称“绿百多”）同样也在面对这样的市场环境。
“市场出现的问题，每年都会以不同的形式出现，关键在于我们如何应对和解决它们。”绿百多总经理孙建华表示：“我们的首要任务依然是做好自己的本职工作，不断提高创新能力和生产技术水平，致力于研发出能切实解决养殖户实际问题、提升养殖效率的好产品，并提供优质的技术服务，以更好地为客户创造价值。”
绿百多所坚持的产品和服务得到了市场的高度认可。作为一家拥有20多年历史的老牌企业，绿百多在水产微生态制剂领域深耕细作，依托在水产动保和原料两大业务板块的精心布局，紧密关注市场需求，并逐年对产品进行优化升级，其中“池底清道夫”这款产品在市场上的表现尤为突出，其销量连续2年实现了大幅的增长。在竞争激烈的市场环境下，对于任何一款产品来说，保住销量己实属难得，而连续2年的大幅增长更是彰显了绿百多在发展中所展现出的韧性和市场竞争力。
日前，腾氏水产商务网约访了绿百多总经理孙建华，与其探讨行业发展新动向，并深入了解在竞争激烈的市场下，绿百多又是如何精准定位、稳健前行的。
广东绿百多生物开发有限公司总经理 孙建华
动保行业细分发展，精细化、系统化管理成关键
腾氏水产商务网：今年动保市场面临着诸多挑战，您认为目前动保行业正处于怎样的发展阶段？对此，您有哪些独到的见解？
孙建华：动保行业历经多年的风雨洗礼，整体而言，其发展步伐还算稳定。然而，今年的确遭遇了不少棘手难题，如养殖品种的病害频发、多变的天气状况以及复杂多变的市场行情等，这些挑战来自多个方面且具有较大的不可控性。不过，这些问题并非今年特有，每年都会以不同形式出现，关键在于我们如何应对和解决它们。
个人认为，动保行业已经步入细分化的发展阶段，许多企业以聚焦市场、聚焦产品、聚焦服务，来形成自己的专业和特色。市场对动保企业及其从业人员的综合素质和要求也日益提升。过去，或许只需埋头苦干，凭借勤奋便能闯出一片天地。但在当下，单纯依靠勤奋已不足以应对行业的种种挑战，我们需要从多个维度进行提升和突破。过去勤能补拙，而今“财富是对认知的补偿，而非对勤奋的嘉奖。”
腾氏水产商务网：对于今年，您认为动保市场的存量是否已经触及天花板？是否还存在进一步的增量空间？未来市场是否会陷入企业间激烈竞争的格局？
孙建华：伴随行业的持续进步，养殖品种日趋多样化，未来有望涌现出更多类似对虾这样的百亿级规模产业品种。但市场扩容幅度相对有限。
从宏观环境来看，养殖面积的增长将主要基于现有存量。以小棚虾为例，尽管小棚数量已达到10万张，但这并不意味着养殖面积的简单扩张，而可能是在10万亩外塘基础上建起来的。在这一过程中，每张小棚的产能相较于外塘将得到显著提升。因此，存量与增量的概念在这里呈现出多重维度。
从产品角度来看，小棚与外塘的产品结构存在差异。某些产品在外塘的使用量可能较少，而在小棚中则可能需求旺盛，甚至用量逐渐成倍数增加。例如，光合菌的使用量在过去可能1亩仅为3-5斤，但在小棚虾养殖中，短短几天就可能使用20公斤。这种使用量的增长，对于特定产品而言，无疑是增量的体现。
个人认为同行企业之间存在的竞争，只有为客户提供的服务质量的差异。在市场上，养殖户从来不缺产品，客户需要的是能够帮助他们提高养殖成功率的方式方法。对于我们动保企业而言，首要任务依然是做好自己的本职工作，不断提升自身的创新能力，提高生产技术水平，致力于研发出高质量、能切实解决养殖户实际问题、提升养殖效率的好产品、好服务。
腾氏水产商务网：在企业经营管理上，绿百多若想抓住更多机遇，应从哪些方面着手努力？
孙建华：过去，我曾认为部门间的独立运作更为理想，但现在我意识到，如果企业内部缺乏精细化管理，将会面临更多问题。现在，在我看来，企业内部精细化、系统化管理将是关键所在。
近年来，绿百多在积极推进细化管理的相关工作。一个部门的优秀表现往往与其他部门紧密相关，部门间的相互配合与协作至关重要。例如，生产部门可以通过优化生产流程和提高效率，助力销售部门实现更高的销量。通过各部门及时反馈相关信息，在部门之间形成信息共享，可以大大提高市场货物供应的及时性。虽然这个方法并不复杂，但它需要各部门之间的紧密协调与配合，以确保产品生产迅速、存储时间短、周转高效，同时又能及时供应市场。
以生物底改为突破口，紧扣用户利益，单品销量连续2年100%增长
腾氏水产商务网：绿百多推出的“池底清道夫”在市场上吸引了众多粉丝，请您谈谈这个产品设计的定位及推广思路？
孙建华：底质在养殖中起到关键性的作用，底质状态直接影响池塘水质。新开塘的对虾容易养殖且成功率高，这与底质好有密切的关系。但随着养殖周期的增加，池塘底部会积累大量饲料残渣和粪便，导致有害物质积累，使底泥发黑发臭。干塘、清淤、晒塘是常见的底质处理方法。
传统的晒塘方法耗时长且劳动强度大，尤其是在大规模养殖中，还需考虑时间和成本因素。基于这些考虑，我们很早就开始了底质改良产品的研发工作，并在生物底改技术方面进行了不断的探索与创新。
在产品定位上，我们专注于解决养殖过程中的关键问题和痛点难题，去开发和优化产品。我们关注到池塘底泥的黑臭程度对养殖的成功有很大的影响，这为我们提供了研发方向。根据环境变化和市场需求，我们不断进行研发和创新，最终推出了“池底清道夫”这一生物底改产品。
这产品自推出以来，客户反馈良好，能显著改善池塘底泥臭味，并且水质能达到肥活爽的状态，持续使用还能改善底泥颜色。此外，良好的底质能减轻清塘工作量，避免频繁的翻塘、晒塘和清淤工作。
在推广方面，我们注重产品的实际效果。在过去两年里，我们收集了一些成功案例，并通过视频方式进行宣传。尽管宣传范围有限，但看得见的使用效果还是让我们的产品得到了广泛认可和一致好评。通过口碑相传，我们的客户群体也在不断扩大。
腾氏水产商务网：“池底清道夫”在市场上有很好的反馈，能否透露一下这个产品的销售情况如何？
孙建华：“池底清道夫”这款产品，连续两年实现大幅增长。即便在当下对虾行情不佳的时候，我们仍有一个能够持续大幅增长的产品，确实是件幸事。
我们认为，无论产品多好，都必须与养殖户的利益紧密相连，站在他们的角度去思考问题，让他们看到产品的价值所在，为他们创造价值，实现双赢的局面。正是这种思路和方式，让我们的产品销量仍然呈现出不错的增长态势。
以微生物为核心，全面辐射水产养殖领域，打造农业环保型企业
腾氏水产商务网：在产品技术和服务上，绿百多这两年还做了哪些工作？
孙建华：一、优化养殖方案。我们与合作伙伴共同开展了针对南美白对虾外塘和小棚养殖的实验，总结出一套切实可行的养殖方案。我们从清塘、进水、肥水、放苗等整个养殖过程出发，梳理出关键节点，并将这些资料整理成册，分发给我们的重点客户。客户按照这些流程操作，整体养殖成功率显著提高。即使在行情不佳的情况下，客户仍能实现盈利；
二、改进培藻技术。我们根据养殖户的需求点逐一攻克难点问题，预防问题发生，而非被动应对。尤其在培藻方面，我们经过几年的实践，找到了一些合适的方法，可以培育出浓郁的藻类，并且不易倒藻，能持续整个养殖周期。藻类丰富时，溶氧问题也会大幅减少，再适当添加营养类和应激类产品，就能达到池塘环境的稳定，使养殖过程更加顺利，提高养殖成功率；
三、提升技术服务水平。客户在购买我们产品的那一刻起，就是服务工作的开始。我们必须做好跟踪服务，不断跟进客户的使用情况，及时提供帮助。通过优质服务让客户看到实际效果，提升客户满意度，进而提高销量和品牌影响力。
腾氏水产商务网：绿百多成立至今已走过了20余年，未来绿百多有怎样的战略定位和发展规划？
孙建华：接下来，绿百多将对现有产品进行分类，以微生物为核心，打造一系列相关产品。首先从对虾入手，然后逐步拓展到水产行业的其他品种。
过去，我们主要围绕单一产品提供服务，实现产品专业化；而现在，我们将围绕农业环保项目展开，从而拓宽未来的市场和业务范围。毕竟，不仅养虾需要调水和改底，其他水产养殖品种也有类似需求。因此，我们的目标客户群将不再局限于某一特定品种，而是覆盖所有水产养殖领域。
基于这样的发展理念，我们的市场定位将不再仅限于对虾、河蟹等单一品种，而是拥有更广阔的市场空间。目前，我们已经在研究罗非鱼等品种的适用产品形式。
展望未来，我们将绿百多定位为一家农业环保型的企业，这将为公司带来更广阔的发展空间和更多的市场机遇。通过不断创新和拓展产品线，绿百多将继续在水产养殖领域发挥自己的作用，与同行一道共同推动行业的可持续发展。
