聚焦“两鱼一蛙”!以质量为抓手,湖南粤海在特水料板块再出猛招

来源:腾氏水产商务网 时间:2023-05-05 15:04:39 查看:

2022年原料行情一路大涨,饲料也随之多轮涨价,养殖成本增加,加上水产品行情低迷,严重打击了广大养殖户新一年的养殖积极性。


提升饲料品质,为养殖户降本增益成为饲料企业工作的重中之重。2022年,在郑石轩董事长“先保质再上量”的指示要求下,粤海饲料自上而下,进行了全方面的改革。去年湖南粤海饲料有限公司(以下简称“湖南粤海”)以产品质量为前提,以客户价值为导向,率先交出一张优秀成绩单——饲料销量近6万吨。今年,湖南粤海瞄准“两鱼一蛙”,在优化产品质量、升级产品效果的基础上,要再完成7.2万吨的目标,也引发行业关注。


为此,当代水产-腾氏水产商务网记者专访了湖南粤海总经理符大燕,请他对湖南粤海接下来的战略布局进行分享。


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湖南粤海饲料有限公司总经理符大燕


2023年目标销量7.2万吨,膨化料的阶段性推广取得显著成效


当代水产:去年湖南粤海饲料版块整体表现情况如何?


符大燕:2022年是粤海的质量年,在这质量开端年里,湖南粤海完成近6万吨的销量。湖南粤海今年的目标是7.2万吨,其中颗粒料占3万吨。因为去年的产能已经满产了,不会再单纯地追求增加多少颗粒料的量,而是通过不断地去优化产品质量,升级产品效果,在这一块会花更多时间和精力。


在湖南都会“包产多少斤鱼”的概念,去年粤海28%蛋白含量的颗粒料能产38-41斤/包,30%蛋白的颗粒料能产41-43斤/包,重视科学养殖的达到了46斤/包。经过湖南粤海各部门团队坚持不懈的努力,慢慢开拓了这边的市场,摒弃了料企一贯的把价格作为主要销售手段的做法,以质量为导向,提升产品的稳定性,以及对产品配方的优化升级。


当代水产:湖南水产料市场目前还有很多传统颗粒料,这种形态是否有改变,去年湖南粤海膨化料的推广情况如何?


符大燕:去年湖南粤海走访了华南、华中等各大草鱼产区,通过对比发现,华中地区草鱼颗粒料的占比仍超出想象,膨化料的占比非常低。认为主要有两个原因:


一是膨化料的使用率与鱼价有很大的关联,由于普水鱼的价格普遍低迷,养殖户对膨化料的接受度很低;二是养殖群体的年龄偏大,用颗粒饲料养殖的观念根深蒂固,有部分养殖户甚至还有“投喂膨化料会死鱼”这一错误观念。


前两年在推广的过程中,湖南粤海也走过很多弯路。但是膨化料使用率低是由于湖南水产经济各方面发展现状决定的。要改变这这种状态,还有很长的路要走。


目前湖南粤海膨化料的推广以阶段性为主。首先,服务营销团队会指导养殖户分别投喂膨化料和颗粒料进行对比,经过2个月的喂食,会明显发现喂膨化料的鱼会比喂颗粒料的鱼长速快,至少多半斤,通过阶段性使用膨化料,缩短养殖周期,做到早出鱼。通过与客户核算成本,成本与投喂颗粒料基本持平。可见膨化料的阶段性推广这一模式还是可行的。


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聚焦“两鱼一蛙”,牛蛙料或成今年最大突破口


当代水产:湖南粤海主要聚焦哪些品种和市场?


符大燕:首先谈一下草鱼市场,草鱼在湖南的养殖体量非常大,是我们无法舍弃的一个板块,粤海常规鱼料在湖南市场的反馈一直很好,市场占有率也在不断攀升;


其次是黄颡鱼市场,粤海黄颡鱼料作为湖南市场的头号品牌,近几年在湖南市场上表现很好,去年在湖南市场的占比已经排到前三,今年的市场占比有望第一。我们的黄颡鱼料虽然是整个湖南最贵的,但是产出的效益也是最稳定的。在湖南,黄颡鱼普遍的吨产800-1000斤左右,粤海客户吨产一直保持在1200-1500斤,最好的时候能达到1600-1700斤。湖南粤海大部分客户在行情不好的时候都还能盈利;


最后是牛蛙市场,牛蛙也是湖南粤海重点关注的品种之一。随着沿海地区的蛙场清拆,很多人转移到华中一带来养蛙,预估牛蛙在湖南的饲料容量会超过20万吨。湖南粤海牛蛙料从去年就开始在做,刚开始的销量只有2000吨左右,今年计划做到1万吨以上,牛蛙料很可能是湖南粤海今年最大的突破口。


当代水产:草鱼和黄颡鱼去年的行情不是特别理想,能否请您对今年的市场做个预判和分析,您认为养殖户应该如何去养效益更好?


符大燕:按照长远的市场行情来看,我对这两条鱼很有信心。


草鱼,受3年疫情影响,尤其去年10月直到春节前,出鱼严重受阻,整体销售节奏后移,导致现在草鱼的存塘量非常大。今年上半年的鱼价不会有太大的波动,但是随着经济复苏,消费提升,下半年草鱼的价格预计会慢慢有所回升。按照现在的饲料价格,如果能恢复到6-6.5元/斤,是比较正常的价格水平。


今年草鱼鱼价下滑还有一个原因。前年因为草鱼行情较好,使不少人在2022年初加大了草鱼的投苗量;但是受到近期行情低迷影响之后,2023年的放苗数量明显缩减。据了解,目前草鱼的放苗密度比去年下降20%左右,随着这一批成品鱼的陆续出清,我对下半年草鱼行情恢复到6元/斤以上还是比较有信心的。


黄颡鱼这几年来深受小瓜虫等病害影响,加上行情低迷,让很多养殖户血本无归,谈黄颡鱼色变。去年湖南地区黄颡鱼转养、弃养的人很多,养殖面积也在不断缩减。最近黄颡鱼的价格回暖,黄颡鱼今年到明年的行情会有所提升。


个人认为,养殖户转变养殖观念最关键,应该是先把鱼养大了,让鱼等价格,而不是让价格等鱼。以草鱼为例,2021年草鱼行情好的时候,赚钱的人并不多,从小苗养到大鱼的,基本上都没赶上7元/斤的价格行情,都是鱼价跌至6元/斤左右的时候才有规格鱼卖。


但是从另一个角度来说,也不能因为看好行情盲目囤鱼,有的养殖户去年一条鱼都没卖,一直惜售等价,对涨价的期望值过高。今年上半年草鱼的行情预期不一定理想。建议养殖户投苗时尽量投大点的苗种,配合合理的饲料投喂,才能赶上下半年的好行情。


当代水产:湖南本地很多饲料厂都以草鱼料为主,湖南粤海为什么会这么注重特水料?


符大燕:近些年,华中、华东等地转养特种养殖品种的趋势越来越明显,湖南粤海是以特种料起家,一直以推广优质特种饲料,帮扶湖南养殖户转型为己任。比如,2016年湖南粤海就开始做湖南市场的黄颡鱼料,由于那个时候还没建厂,是从临近的兄弟公司调货过来,销量也处于起步阶段。


而真正上量是从2021年开始,2022年黄颡鱼料做到了5000多吨,在湖南的占比约25%。经过这两年产品质量的沉淀,客户的培养,客户对粤海的认可度越来越高,好几位黄颡鱼饲料经销商去年只是主销粤海的产品,今年已经转为专营粤海的产品。湖南粤海今年的目标是,争取把黄颡鱼饲料做到7000吨以上。


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当代水产:目前牛蛙料销量较高的都是有收蛙的企业,而且赊欠率相当高,相对于这些深耕牛蛙产业的中小型饲料企业,湖南粤海的优势在哪里?


符大燕:牛蛙是病害比较多的养殖品种,像过冬蛙都是2-5、3-6两的规格比较多,经历了2-3个月的过冬期,开春后投料特别容易引起肠胃炎。粤海在蛙常规饲料的基础上,复配肠道益生菌配方协同发酵,推出的产品——“蛙壮乐”活菌发酵料,使用之后能够通过提高蛙对于饲料的消化吸收能力,更好地对蛙的肠道进行维护及修复,从而起到让蛙吃得多、长得快、少生病的作用。粤海做过对比实验,饵料系数可控制在1.0-1.3左右(具体料比,与出蛙速度和出蛙时间相关)。


粤海暂时没有涉足牛蛙流通,目前主要以中小型的养蛙客户为主,以直销的方式在做牛蛙料,因此饲料销售上量相对慢一些,但资金回收的压力没那么大。粤海牛蛙料因其在提高蛙的长速和抗逆性上的良好表现,去年通过客户的口口相传,已经收获了一大批的粉丝。养殖户反馈使用过后蛙的体色、规格、活跃性都有显著的变化。开春开口后,使用了粤海“蛙壮乐”的牛蛙,因为肠道健康,体质较强,能够安全度过清明节,撑到6月份前后错峰上市,赢得最高养殖效益。


饲料价值不能单靠价格来定位,守好底线,做好优势产品

当代水产:提到两湖市场,很多人认为低价饲料才能生存,因为养殖户第一看的就是价格,您觉得近两三年来,当地养殖户的这种观念有没有在改变?


符大燕:大家之所以会有这种想法,是因为养殖户没有细心去算账,如果真的全程低价料用下来,养殖成本会比高端料还要高。饲料的价值不能单靠价格来定位,养殖效果才是粤海最终追求的目标和坚持去做的事情。


不过近一两年,养殖户的思想也发生了转变。一方面,这两年随着养殖群体的变化,越来越多的年轻人加入到养殖的队伍中来,他们对高端产品的接受度比较高;另一方面,很多饲料企业都在推广功能料、高端料的理念,随着一些成功案例的出现,养殖户的接受能力也在不断增加,比如以前的草鱼料主要以28%蛋白为主,去年草鱼料大多数都以30%蛋白为主。


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当代水产:去年,粤海饲料首提“产品质量年”,郑石轩董事长提出要在原有基础上全面提升质量,要求各子公司“先做好质量,再上量”。湖南粤海作为分子公司,是最接近市场的,您一定有不一样的感触?


符大燕:首先,在客户的开发上比往年要轻松,质量提升稳定后,有部分客户会主动找上来谈合作。其次就是公司的经营压力变小了,与其通过大力招聘营销员去做市场,还不如真正地把产品质量做稳、做好,以质量为导向来做市场更容易点,客户也更能接受。现在是信息时代,产品不好会一传十、十传百。


其实,不管什么品种,如果只做量而忽视质量,第一年可能看起来很顺利很风光,但是第二年就会非常辛苦。因为产品质量是可对比的,客户会把粤海的饲料和其他厂家饲料的吨产量进行对比。经过两年下来,粤海无论是普水料还是特种料的吨产量都比较稳定,质量都保持稳定,给客户也树立很大的信心。


当代水产:接下来几年时间,公司主要的发展规划是怎样的?


符大燕:主要是做好两件事,在稳定质量的基础上提升销量;另外在粤海专长的特种料板块的市场,占有率再提升一个档次。


湖南粤海目前所具有的四大优势:1、粤海通过全面的变革,对管理、营销、技术和生产等层面进行全面升级;2、拥有行业领先的硬件设备:拥有超微粉机6台,双螺杆喷化机、后熟化机、内喷油机等,保证产品的稳定性;3、拥有最权威、最全面的技术服务团队,以品种为单位,满足养殖户技术服务需求,以客户成功为营销标准;4、湖南粤海连续3年的产品质量都很稳定,而且是符合满足了养殖户的需求,甚至略高于养殖户的期望值的。


以产品质量提升作为今年整个公司的经营理念,是湖南粤海能够增量,稳定客户的关键。市场上的竞争很激烈,但是作为一家在行业内一直有着良好口碑的金牌企业,湖南粤海也会守好底线,以质量为增量点,保证产品的质量吨产,做好自己的优势产品。



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