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主打高价高端料,疫情下还能增长,又一家饲料企业成功逆袭!

日期:2020-05-07 08:56 | 查看:1128/次 | 评论:0/条 | 编辑:英子 | 来自:腾氏水产商务网

导读:饲料行业从中国改革开放一路走来,经历过40多年的风云变幻,随着饲料产能的严重过剩,企业发展速度也逐渐趋缓,尤其是中小企业面临空前压力。

腾氏水产商务网报道:


饲料行业从中国改革开放一路走来,经历过40多年的风云变幻,随着饲料产能的严重过剩,企业发展速度也逐渐趋缓,尤其是中小企业面临空前压力。过去一年,受中美经济贸易战以及非洲猪瘟的影响,越来越多的畜牧企业进军水产,凭借着资本、技术、采购、渠道、人力等优势,不断跑马圈地,扩大自己的市场,同时围剿吞并中小企业,因此中小企业这些年可以说是举步维艰,留给他们的生存空间也将会越来越窄。


在此大环境之下,中小企业只有避开大企业的正面攻击,走差异化的经营策略才能寻得一线生机,正如这家佛山市万塘乐生物科技有限公司(简称“万塘乐”),聚焦泥鳅、叉尾鮰、篮子鱼等小众品种,重拳打造“肽安”系列高端功能性饲料,营销策略上也经常不按常理出牌,自2017年创立起打拼三年便小有成就。据悉,万塘乐依托江门市新健饲料有限公司(简称“新健”)的平台与资源,在珠三角、粤东、粤西、广西等市场打下坚实基础,饲料年销量稳步增长。

当然,万塘乐之所以能有今天的发展,离不开其背后创始人及领导者——邓田。日前,本刊也有幸采访到了万塘乐总经理邓田先生,请他为我们揭晓万塘乐的成长故事与成功之道。


■ 万塘乐总经理邓田


当代水产:首先,请您介绍一下万塘乐是一个怎样的公司?又是如何一步一个脚印走到今天的?


邓田:我们万塘乐是与新健饲料建立长期合作的销售公司,同时也是一个广纳人才的创业大平台。经过这些年的发展,我们在水产饲料领域稳步前进,市场覆盖广东、广西、湖南、江西等省份,目前在各大区成立分公司、事业部和项目组,广纳优秀行业精英和吸引有意以水产饲料营销为事业的人士,共同创业,并逐渐向集团化企业发展。


当初我们之所以选择走这条路的原因在于,水产行业相对来说是比较成熟的行业,行业当中涌现出众多优秀的人才和精英,他们怀揣梦想,勇于拼搏,同时也努力寻找着适合自己发展的平台,合作方式也从过去的雇佣制演变成现在的合伙制,因此我们以公司股权激励的方式吸纳了一批“团队合作、共享价值”的合作伙伴。


另外,从产品和营销的角度来看,我们一向致力于打造水产饲料特色产品。例如在虾料板块,我们做虾料已经有18年的丰富经验,当初新健也是做虾料起家的,在配方与工艺上具有独到优势,其中能够成熟应用小肽分子技术,创造性开发系列生态功能料。2017年,我们在土塘混养料市场打响第一枪,尤其是在广东阳江、汕尾等地销售火热,第一年生态混养料就做到了2000多吨;2018年,我们的市场延伸至南美白虾料领域,并涉及篮子鱼料,这两个品种在广东、广西做了3000多吨,其中白虾料占比超过50%;2019年,由于整体淡水鱼市场行情低迷,不少企业在普水料市场上发展遇瓶颈期,尤其是一些中小型饲料企业销量大幅下滑,我们快速调整思路,转型发力泥鳅、叉尾特种料,并进一步布局篮子鱼的销售网点,销量上实现了稳步增长。


经过这几年的发展与沉淀,凭借新健饲料这个优秀的平台,走差异化路线,打造高端功能性饲料。在产品种类上更加全面,销售渠道上也更加成熟,在珠三角以产品组合方式提升客户价值。我们的团队在不断成长和优化,公司在水产饲料板块站稳脚跟。今年的新冠疫情对各行各业都有一定的冲击,但对我们的影响却不大,第一季度的销量较上一年还有所增长。


当代水产:万塘乐从2017年初创时便与新健饲料建立合作,目前是以什么形式在合作?在产品结构上存在什么差异?


邓田:万塘乐是与新健饲料联合筹办的一家销售公司,资源共享、独立运营、自负盈亏。目前大部分淡水鱼料是参照新健的品种和产品,新健毕竟在这块有十多年的研产销经验;而在高端特种料板块,我们与新健之间稍有不同的侧重点,我们会更倾向于虾料和特种鱼料市场,产品也是根据市场与客户需求去定位和设计,而新健则是在锦鲤料、乌龟料上具有明显品牌优势。


实际上,我们并不是一开始就能找准自己的定位,而是经过了2018-2019年的摸索与调整,并根据客户给予我们的一些反馈,抓住水产料外部市场转型机遇,才找准了公司发展的方向,理清品牌建设的思路,最终结合公司自身优势与资源,确定适合自己的经营策略与品牌规划。


■ 江门新健饲料曾党胜(左),万塘乐总经理邓田(右)


当代水产:您刚才也说到疫情对公司影响不大,万塘乐是如何做到销量逆势增长的呢?你们的增长点在哪里?


邓田:我们之所以能在疫情之下实现销量增长,得益于前两年打下了坚实的市场基础,而客户也是经过筛选留下来的发展成优质客户,是愿意与万塘乐一起成长的忠实客户,所以我们的销量才能保持逐年稳步提升,同时也让这部分客户充分体验和分享到万塘乐的品牌价值。


其次,随着这几年全国特种养殖逐渐兴起,而广东作为水产养殖的重要区域,养殖结构调整与转型更为明显与快速,特种养殖发展是未来行业发展趋势,因此特种鱼料也是当前比较好的发展机会,如今大小饲料企业都已涉足这一板块。并且论吨位,跟虾料相比,特种鱼料本身上量就比较快,这波趋势不容错过。在市场布局主要还是在发达沿海一带为主体,发展是高质高价的品种,在两广地区的淡水鱼料、海水鱼料,南美白虾料,相互交错、相互影响,现在大有东边亮,西边也亮的好势头,避免了产品单一和局部市场的萎缩不利因素;


再则,公司非常重视团队建设与培养,真正履行公司“以人为本”的核心价值观。我们会定期组织团队进行有关特种养殖的技术培训,以及针对职业经理人的职业规划与经营方面的培训,培训形式除了内部培训之外,还经常派出核心团队参加外训,定期到佛山博商学院学习,以此提高团队成员们各方面的专业素养,才能更好地服务于养殖户,为客户创造价值。


■ 开工复产保供应


当代水产:万塘乐坐落于珠三角核心区,分布有不少大型饲料企业,料企之间的竞争日趋白热化,目前万塘乐需要面对哪些方面的压力?


邓田:确实,大企业有他们的规模优势,但我们也有自身的竞争优势。首先,始终把产品质量放在第一位,不论市场如何风云变化,我们依然死守“质量”底线,不会牺牲品质来要利润,正如我们的广告语“不忘初心,匠心品质”;其次,我们对市场的反应比同行要快,比竞争对手快,都说“天下武功唯快不破”,打市场时可以不按常理出牌,却能够起到“出奇制胜”的效果,再加上团队对熟悉市场,制定精准的营销策略,这就是我们少走弯路的关键因素。


现在行业内经常有“洗牌”这一说法,中小企业成为了众矢之的,我反倒认为,在未来中国的各行各业当中,中小企业应该会是一个重要的力量,他们所激发出的生命力是非常强大的,创新能力也是超越传统老牌企业。从这个角度来思考问题,或者看待整个水产饲料行业,永远是朝阳行业,未来一定还会有更多的有志青年去创业、还有更多的资本涌进来,当然竞争的形式会变化,变得更快。换言之,适当、合理的竞争才使得行业充满生机与活力,在竞争中让大家看到更多的发展空间和机会,与竞争对手较劲,才使自己变得更强大!


当代水产:2020年养殖旺季已经来临,万塘乐经过前几年的调整之后,对今年的市场又作了哪些规划呢?


邓田:今年的水产养殖及饲料行业,受到新冠疫情的波及存在一定变数,但不管行业怎么变,我们还是会坚持公司原则和既定发展策略,走高端产品路线,聚焦虾特料和功能性饲料两大市场,并打造出一系列差异化的高端饲料产品,在红海市场中寻找蓝海产品,在高速变化的中国水产饲料行业,同样有巨大的发展空间。


我们今年以生产基地为据点,在40公里市场范围的客户(有转型意愿的、有较强沟通能力),发展成公司外部团队,客户完全可以把生产基地当仓库,把办公室当成招待室,把公司同事当成合作伙伴,所有资源对客户开放,大幅提升客户归属感和竞争力;再向外辐射100~150公里的市场范畴,在高明、高要、三水、四会等养殖核心区,作为公司当前的主攻方向,联合打小规模的阵地战。现阶段,我们分配了4个团队细分这片市场,重点布局草鱼、罗非等淡水鱼料,以“胖大婶肽安”这款罗非膨化料为主打品牌,同时也规划高要罗氏沼虾、叉尾特种料市场。


今年我们会重点推出第三代功能性饲料(陈皮肽安),珠三角老百姓都知道陈皮具有食疗功效,而此产品能够提高鱼虾消化吸收功能,我们研发团队在2019年花了大半年时间在珠三角核心养殖镇深入调查,做试点和挑选标杆大户,在对虾和泥鳅养殖方面对这款饲料产品接受程度很高,也取得了良好的市场效果和口碑,今年在前面的基础上会继续扩大市场,应用在黄颡鱼、叉尾鮰方面、让更多的养殖户能够从中获益。


我认为,珠三角养殖群体观念前卫,高端饲料的投喂比例很高,也比较能接受新理念、新产品,而且经过这场疫情之后,大家对食品安全问题更加重视,也会注重养殖关键技术创新、提前预防管理创新,这为保健性的功能饲料的发展与推广提供了机会。而我们一向推崇的就是“生态养殖”理念,公司开发的功能性饲料从机体免疫与营养的角度,能够对水生动物起到很好的保健作用,也是万塘乐一直保持创新和尝试的动力和发展方向。



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