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博士带队!配置配方师+产品经理+营销团队,澳华海特料板块发展进入快车道!

日期:2020-01-15 15:21 | 查看:1521/次 | 评论:0/条 | 编辑:英子 | 来自:《当代水产》 腾氏水产商务网

导读:2019年年底澳华在华农举办了加州鲈发展高峰论坛;2020年1月5日,又迎来斥资1.8亿建设的20万吨现代化水产饲料公司武汉市汉南区新厂的启动仪式。近期,澳华在华中地区可谓是大动作频频……

腾氏水产商务网报道:


2019年年底澳华在华农举办了加州鲈发展高峰论坛;2020年1月5日,又迎来斥资1.8亿建设的20万吨现代化水产饲料公司武汉市汉南区新厂的启动仪式。近期,澳华在华中地区可谓是大动作频频……


在加州鲈高峰论坛会后,笔者有幸采访到,澳华集团海特料产品线总经理兼海特料技术总监刘康博士,请他谈谈未来在海水鱼料和特种养殖市场上,澳华会有哪些新的战略部署。


■ 12月26日澳华加州鲈发展高峰论坛会议现场


当代水产:您是如何看待在华中地区推广养殖加州鲈这条鱼的发展前景的?


刘康:现在猪肉价格这么贵,加州鲈是很好的替代品,无论品质还是口感都很好。近年来,在湖北、乃至华中地区的加州鲈产量整体呈向上发展的趋势,但各大饲料公司尚未形成真正意义上的优势地位。因此,现在正是我们切入华中鲈鱼料市场的上好时机。


细心的人可能也发现了,现在在很多大型购物商场做酸菜鱼或者烤鱼的餐厅内,选择食材时都会选用加州鲈、斑点叉尾鮰等无肌间刺的品种,这说明了年轻人的口味正在发生改变。消费主导生产,终端消费影响了水产品的价格和选择,也影响着更上游的养殖相关的饲料、动保等等的转型升级。


此外,加州鲈有其天然优势:加州鲈属淡水鱼,中国的人口分布内陆占比较重,有部分内陆地区的人们不喜海水鱼的腥味,加上运输冷藏等问题,海水鱼在内陆地区的推广和普及程度远远没有加州鲈高。而且,内陆地区加州鲈养殖历史已有20余年之久,分布地域广泛;前些年主要是受限于种种的技术原因。现在种苗供应没有问题,饲料工艺也得以突破,全程投喂饲料已经没有问题。具备这两者,加州鲈就达到了产业大规模发展的阶段,现在也正是填补需求的过程。


如今,市场时机越发成熟,而澳华经过这几年在海特料版块的系统化梳理,海特料板块的研发水平和生产设备及工艺越渐成熟完备。我们经过综合考虑决定在海特料板块发力。


在谈话间,笔者感受到他对于澳华发力海特料板块的底气和信心。 


■ 澳华集团海特料产品线总经理兼海特料技术总监刘康博士


转变思想观念,摸索最适合华中的养殖模式


当代水产:市面上各饲料企业对加州鲈鱼料的推广已经开始有一段时间,但在华中地区这条鱼却有些“名声不显”你认为主要的原因出在哪里?


刘康:一、基于华中养殖区域分布的特点,华中地区河网密布,水系发达,塘租普遍较低,养殖成本也比较低。因此也导致养殖户对养殖高时效、高产出的品种的重视程度远比不上广东,投入的人力物力和财力也有很大差距。因此多年以来,四大家鱼养殖一直在华中地区占主导地位。只有当草鱼出现长时间的低迷行情时,才会迫使养殖户被动寻求转变;


二、基于养殖特种水产所需的技术水平较高,对于资金要求也比较高,而华中地区因为一直都是以家庭为单位的小规模养殖模式为主,所以资金实力较弱,真正符合以上条件的养殖户在华中地区还是较少数的。这两个门槛就可以将大部分的养殖户筛选出去。


当代水产:除了上面两点,华中养殖特种鱼类在硬件上的缺失还有哪些?


刘康:影响的因素有很多:比如:水源条件、水深、增氧机等硬件设备投入、投入的成本、养殖观念、调水解毒等归结起来还是养殖观念的问题。加州鲈是一个资金投入很大的养殖品种,不应节约的成本一律不能节约。而很多华中养殖户受制于传统养殖四大家鱼的观念影响,把很多必要的投入看做是可以节省的成本,这样就容易带来不必要的损害,甚至会大大影响养殖成功率。由低水平到较高水平的过度阶段,这个过程需要转变思想观念。


想要养好加州鲈这条鱼,养殖模式很重要!模式可以包罗万象,你换一个品种养殖可能就要换一种不同的养殖模式。放苗、养殖密度、养殖时间节点各个环节都可能发生变化。养殖户只要选好了养殖模式,就相当于有了可借鉴的方案,对这条鱼的养殖节奏加深了解。知道应该选什么苗,用什么饲料,对应的养殖条件和各项指标等都要成立且支撑该模式,才能养殖成功,有一个环节出了差错都不行。


差异化战略是澳华的决胜利器


当代水产:澳华在研发和生产加州鲈饲料的优势体现在什么地方?


刘康:首先,于人才,这些年,澳华通过自身培养和高薪聘请的方式,吸纳了很多的技术型人才,比如:从安德里茨集团高薪聘请了饲料生产设备专家,并不断提升澳华的硬件设备。真空喷涂技术相信很多饲料人都知道,但是具体怎么使用,很多人对于细节处还是知之甚少。在实践过程中,我们遇到了很多应用上的问题,只有通过实践发现问题,解决问题,这样才能更加深入的了解这项技术。因此澳华在研发方面投入了大量的人力及资金成本。


再者,于配方,澳华在配方研发上做了很多的改进,包括原材料试验,无论是鱼粉,还是饲料添加剂等都反复做了搭配尝试,并通过自己的试验基地来验证不同的添加剂加入不同饲料配方里面所产生的效果优劣。


还有,于产品定位,澳华这些年的发展主要是靠差异化战略。差异化其实也意味着创新能力,之所以能形成差异化,就是你有其他人所没有的东西。这也要求我们敏锐的观察市场节奏,要关注根据市场变化情况,和养殖户对养殖品种选择的变化,我们要把其中真正的需求点挖掘出来,这里的需求才是真正的“硬需求”。


举一个简单的例子:加州鲈的高鱼价期一般在7-9月。但如果所有养殖人都按照这个时间点出鱼,好行情就不可能一直持续下去。现在市场上加州鲈投苗正逐步在往秋苗繁育上偏移,如果养殖户选择投放秋苗,就会面临两个问题:一、2-3两/尾的加州鲈过冬有没有问题;二、过冬后,加州鲈恢复进食后,能否保持较好的长速。我们就要根据这一变化,不断帮助养殖户解决难题,满足养殖户需求,对产品做出升级调整。


养殖户真正的需求是利润最大化,而非压缩最低成本。


当代水产:您觉得养殖户真正的需求是什么?澳华是怎么帮养殖户实现的呢?


刘康:几乎所有的养殖品种都遵循市场价格曲线,价格会根据供需情况变动。所以养殖不管是养什么品种、采用何种模式,有一点必须牢记,就是要尽早尽快的上市。只要能抢先上市,行情价格差距就有可能相差很大。


现在的水产养殖从业者观念越来越先进,很多人都意识到养殖要利用好时间差才能赚到钱。只要比别人先出塘,哪怕只早一个星期,价格都会不同。养殖归根结底是要赚钱,养殖户最后要结算的是赚了多少钱,投入产出比如何。而不是料比多少、或者存活率高低这些单一指标。养得好不如卖得好,卖得好才能赚到钱。养殖户真正的需求是利润最大化,并非是压缩最低成本。当收入绝对值足够高的时候,多付些成本,相信很多人还是会乐意接受。


为了帮助养殖户实现利润最大化,更好反映市场需求变化,研究归纳适宜的养殖模式。我们还设置了产品经理的岗位,目前这些专业的产品经理已经分布在全国不同的养殖区域,他们直接面对终端养殖户,重点工作是向当地的水产养殖高手请教,高手在民间,很多养殖模式和方法都是这些守候在塘头的老师傅们摸索出来的,多向他们请教,往往能有意想不到的收获。然后总结归纳,反馈给研发和生产相关的部门,这样才能真正研发和设计出适合养殖户的产品和养殖模式。


当代水产:产品经理目前最主要是为了解决那些问题?


刘康:产品经理的工作包括四方面:


一、是深入养殖一线,学习并分析当地的养殖模式特点;


二、与业务团队接触,并对业务团队提出考核指标;


三、对内定期和配方师接触,将近段时间里出现的问题归纳总结。例如:用户反映产品上有哪些瑕疵需要解决,或者是市场上出现了哪些新的要求,及时反馈,配方师再根据市场的需求研发新的配方和产品出来;


四、一位成熟的产品经理,会更注重打造养殖模式,为养殖户设计出因地制宜的养殖模式,不论是自己创造新模式,还是依靠观察现有的好方法,归纳总结出来的模式,只要通过试验并形成成熟体系的模式,再依托澳华大量的市场营销人员的推广和传播,让更多的养殖户受益。


换而言之,一名好的配方师,无形之中也承担着产品经理的角色。最终的目的还是落实到为养殖户创造效益,因为只有养殖户有效益,我们澳华才有效益。


海特料为澳华重点布局市场


当代水产:接下来澳华在海特料板块的发展是如何考虑的?


刘康:澳华现在准备在海特料板块发力,一则是因为现在时机已然成熟;再则根据大量实验结果表明,澳华的海特料产品经得起市场的检验,产品效果有目共睹,且销量逐年上涨,但目前市场占有率仍有很大的发展空间。海特料事业部的主要工作就是把这些成果(好的产品、好的模式)转化成销量,帮助更多的养殖户创造高效益。目前我们把关注的重心主要放在以下几个品种上:


一、加州鲈,加州鲈是澳华接下来重点布局的品种之一,因为目前在加州鲈鱼料市场上,还没有真正形成垄断性厂家或产品,在这个窗口期,各大饲料厂都敞开了竞争,澳华也不会错过,加大资源投入,获得市场上与澳华体量相当的市场份额;


二、大黄鱼,也是澳华海特料部的工作重心之一,目前大黄鱼的养殖正处在冰鲜转饲料的关键阶段。大黄鱼养殖区域集中,大致分布在福建宁德、浙江宁波沿海等海域。我们已经在当地成立了营销团队,并配好了配方师和产品经理职位等。2019年澳华荣获中国大黄鱼饲料品牌价值榜“年度领导品牌”称号,研发实验基地也在不断的升级优化产品,大黄鱼版块我们优势明显。


三、金鲳鱼,该品种养殖属于发展相对成熟的品种,大黄鱼的未来可能也会朝着金鲳鱼的方向上发展。金鲳鱼已经逐渐形成了去经销商模式,因为金鲳鱼投入成本高,饲料需求量大,大都是大养殖户或者海水养殖场直管,厂家可以直接对接。养殖者本身就相当于一个经销商。


四,蛙(含:牛蛙、泰蛙、黑斑蛙等),澳华一直在研发蛙料方面保持领先优势。包括我在内,都经常下到蛙塘蹲点,喂料观察蛙的生活习性。正是凭借这种专业负责的态度,澳华生产的蛙料在两湖市场的效果也有口皆碑,用澳华蛙料喂出的青蛙无论颜色、体型、料比、长速、健康水平等都非常出色。


五、生鱼,生鱼属于养殖投入的资金量大,但养殖风险相对比较小,因为它死亡率低。换句话说,投入的资金相当于是“存”在池塘里的。澳华一直都在做生鱼料的推广工作,目前也取得了不错的效果,在养殖户之间树立了口碑。目前发展主要受限于产能不足,但随着2019年年初,澳华在江门启动投资了新厂,待建成投产后,相信生鱼料会成为其中走量最大的品种。因此,生鱼也在海特料事业部未来发力的重点品种之一。


对于以上重点品种,海特料部都配备了专门的配方师跟踪负责,产品经理收集情报,以及强大的营销团队做推广,相互配合持续发力。其他品种因为区域较分散,这里就不一一分析,但我们也都在持续关注,澳华经过这些年的发展,现在即便是自然增量,凭借自身饲料的料好质优有效果的特点,也能吸引来一部分养殖户主动上门。现在市场大行情波动起伏不定,养殖户也越来越知道丰富养殖品种多样性,规避养殖风险。相信,海特料板块的未来,值得期待。


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