来源：腾氏水产商务网 时间：2023-05-05 15:04:39 查看：
2022年原料行情一路大涨，饲料也随之多轮涨价，养殖成本增加，加上水产品行情低迷，严重打击了广大养殖户新一年的养殖积极性。
提升饲料品质，为养殖户降本增益成为饲料企业工作的重中之重。2022年，在郑石轩董事长“先保质再上量”的指示要求下，粤海饲料自上而下，进行了全方面的改革。去年湖南粤海饲料有限公司（以下简称“湖南粤海”）以产品质量为前提，以客户价值为导向，率先交出一张优秀成绩单——饲料销量近6万吨。今年，湖南粤海瞄准“两鱼一蛙”，在优化产品质量、升级产品效果的基础上，要再完成7.2万吨的目标，也引发行业关注。
为此，当代水产-腾氏水产商务网记者专访了湖南粤海总经理符大燕，请他对湖南粤海接下来的战略布局进行分享。
湖南粤海饲料有限公司总经理符大燕
2023年目标销量7.2万吨，膨化料的阶段性推广取得显著成效
当代水产：去年湖南粤海饲料版块整体表现情况如何？
符大燕：2022年是粤海的质量年，在这质量开端年里，湖南粤海完成近6万吨的销量。湖南粤海今年的目标是7.2万吨，其中颗粒料占3万吨。因为去年的产能已经满产了，不会再单纯地追求增加多少颗粒料的量，而是通过不断地去优化产品质量，升级产品效果，在这一块会花更多时间和精力。
在湖南都会“包产多少斤鱼”的概念，去年粤海28%蛋白含量的颗粒料能产38-41斤/包，30%蛋白的颗粒料能产41-43斤/包，重视科学养殖的达到了46斤/包。经过湖南粤海各部门团队坚持不懈的努力，慢慢开拓了这边的市场，摒弃了料企一贯的把价格作为主要销售手段的做法，以质量为导向，提升产品的稳定性，以及对产品配方的优化升级。
当代水产：湖南水产料市场目前还有很多传统颗粒料，这种形态是否有改变，去年湖南粤海膨化料的推广情况如何？
符大燕：去年湖南粤海走访了华南、华中等各大草鱼产区，通过对比发现，华中地区草鱼颗粒料的占比仍超出想象，膨化料的占比非常低。认为主要有两个原因：
一是膨化料的使用率与鱼价有很大的关联，由于普水鱼的价格普遍低迷，养殖户对膨化料的接受度很低；二是养殖群体的年龄偏大，用颗粒饲料养殖的观念根深蒂固，有部分养殖户甚至还有“投喂膨化料会死鱼”这一错误观念。
前两年在推广的过程中，湖南粤海也走过很多弯路。但是膨化料使用率低是由于湖南水产经济各方面发展现状决定的。要改变这这种状态，还有很长的路要走。
目前湖南粤海膨化料的推广以阶段性为主。首先，服务营销团队会指导养殖户分别投喂膨化料和颗粒料进行对比，经过2个月的喂食，会明显发现喂膨化料的鱼会比喂颗粒料的鱼长速快，至少多半斤，通过阶段性使用膨化料，缩短养殖周期，做到早出鱼。通过与客户核算成本，成本与投喂颗粒料基本持平。可见膨化料的阶段性推广这一模式还是可行的。
聚焦“两鱼一蛙”，牛蛙料或成今年最大突破口
当代水产：湖南粤海主要聚焦哪些品种和市场？
符大燕：首先谈一下草鱼市场，草鱼在湖南的养殖体量非常大，是我们无法舍弃的一个板块，粤海常规鱼料在湖南市场的反馈一直很好，市场占有率也在不断攀升；
其次是黄颡鱼市场，粤海黄颡鱼料作为湖南市场的头号品牌，近几年在湖南市场上表现很好，去年在湖南市场的占比已经排到前三，今年的市场占比有望第一。我们的黄颡鱼料虽然是整个湖南最贵的，但是产出的效益也是最稳定的。在湖南，黄颡鱼普遍的吨产800-1000斤左右，粤海客户吨产一直保持在1200-1500斤，最好的时候能达到1600-1700斤。湖南粤海大部分客户在行情不好的时候都还能盈利；
最后是牛蛙市场，牛蛙也是湖南粤海重点关注的品种之一。随着沿海地区的蛙场清拆，很多人转移到华中一带来养蛙，预估牛蛙在湖南的饲料容量会超过20万吨。湖南粤海牛蛙料从去年就开始在做，刚开始的销量只有2000吨左右，今年计划做到1万吨以上，牛蛙料很可能是湖南粤海今年最大的突破口。
当代水产：草鱼和黄颡鱼去年的行情不是特别理想，能否请您对今年的市场做个预判和分析，您认为养殖户应该如何去养效益更好？
符大燕：按照长远的市场行情来看，我对这两条鱼很有信心。
草鱼，受3年疫情影响，尤其去年10月直到春节前，出鱼严重受阻，整体销售节奏后移，导致现在草鱼的存塘量非常大。今年上半年的鱼价不会有太大的波动，但是随着经济复苏，消费提升，下半年草鱼的价格预计会慢慢有所回升。按照现在的饲料价格，如果能恢复到6-6.5元/斤，是比较正常的价格水平。
今年草鱼鱼价下滑还有一个原因。前年因为草鱼行情较好，使不少人在2022年初加大了草鱼的投苗量；但是受到近期行情低迷影响之后，2023年的放苗数量明显缩减。据了解，目前草鱼的放苗密度比去年下降20%左右，随着这一批成品鱼的陆续出清，我对下半年草鱼行情恢复到6元/斤以上还是比较有信心的。
黄颡鱼这几年来深受小瓜虫等病害影响，加上行情低迷，让很多养殖户血本无归，谈黄颡鱼色变。去年湖南地区黄颡鱼转养、弃养的人很多，养殖面积也在不断缩减。最近黄颡鱼的价格回暖，黄颡鱼今年到明年的行情会有所提升。
个人认为，养殖户转变养殖观念最关键，应该是先把鱼养大了，让鱼等价格，而不是让价格等鱼。以草鱼为例，2021年草鱼行情好的时候，赚钱的人并不多，从小苗养到大鱼的，基本上都没赶上7元/斤的价格行情，都是鱼价跌至6元/斤左右的时候才有规格鱼卖。
但是从另一个角度来说，也不能因为看好行情盲目囤鱼，有的养殖户去年一条鱼都没卖，一直惜售等价，对涨价的期望值过高。今年上半年草鱼的行情预期不一定理想。建议养殖户投苗时尽量投大点的苗种，配合合理的饲料投喂，才能赶上下半年的好行情。
当代水产：湖南本地很多饲料厂都以草鱼料为主，湖南粤海为什么会这么注重特水料？
符大燕：近些年，华中、华东等地转养特种养殖品种的趋势越来越明显，湖南粤海是以特种料起家，一直以推广优质特种饲料，帮扶湖南养殖户转型为己任。比如，2016年湖南粤海就开始做湖南市场的黄颡鱼料，由于那个时候还没建厂，是从临近的兄弟公司调货过来，销量也处于起步阶段。
而真正上量是从2021年开始，2022年黄颡鱼料做到了5000多吨，在湖南的占比约25%。经过这两年产品质量的沉淀，客户的培养，客户对粤海的认可度越来越高，好几位黄颡鱼饲料经销商去年只是主销粤海的产品，今年已经转为专营粤海的产品。湖南粤海今年的目标是，争取把黄颡鱼饲料做到7000吨以上。
当代水产：目前牛蛙料销量较高的都是有收蛙的企业，而且赊欠率相当高，相对于这些深耕牛蛙产业的中小型饲料企业，湖南粤海的优势在哪里？
符大燕：牛蛙是病害比较多的养殖品种，像过冬蛙都是2-5、3-6两的规格比较多，经历了2-3个月的过冬期，开春后投料特别容易引起肠胃炎。粤海在蛙常规饲料的基础上，复配肠道益生菌配方协同发酵，推出的产品——“蛙壮乐”活菌发酵料，使用之后能够通过提高蛙对于饲料的消化吸收能力，更好地对蛙的肠道进行维护及修复，从而起到让蛙吃得多、长得快、少生病的作用。粤海做过对比实验，饵料系数可控制在1.0-1.3左右（具体料比，与出蛙速度和出蛙时间相关）。
粤海暂时没有涉足牛蛙流通，目前主要以中小型的养蛙客户为主，以直销的方式在做牛蛙料，因此饲料销售上量相对慢一些，但资金回收的压力没那么大。粤海牛蛙料因其在提高蛙的长速和抗逆性上的良好表现，去年通过客户的口口相传，已经收获了一大批的粉丝。养殖户反馈使用过后蛙的体色、规格、活跃性都有显著的变化。开春开口后，使用了粤海“蛙壮乐”的牛蛙，因为肠道健康，体质较强，能够安全度过清明节，撑到6月份前后错峰上市，赢得最高养殖效益。
饲料价值不能单靠价格来定位，守好底线，做好优势产品
当代水产：提到两湖市场，很多人认为低价饲料才能生存，因为养殖户第一看的就是价格，您觉得近两三年来，当地养殖户的这种观念有没有在改变？
符大燕：大家之所以会有这种想法，是因为养殖户没有细心去算账，如果真的全程低价料用下来，养殖成本会比高端料还要高。饲料的价值不能单靠价格来定位，养殖效果才是粤海最终追求的目标和坚持去做的事情。
不过近一两年，养殖户的思想也发生了转变。一方面，这两年随着养殖群体的变化，越来越多的年轻人加入到养殖的队伍中来，他们对高端产品的接受度比较高；另一方面，很多饲料企业都在推广功能料、高端料的理念，随着一些成功案例的出现，养殖户的接受能力也在不断增加，比如以前的草鱼料主要以28%蛋白为主，去年草鱼料大多数都以30%蛋白为主。
当代水产：去年，粤海饲料首提“产品质量年”，郑石轩董事长提出要在原有基础上全面提升质量，要求各子公司“先做好质量，再上量”。湖南粤海作为分子公司，是最接近市场的，您一定有不一样的感触？
符大燕：首先，在客户的开发上比往年要轻松，质量提升稳定后，有部分客户会主动找上来谈合作。其次就是公司的经营压力变小了，与其通过大力招聘营销员去做市场，还不如真正地把产品质量做稳、做好，以质量为导向来做市场更容易点，客户也更能接受。现在是信息时代，产品不好会一传十、十传百。
其实，不管什么品种，如果只做量而忽视质量，第一年可能看起来很顺利很风光，但是第二年就会非常辛苦。因为产品质量是可对比的，客户会把粤海的饲料和其他厂家饲料的吨产量进行对比。经过两年下来，粤海无论是普水料还是特种料的吨产量都比较稳定，质量都保持稳定，给客户也树立很大的信心。
当代水产：接下来几年时间，公司主要的发展规划是怎样的？
符大燕：主要是做好两件事，在稳定质量的基础上提升销量；另外在粤海专长的特种料板块的市场，占有率再提升一个档次。
湖南粤海目前所具有的四大优势：1、粤海通过全面的变革，对管理、营销、技术和生产等层面进行全面升级；2、拥有行业领先的硬件设备：拥有超微粉机6台，双螺杆喷化机、后熟化机、内喷油机等，保证产品的稳定性；3、拥有最权威、最全面的技术服务团队，以品种为单位，满足养殖户技术服务需求，以客户成功为营销标准；4、湖南粤海连续3年的产品质量都很稳定，而且是符合满足了养殖户的需求，甚至略高于养殖户的期望值的。
以产品质量提升作为今年整个公司的经营理念，是湖南粤海能够增量，稳定客户的关键。市场上的竞争很激烈，但是作为一家在行业内一直有着良好口碑的金牌企业，湖南粤海也会守好底线，以质量为增量点，保证产品的质量吨产，做好自己的优势产品。
