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从后勤服务到销售精英,从职场小白到销售经理,他只用了五年的时间!

日期:2020-01-09 10:12 | 查看:1362/次 | 评论:0/条 | 编辑:英子 | 来自:《当代水产》 腾氏水产商务网

导读:

“弱肉强食,适者生存”是大自然的生存法则,同样也适用于当今的饲料行业。我国的饲料工业经过几十年的快速发展,已然到了相对饱和且规范的成熟期,企业也进入了一个整合与转型的阶段,饲料销量正从顶峰开始慢慢回落,销售的红利时代早已不复存在,这必将对饲料销售人员提出更高的要求。


腾氏水产商务网报道:


“弱肉强食,适者生存”是大自然的生存法则,同样也适用于当今的饲料行业。我国的饲料工业经过几十年的快速发展,已然到了相对饱和且规范的成熟期,企业也进入了一个整合与转型的阶段,饲料销量正从顶峰开始慢慢回落,销售的红利时代早已不复存在,这必将对饲料销售人员提出更高的要求。


当前的饲料销售工作应该是竞争最为激烈的,各个料企推出的营销手段五花八门,往往只要一个不留神,你的重要客户随时可能“无法联系”,却出现在竞争对手那里打得火热,更别说现在的市场行情总是捉摸不定,养殖品种比过去复杂且多元化,行业风向更是瞬息万变,如果你依然安于现状或停滞不前,也会被这个时代所遗弃并淘汰出局。


因此,作为一名合格的销售人员,必须不断修炼自己的功力,练就出一身的好本领,磨炼出坚定的意志,你才有资格在残酷的“厮杀”中生存,最终实现自己的职业规划与人生目标。今天,我们要介绍的这位销售精英——刘刚,来自佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司,他通过短短五年时间,从职场小白完美蜕变成销售经理,成功主宰了自己的职业道路。


■ 丰华饲料广西销售部销售经理刘刚


不甘蹉跎岁月,他从大公司“跳槽”到中小型企业


刘刚是水产专业科班出身,大学就读于华中农业大学水产学院,2012年毕业之后,顺理成章地进入了一家广东的大型饲料企业,并加入到该公司在顺德的生鱼项目组,半年后又被调到广州负责花都、白云等区域市场。在这段实习期间,他吃了不少苦头,睡过天桥、出过车祸、住过医院,但学会了如何跟农户、客户打交道,学到了许多书本里所没有的知识。而这些交流与积累,让他对“水产”二字有了更深刻的认识和理解,身份也从大学生完美切换成“业务员小刘”,他这才感觉到自己真真正正地摸着了入行的门道。


然而,做了不到两年的时间,刘刚遇到了职场新人经常会面对的困扰,由于大公司里往往是人才济济,相对来说他的市场接触面比较窄,接触到的养殖品种和模式也单一,对个人综合能力的提升难度会较大。因此,对职业有一定规划和追求的刘刚来说,他并不想蹉跎岁月,甘于现状,在2014年年初果断递交了辞呈。同年通过朋友的极力推荐,经过一番深思熟虑之后,他选择了佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司(以下简称“丰华”)。“其实当时我还有其他的选择,但与丰华的冯总沟通过后,发现他待人亲切,而且还是华农毕业的师兄,所以最后决定加入丰华。”


入职丰华的第一年,刘刚主要负责番禺和增城两个市场,也就是在这一年,他对“业务员”有了全新的定义,之前他最多是提供技术上的服务,在丰华他又学会了如何开发客户。据他回忆,当时丰华在这两个市场的销量并不高,他们除了维护老客户之外,还必须拜访新的潜在客户。因此在维护客情的时候,他会尽心尽力地帮助老客户处理事情,认真听取他们给予丰华的建议和意见;在开发市场的时候,他会跟在领导或经理的后面默默拿起笔记本和录音笔,观察并学习他们与经销商交流时的话术、技巧,以及琢磨一些必要的肢体语言。


“那一年,冯总以及当时带我们的郭总,都非常用心地栽培我这个新人,平时陌生拜访的时候都会拉着我一起去,从而接触到形形色色的经销商,了解到他们最真实迫切的需求,让我能快速提高业务能力,早日成为能独当一面的合格业务员。”刘刚回忆道,“经过不懈的努力,我们团队第一年就取得了亮眼成绩,而且与同事之间的相处非常融洽,与冯总等领导也是亦师亦友的关系,这都让我感受到了‘家’的温暖。”也许,刘刚在刚入职的时候,对丰华并没有过多的想法或期待,但经过一年的工作之后,他已渐渐融入了丰华这个大家庭。


■ 广西团队成员与柳州办事处拍档合影


五年来不懈努力,从3000吨到23000吨,用数据为自己证明


都说“初生牛犊不怕虎”,刘刚希望能在丰华干出一番事业,让领导和同事们看到自己的成长,于是在入职丰华的第二年,他便自告奋勇返回老家开发广西市场。但是,“没销量、没口碑”,是大家当时对广西市场的评价,而刘刚为何会选择这样的市场呢?他向小编解释道,实际上珠三角市场看似风光,却是饲料厂相互厮杀的修罗场,整个行业其实已经过于饱和,相对来说,广西市场反而更有挖掘的潜力,且正因为丰华在广西尚未全面开发,反而是他能够大展拳脚的一个市场,同时也是最能证明自己的绝佳机会。


另外,从公司发展战略层面分析,2014-2015年是丰华转型之前的探索期,那几年珠三角主流企业重点布局生鱼等特种料市场,对普通料市场的关注度并不高,而普水料在整个华南市场上的基数却很大,在竞争不那么激烈的前提下,当时的普水料利润空间则相对较高。从2016年5月开始,丰华在经营战略和产品结构上做了很大调整,重点开拓普通淡水膨化料市场,包括草鱼料、罗非料以及生鱼料、叉尾鮰料,而两广市场仍是丰华布局的最核心市场。因此,刘刚选择在2015年接手广西市场,也是为了顺应公司即将转型的需要。


■ 丰华饲料养殖技术交流会


刚刚进入广西市场,刘刚需要对市场进行详细的调研和摸底,当时他就意识到了丰华在广西之所以无人问津的两大阻碍:一是交通的局限,饲料都要从广东拉到广西,运输成本是个大问题;二是丰华在广西的人力物力配备不足,品牌知名度较低,对于刘刚来说,广西是一个需要从头开始的空白市场。所以,他来到广西以后,几乎天天就是疯狂地跑市场、开客户,同时还要跟踪售后服务,他希望让当地经销商、养殖户看到丰华的决心,并逐渐在各个养殖核心区域培养出一批标杆客户,把丰华品牌和口碑在广西市场上一点一滴地建立起来。


时至今日,刘刚大部分的时间和精力仍用在了一线市场上,五年以来他们整个广西团队的努力也终于有了回报。“这几年,丰华在广西是大踏步地前进,从刚过来时候的3000多吨,到2015年售出6000多吨,2016年销量达9000多吨,2017年做到了15000多吨,2018年又猛增至20000多吨,2019年销量终于突破23000吨(主要是普通淡水膨化料)。”刘刚如数家珍一般地向小编讲述着,“如今,丰华在广西的钦北防、贵港、柳州、南宁、桂林、百色等养殖重镇都有布点,‘丰华王牌草鱼料’经过验证和对比之后得到了市场的认可,我们在2018-2019年的饲料销量实现了井喷式增长。”


此外,刘刚还透露,丰华之所以能够在广西从无到有,由弱变强,成为了这两年市场上闯出的一匹黑马,除了强大的产品力作为基础支撑之外,还得益于公司所遵从的“客户、公司与员工经济共同体”理念,他始终认为三方共赢才是真正的“赢”,这也是丰华能在广西做大做强的核心竞争力。“我们经常会定期组织客户来公司一起交流,带他们参观广东的高产养殖模式,比如草鱼、加州鲈、生鱼、黄颡鱼等,还与客户探讨规划来年的经营思路和方向,我们更多的是参与了客户的那一份经营当中,从而加深了客户与公司之间的粘性和信赖。”他说道。


■ 丰华饲料团队团建合影


“有时候选择大过于努力”,发展中的企业能给你更多机会


对于今年的销售目标,刘刚很有信心能够做到30000吨,如此底气十足主要基于三点原因:一是在产品上,丰华对产品品质和工艺进行了大幅提升;二是在考核机制上,丰华针对新客户开发制定了特色奖励制度,充分激发新老员工开拓市场的积极性;三是在团队上,丰华今年会广招人才,对销售市场再细分,加强精细化服务。当然,这其中提高产品力是丰华一直以来所追求的极致,他对丰华品质没有丝毫的怀疑或担忧。而当说起团队建设方面,他的语气中流露出了一种亲切与期盼,现在他所带领的广西团队共有9人,每天都会在微信群里汇报当天工作,他自己也是跟他们同吃同住,一起跑市场、开客户、上培训班,就像当年冯总带着他一样。


回顾刘刚这些年的职场生涯,从大公司到中小型企业,从3000吨到23000吨,从“业务员小刘”到广西销售部销售经理,他只用了短短五年的时间,职务几乎每年晋升一级。然而,纵观当前整个饲料行业,料企之间的竞争愈演愈烈,业务员背负的压力越来越大,跳槽或转行的现象相当普遍,人员高流动性已是行业常态,如今像刘刚这样能坚守一家企业多年的人并不多,更别说他目前所达到的职业高度以及个人成就,也许别人需要八年、十年,甚至是更久的时间才能实现。他的坚持与努力换来了今天的成功,相信才30岁初头的他必将迎来更美好的明天。


■ 刘刚正在一线市场服务养殖户


刘刚还总结了一些在丰华的经历和感触,他认为,“发展中的企业也许无法给你足够的条件,但是一定能给你更多锻炼的机会。如果没有团队的话可以自己去组建,这就锻炼了你带团队的能力;没有市场的话就自己去找市场,这就锻炼了你对市场的评判和开发能力;没有客户的话就自己去谈客户,这就锻炼了你的沟通和应变能力。”在他看来,作为一名饲料销售人员,首先必须爱水产,相信公司的安排,认同公司的理念,然后再义无反顾地做下去,不必太计较眼前的得与失。


正如他所说“有时候选择大过于努力”,选择了一个向上发展的公司,你就有机会跟着公司一起成长,并争取到你想要实现的那个目标。丰华之于刘刚而言,绝不仅仅是一个普通的工作岗位,而是实现个人职业规划的平台,是能尽情挥洒汗水的场所,是展现并提升自我价值的途径,更是从今往后坚定不移的信念。实际上在丰华,刘刚也只是众多优秀员工的一个缩影,他们的成功给予了我们满满正能量,为那些刚入行的职场新人们打了样,希望行业当中能出现更多的“刘刚”,愿大家的付出都能得到相应的回报,不辜负这大好的青春岁月。


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