来源：腾氏水产商务网 时间：2024-01-08 15:40:14 查看：
鱼价低迷，门店动保掉量，2024水产动保经销商未来出路在哪？
有业者表示，未来三年或将是水产动保业最难的三年。2023年原料持续高位运行、终端鱼价低迷，水产动保业普遍存在掉量的情况。与此同时，许多动保经销商也感受到了生意难做。
佛山市顺德区渔东伽渔业物资有限公司（下称“渔东伽”）从成立之初便一直秉持着“以低成本养出一塘好鱼虾”的理念。用“公司+农户”项目，帮助养殖户实现降本增效，并打造“三质一效”的产品体系，得到经销商与养殖户的热捧。
“现在是经销商最迷茫的时候，接下来该如何做？是他们最需要思考的问题。这时候就需要企业为他们捋清思路，做好未来一年的规划。”渔东伽董事长符忠润说道。
2024年1月8日，以“跟着渔东伽，把钱赚到手”为主题的“2023年渔东伽股东·经销商大会暨公司年会”将于佛山市顺德区福盈酒店召开，届时符忠润将与经销商客户一同探讨今后经营思路和方向。
面对艰难困境，企业该如何应对？又该如何为经销商做好规划呢？日前，笔者拜访了渔东伽董事长符忠润，与他就以上问题进行深入探讨。
渔东伽董事长 符忠润
销量逆势增长12%，
打造“三质一效”产品体系
腾氏水产商务网：符总您好，2023年年会的时间地点确定了吗？会邀请哪些区域的客户过来呢？这次年会的宗旨是什么呢？
符忠润：2023年年会我们定在佛山顺德，顺德是我进入行业做的第一个区域。这次主要邀请我们的经销商过来，省内省外都有，预计会有200多位经销商过来。
我做水产行业已有28年，2023年和2022年是最难的一年，我相信这时候也是经销商最迷茫的时候。这次年会我们主要是想要为经销商明确明年的奋斗目标，让他们找到自己的经营方向与方法。所谓的经营，就是在行业发生一些变化的时候，我们比同行要好一些，能抗的住风险。如果有持续经营的理念，在行业整体好的时候，店铺的销量就会遥遥领先。
腾氏水产商务网：能否提前透露下这场年会有哪些亮点？
符忠润：2023年年会的优惠力度是有史以来最大的，我们送出礼品的总价值100万。一是我们收预付款的额度很低，第一档是5万，第二档是10万；二是返点非常高，第一档预付款返点15%的货品，并赠送价值888元的白兰地一瓶，第二档预付款返点25%的货品，并有机会抽取宝马3系轿车。同时，预付10万元以上的客户还可额外获得抽取现场参观神州19号发射的机会。
当然我们整体会议真正还是解决大家2024年的经营问题。为什么做这么大的力度，就是让和我们渔东伽合作的经销商朋友，做好一定的准备，这就包含我们为客户准备的大力度优惠。
这样可以提高我们经销商在市场上的竞争力，比如你可以做赠送，体现自己在经营上的灵活度。还有就是2023年的我们推出的一系列内服产品，得到很多客户和经销商的认同，这些产品同样享受在我们的优惠政策之内，让我们明年推广新产品的力度也会大大加强。具体计划我们也会在年会当中和我们的经销商探讨，包括2024年的经营方向、新思路以及落地方法。
腾氏水产商务网：2023年水产动保业企业普遍存在掉量的情况，在2023年的最后一个月，您能否对渔东伽的2023年一整年销售情况做个小总结？
符忠润：水产行业2023年整体而言是比较低迷，我们2023年的销量虽然增长了12%，但还未达到我们的预期。在这个过程中，也是源于我们团队的努力以及经销商的支持，2023年我们的团队会议比往年都频繁，大家不断在总结市场的信息，帮助经销商完成销售任务。
2023年我个人走市场也走了6万多公里，整个市场确实是比较难。在这种情况下能增长也是源于我们2021年对产品进行升级，才能有今天这样的成绩。
腾氏水产商务网：在您看来，2023年在哪些市场或品种上增长幅度最大呢？
符忠润：渔东伽近几年着重于广东市场，也就是珠三角一带，以鱼为主。2021年开始，我们将重心转移到对虾板块，2023年对虾板块的增长幅度是比较大的，还有就是我们2022年开始布局的省外市场，这两个板块的增长弥补了鱼这一板块的下滑。下一步我们将继续深耕省内市场，并持续开拓省外市场。
腾氏水产商务网：2023年新推出的系列产品市场销售情况如何？能否透露下2024年的主推产品是哪些？
符忠润：拿2023年的518来说，我们是能够感受到大家的热情度有明显的降低，后台数据也是较去年下滑的。在2021年的时候进行产品升级，以及新产品推出，当时客户反馈是比较好的。但2023年行业低迷，鱼价下跌之后，养殖户动保产品的使用是减少的，因此经销商的积极性受到打击。
我们从2015年至今一直有在自己养殖，只有自己养殖，你才知道会遇到什么问题，应该给养殖户什么产品。“三质一效”是我们的产品体系，“三质”就是体质、水质、底质，“一效”为什么放最后呢？因为我们养殖过程当中只要把这三个环节做好了，常见的虫子几乎是看不见的，发病率也会大大减少，养殖损耗是非常低的。这就是我们说的“三质一效”。
养殖是系统性生产的过程，单靠一个产品是很难满足生产的整个过程的，因为单从一个产品的角度，只是在解决一个点的问题，必须要有系统的技术或完善的产品体系。这也是渔东伽一直提倡的——以更低的成本养出一塘好鱼虾。
随着行业的发展，我觉得内服产品未来一定是增量最大的市场，未来我们的目光也会聚焦在内服产品上。目前市面上的内服产品大多是使用5~7天，再采取打样、解刨等方式观察效果。而我们的思路就是，能否将时间压缩，养殖户在拌料过程是非常辛苦的，如果能做到一餐就起效果，他们才会有积极性。例如我们的餐餐香，效果就是非常明显的。
持续推进“公司+农户”项目，
以最低成本养出一塘好鱼虾
腾氏水产商务网：怀集工厂投产至今已有1年，工厂和物流公司2023年的运作情况如何？
符忠润：怀集新厂的地我们是2021年拍下的，当时年会的时候我就说，新厂的建设就是为了迎接新一轮的竞争和挑战，只是没想到挑战来的这么快。
新厂分为两期，目前一期工程预计是3.9万平方米，目前已经建设完成了3.5万平方米，完工后产值预计最高能达到6000元/平方。我们二期工程的占地面积大概在6万平方米。现在就是打算规划成产业园，全部建成之后占地可能在10万平方米左右。
我们做这个也是为了服务我们的同行，服务行业，实现资源共享。也可以理解为创业型企业的孵化器，我们会帮助他们打造自己的品牌，这个过程是全部免费的。
同时，我们还有自己的物流公司，相比于市场的物流，我们有2大优势：一是我们会根据客户的需求，将货物放在指定地点；二是我们物流的收费标准是380元/吨，我们测算过，在仓储、车辆和人员上，我们为企业节省的成本最少在30%以上。
腾氏水产商务网：从2017年起，您致力于打造“公司+农户”的综合性平台“渔东伽”，2023年“公司+农户”这一模式进展情况如何？
符忠润：“公司+农户”这个项目，我们准备了6年，2021年底才正式推出。这个项目其实很多企业都做过，但是每个企业对这个项目的定位都不一样，我们的定位首先是行业资源的整合者，再者才是“公司+农户”项目的管理者。最核心的理念就是，以最低的成本养出一塘好鱼虾。
第一年我们推出的时候，主要是以生鱼为主。2022年时珠三角生鱼的发病率大概在30%左右，但我们养出来的发病率不到5%。并且我们在合同里有写明，只要养出来的成本价低于市场平均水平，就会有一定比例的奖励。在这个过程中我给团队总结，就是要学会给养殖户做到真正的帮助。忙起来的时候，我们该下塘就得下塘，帮助养殖户要落实到点上，让养殖户对我们认可。
2023年我们在自己基地养的10口塘的虾，都是养殖户过来找我们说要合作，并且2023年养殖的2造虾，亩产都没有少于1000斤的。所以我觉得这个项目是能真正帮助到养殖户，为行业发展起到示范和推动作用。未来这个项目我们会继续推进。
腾氏水产商务网：这几年水产动保企业越来越“内卷”，在这一大环境下您认为企业该如何提升自己的核心竞争力的呢？
符忠润：渔创集团整体的战略布局总结来说就是“一体两翼”，一体就是我们未来会涉及种苗，两翼一是经销商的销售渠道，二是“公司+农户项目”。如何提升我们企业或产品的竞争力？这也是我们2023年年会的一个重点话题。
不管是渔东伽还是业内任何企业，甚至是经销商，大家都不缺产品。但除了产品以外，我们企业价值是什么？经销商不缺产品缺的是什么呢？总结起来就是两个字——经营。
目前我们渔东伽经销商的店铺里有我们的文化墙，我们通过输出经营理念，帮助经销商达到经营目标。这也是我们未来会继续推广的点，实现和经销商真正意义上的合作。
腾氏水产商务网：对于接下来的发展，渔东伽制定了怎样的战略布局于规划呢？
符忠润：渔东伽2018年成立到现在，我们一直都不忘初心。初心是什么？就是与经销商深度合作，2024年渔东伽整体的重心是省外市场的布局。我们比较大的目标，是2~3年内，我们会做真正意义上合作的经销商到1000家左右，目前省内真正意义上合作的经销商在300多左右，虽然是比较大的目标，但我们都有信心去完成。
理解的真正的合作，并非供求关系，也并非博弈，二是真正的认同彼此。一个市场单靠销售经理或经销商单打独斗是很难赢得市场竞争的，这时候就要靠企业给予支持去推动。另外就是通过我们价值的传递，让经销商可以主动找我们，这样我们就觉得增加700多真正合作的经销商并不是什么难事。
