截至11月初，好润的动保板块稳定增长超20%；饲料板块（鱼料）更是实现30%的增长。蟹苗销量从去年的7万多斤增量至8万多斤。

成立10年来，好润一直保持着稳健增长的发展态势，用十年时间完成了河蟹全产业链布局！这一切都离不开好润的掌舵人——董事长刘爱民的运筹帷幄。

2022年对好润而言，意义非凡。今年好润集团全面开启“第二个10年”的新征程。把目光聚焦到更多品种上，淡水大黄鱼、海参、对虾、加州鲈等……

在接下来的2024年，好润在在淡水大黄鱼版块又将有哪些规划？淡水大黄鱼培育工厂建成后，对好润未来的企业版图具有什么样的意义？日前，本刊记者采访了江苏好润生物产业集团股份有限公司董事长刘爱民，就好润的发展及未来进行深入探讨。

 江苏好润生物产业集团股份有限公司董事长刘爱民

动保销售额达2亿元，饲料版块稳中有升

当代水产：进入11月，今年的市场也基本尘埃落定了，请您分析一下好润今年的经营情况如何？

刘爱民：今年我们跟同行一样，都面临着很大的挑战。国内经济形势低迷对水产品消费的影响传导到养殖终端。最直观的就是伴随消费能力的下降，很多水产品“卖不动”，积压严重，对客户的养殖积极性造成很大的影响。

河蟹苗种版块，截止到今年5月份，我们的销量从去年的7万多斤增量至8万多斤，而且按照现在收到的明年蟹苗的预付款情况来看，今年的蟹苗预付款比去年同期多40%。

再看我们饲料板块，从最新的销售数据来看，除了河蟹料略有下滑，鱼料增长了30%左右。

第三个板块就我们主营业务——动保，今年还未达到年初制定的“增长30%”的目标，但是也有超20%的增长，今年动保销售额也做到2个亿左右（发货额），基本达到我们的预期。

当代水产：都说今年的市场难做，好润今年饲料的销量能稳中有升，得益于哪些方面？

刘爱民：毫无疑问，今年大家讨论度最高的就是饲料品质问题，受到原材料上涨影响，鱼粉豆粕的价格居高不下，饲料出现诸多问题。

一直以来，好润虹饲料遵循的原则就是“不管原料价格怎么变，都要坚持品质不变”，所以我们的饲料配方一直都很稳定，并不会频繁去做调整。也许很多人认为原材料价格在变，饲料配方不变，企业会难以支撑。所以我们对于饲料公司的要求就是，今年能活下去就行，先不谈挣钱。我们今年没有推饲料，也没有搞所谓的促销活动，更没有主动去收预付款，但是现在我们回过头来看，饲料（鱼料）的销量并没有减少，反而有所增加。

昨天我们几个大客户过来主动要交预付款，是因为他们秋季出鱼的时候发现，全程使用好润虹饲料的鱼发病率低、体色好，出鱼时鳞片也没有出血的症状，所以说“金杯银杯不如客户的口碑”。越是大环境不好，越是能看出产品的差异性来。

另外，我们这些年通过推广全程螃蟹料，已经有越来越多的好润客户可以做到完全不喂冰鲜鱼，而是全程用好润高端料投喂，他们发现原来养螃蟹完全不用冰鲜鱼也能养得很好，料比低、养殖风险低、病害风险减少，最终螃蟹品质、规格、产量也都提升了。

因地制宜，细化河蟹市场，积极拓宽其它赛道

当代水产：在河蟹版块，好润的理解比任何企业都深刻，您如何看待今年螃蟹的养殖现状和未来的发展趋势？

刘爱民：今年螃蟹的整体价格略低于去年。但是从养殖端来看，今年整体的产量比去年要高，而且螃蟹规格也比去年要大，养殖户的养殖技术也有明显的提升。

今年大家都能感觉到，上半年水产品的出售压力很大，但是这么多年以来，我认为水产养殖品种中比螃蟹稳定的不多。

首先，河蟹有别于其他的品种，销售期比较短，是以秋季为主，冬季为辅的季节性较强的水产品产品。其次，除了季节性，河蟹还是区域性的产品，养殖区域以华东为主，华中为辅。更重要的是它区别于对虾和其他鱼类，做不到亩产上千斤或者几千斤，成品蟹基本亩产都在200-300斤，较低的产量也使得河蟹市场的稳定性更高。

现在市场上大家经常听到一种风声，所有的客户、所有的地区都在片面追求大规格，我认为是不符合市场规律的，因为市场上80%的消费者需求的还是中小规格为主。从中秋到现在，我们可以看到，无论是线上销售还是线下销售，还是2.5-3两母和3-4两公的规格还是消费主流。

以江苏为例，现有的苏南、苏中、苏北这三个地区的养殖销售模式是在40年河蟹人工养殖历史沉淀的产物，也是市场经济条件下自然形成的市场格局。比如苏南是高密度、大规格、投入高的模式，消费周期是以元旦、春节为主。苏北虽然也是高密度，但是投入少，成品蟹以中小规格为主，消费周期也是以元旦、春节为主。盐城南到扬州、泰州地区一带的苏中模式养殖密度偏低，投入少，而且卖蟹时间集中在中秋、国庆期间，这期间卖蟹的价格较高且资金回笼快，性价比高。

各地区的模式不同，出产规格不同，使得这么多年以来，河蟹在终端消费上相对稳定，同时能够满足消费者的高、中、低端不同消费需求。我们需要学习不同地区的成功经验，但是不要忽视本地区的经济的特点，包括客户个人的经济实力情况。片面追求高密度、高投入、大规格对农户来讲，自身的养殖压力就非常大，同时密度越高、规格越大、养殖的风险也越大。

我认为短期各个地区还是按照现有的模式继续发展下去，只是在不同的地区里面我们再细分，根据客户的特点调整，遵循当地的经济规律，实现这个行业的良性发展。

淡水大黄鱼以“企业+养殖园区”模式推广，预计2025年实现规模化量产

当代水产：您曾说过，好润的前十年是做好“一只蟹”，后十年希望做好“一条鱼“，如今，这条鱼的情况如何？能否透露一二？

刘爱民：淡水大黄鱼产业化项目正在有序进行，保种、孵化、育苗和养殖基地正在紧锣密鼓地建设中。整个培育基地分为三期，建成后能年产鱼苗1亿尾。

按照我们原定计划，明年淡水大黄鱼培育基地建成并投产后，预计第一批鱼苗产量不低于1000万尾。苗一出来后，我们要做两个工作：一个是土塘精养，另一个就是工厂化养殖。

在未来的几年，我们希望淡水大黄鱼能够依托产业园，利用好润集团的优势，复刻河蟹这一成熟模式，以“企业+养殖园区”的管理模式去做在比较短的时间里把这个养殖模式摸透。

当代水产：淡水大黄鱼是否会去复刻好润的河蟹全产业链？到时会最先向哪个市场推广？

刘爱民：我预计规模化量产最快也要到2025年。如果未来能打通淡水大黄鱼上下游产业链，那未来我们除了苗种、饲料、动保，还会在深加工和生鲜上迈出一步。

江苏泰州拥有全江苏最大、最集中的养殖水面，有着比较好的基础条件和优势，而且处于长三角的核心区，成品能够直达江浙沪各个地区，早期我们可能还是在泰州以及周边地区进行推广试验，后面随着市场需要变化，可以推广到全国各地。

考虑到这条鱼今后更良性的发展，我们不太希望短期内养殖量盲目扩张。短时间内养殖规模扩大可能对这个品种的饲料带来短暂的利润，但是行业一旦无序扩张，企业就会失去利润，养殖户也不会用心对待这条鱼，一旦品质下降，这条鱼很难再继续发展下去。

当代水产：从养殖和消费潜力上，淡水大黄鱼有哪些优势？

刘爱民：淡水大黄鱼具备了目前淡水鱼类里的热门品种——鳜鱼、加州鲈鱼的优势。养殖局限性很小，国内凡是能养殖四大家鱼和加州鲈、鳜鱼的水域都能养，其次就是能够耐低温，比我们本土的四大家鱼还要有优势。而且我们从育苗开始就进行驯化，现在苗期到成品鱼的养殖已经能全程饲料投喂，对后期产业化有着绝对优势。而且淡水大黄鱼的肉质品质、口感不输鳜鱼和加州鲈，如果能达到目前鳜鲈的市场消费量的话，所以我认为它的市场前景不会低于鳜鱼、鲈鱼。

400+家门店围绕全产业链做服务，直视客户真正的需求

当代水产：有人说，未来水产动保最重要的方向是服务。您认同这种观点吗？

刘爱民：产品和服务是基础，“以客户为中心”是解决问题的本质。站在我们水产动保从业者的角度上来看，企业不管提供的是有形的产品还是无形的服务，它对用户能输出的价值越大，商业价值就越大。

以医药保健品为例，因为销售渠道广泛，包括但不仅限于社区医院、药房、以及线上，分流了医院部分人流量，但是我们发现每个医院还是大排长龙，这说明一个什么问题？医院区别于其他购药途经，其优势是能够为患者提供专业的服务。讲回到我们水产动保，随着行业成熟度越来越高，客户对服务的需求会像人药一样会越来越强烈。这个行业发展至今，要想可持续发展，还是得直视客户真正的需求，比如帮客户解决养殖难点，降低养殖风险，提升养殖成功率。

很多人也许会疑惑，今年这样的经济环境下，好润为什么还能稳得住？不但没有掉量，而且还有增量。究其原因就是我们区别于同行的深耕一线的400多家门店，并且这400多个门店是具备一定服务能力的。客户最终需求的并不是说产品能便宜多少钱，而是你帮他解决养殖痛点，降低养殖风险，提升他的养殖的成功率，这样客户才会可持续跟着我们走，所以这也是我们动保行业或者说我们好润自身需要可持续发展下去的基本功。如果只是停留在简单的价格竞争上，不注重技术售后，不注重客户，我感觉都是本末倒置。

当代水产：您对明年以及未来两三年的水产养殖市场怎么看？

刘爱民：今年大家都在讲，企业很难，经销商很难，养殖户很难，经济大环境不好，必然会传导到这个行业，可能明年还会延续这种低迷。但是水产行业是一个相对稳定且极具生命力的行业，无论是经济好坏，水产品的供需都在，我们始终要坚信这个行业以及我们这些企业存在的价值。

另一方面来说，无论经济如何，这个行业都有做得好的企业，也有做得差的企业，这个实际上还是和企业自身的定位有关。我们经常讲，好润集团之所以还能在这样的环境下保持稳定的增速，离不开我们的核心团队的努力。

总的来说，在国家政策的调控下，明年应该好于今年。作为水产动保企业来讲，我们还是以产品为主，为养殖户提供技术服务，降低养殖风险，解决养殖痛点，提高养殖成功率为首要任务。