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年增长30%!目标3年2个亿!华中的这家动保企业借助上市公司再度发力,实现销量稳增丨2019.3水交会之华中行专题⑩

日期:2019-02-27 09:46 | 查看:1399/次 | 评论:0/条 | 编辑:英子 | 来自:《当代水产》 腾氏水产商务网

导读:湖北作为全国淡水养殖量最大的省份,也是小龙虾养殖量最大的省份,向来是动保企业的兵家必争之地,但水产药品进入湖北市场并且能立足是不容易的。

腾氏水产商务网独家报道:


湖北作为全国淡水养殖量最大的省份,也是小龙虾养殖量最大的省份,向来是动保企业的兵家必争之地,但水产药品进入湖北市场并且能立足是不容易的。在动保这一行,每年倒下的厂家不胜枚举,也有做了很多年坚持下来不断发展壮大的,武汉华扬动物保健集团(以下简称:华扬动保)就是一个典型例子。

作为湖北一家本土动保企业,在兽药行业摸爬打滚十几年,华扬一直发展稳健,成绩亮眼。最早几年,华扬被誉为“行业黑马”,“水产内服药引领者”。随后,华扬在功成名就之时转让51%股份给金新农(上市公司),一度成为行业热议的焦点。不少同行在此时唱衰华扬,认为其董事长已失去公司的控制权,华扬势必会走下坡路。2018年,华扬水产动保销量过亿,跻身水产动保行业销量的前十名。华扬用高速增长的业绩再一次证明了自身的实力。

如今,水产动保行业市场规模在不断扩大,掌握核心竞争力的大型企业的市场份额必然会进一步扩大。而在这场行业大洗牌中,针对产品同质化严重、平衡现金操作与赊销之间的关系等考验,华扬动保也顺势作出了改变。


■ 华扬动保副总经理张玉华


2018年水产板块销量破亿,目标是3年2个亿


当代水产:据了解,去年华扬增长速度很快,具体市场表现如何?


张玉华:2018年我们水产板块销量做到1.1亿,其中内服药占51%,有5000多万,另外,调水产品占30%,消毒剂15%,杀虫药4%。今年水产板块增幅30%以上。


当代水产:华扬提出了“3个亿”的战略目标,能否给我们简单介绍一下?以及为了实现这个目标,华扬在市场和团队上有什么样的调整?


张玉华:“3个亿”是华扬在2018年提出来的,具体内容是指在2021年,实现水产破亿,内服破亿,湖北破亿。


现在水产破亿已经率先完成,剩下的任务就是完成内服破亿和湖北破亿。为了完成我们的目标,首先要加强产品团队建设,打造精品,减少产品数量,增加单个核心产品销量。其次就是,加强服务团队建设,在不断壮大一线服务团队的同时,不断提升人员的服务能力和服务效率。公司的华扬学院专门负责新老员工的培训,通过铸剑行动、利剑行动、亮剑行动等方式帮助员工快速成长。无论是产品,还是员工及经销商,我们都已经从数量转向质量的追求。


在市场运营上,我们没有很“新、奇、特”的招,还是按照原有的方式去做, 2018年我们一共开了430多场会议,通过会议,我们不仅达成了销量,而且将公司的健康养殖理念传播的更广,让更多的养殖户提升了效益。2019年,我们已经率先在湖北开启了终端战略,借助2016年”出资百万 寻找最美保健达人”的活动经验,我们将在湖北市场继续打造“最美保健达人”及“华扬村”,以点带线、以线带面,最后做到湖北市场全覆盖。


■ 武汉华扬动物保健集团厂区


平衡现金操作与赊销之间关系,在终端打造产品影响力


当代水产:您是如何看待水产动保市场的赊销现象?在这方面上,华扬是如何处理好赊销和现金的关系?


张玉华:现在是现金为王的时代,全现金操作是水产动保行业的趋势。赊销虽然可以增加企业的销量,提高市场的份额,但同时也加大了企业的资金压力,增加经营风险。但是全现金操作,对企业来说也会损失一定的销量。因此,在处理赊销和现金操作上,华扬在现金流和赊销中间找到了一个平衡点,公司既能够风险可控,也能够帮助客户解决经营中的资金问题。我认为,这是一个好的开始。


我们年初会根据客户的类型给予一定的授信额度,在高峰期也会根据市场情况和具体每个客户的经营及历史信用情况,给予一定额度的第二次授信,这样既能保证企业的正常资金流动,也能最大限度的协助客户做好经营。


当代水产:华扬一直致力于在终端打造自身的产品品牌影响力,具体是如何去推广的?


张玉华:这个社会很浮躁,但作为渔药企业,首先我们不能浮躁。华扬为什么提出“精品”这种思想,我们就是要打造核心产品,而核心产品最重要就是技术,技术是为了展现产品,其次就是服务和营销,但如果营销倾向太多,可能短时间会做得很红火,但是火多久还是要时间见证,能够经受住历史考验的企业都是务实地工作,虽然华扬现在不是最快也不是最好,但我认为还是比较健康的,我们的健康体现在我们的理念、我们的客户、我们的产品等。企业健康发展比销量和规模都更重要。


像11月、12月那么冷的天气,我们业务员还在一线塘头开会,我们统计了一下,今年单湖北就开了305场会。现在有很多是从种植转到养殖的养殖户,根本不懂养殖,我们通过开会让更多的养殖户知道要怎么养虾,怎样才能赚钱。这个行业目前需要饲料厂、药厂的人员行走在一线,帮助这些人理清思路,告诉这些人怎么样去做。企业有商业目的很正常,但是我们在实现商业价值的同时,也能够提升养殖户的养殖水平,这是共赢的事情。


■ 武汉华扬动物保健集团厂区


聚焦华中市场,打造拳头产品


当代水产:这几年华中小龙虾很火热,您是如何看待这个市场的?


张玉华:湖北是全国淡水养殖量最大的省份,也是小龙虾养殖量最大的省份,我相信任何一家动保企业都想在湖北分一杯羹,但我觉得要把水产药品打进湖北并且立足是不容易的,因为竞争非常激烈。虽然小龙虾发展的很快,但无论是营养指标,还是养殖模式,还没有完善的体系。现在利用小龙虾炒作的噱头很多,太过于眼花缭乱了,尽管现在的动保、饲料企业都是能赚钱的,经过3~5年后,沉淀下来的企业、养殖户和经销商,才是真正经受住市场考验的。


当代水产:您如何看待水产品种的行情给2019年水产动保市场带来的危与机?


张玉华:我们经过那么多年终于破亿了,但在整个湖北市场的占有率也只是3%~4%,所以市场是非常大的。当一个企业的市场占有率很低的时候,可以不去考虑行情的因素,埋头做好正确的事情。行情差的时候不把基础打好,行情好的时候也取不到好的效益。


当代水产:现在动保产品同质化严重,动保企业要想长久发展,需要遵循什么原则?华扬又是如何应对的?


张玉华:现在产品同质化非常严重,愿意投入资本做研发的企业还是太少。如果每个企业能够有1~2个核心产品支撑,能够解决水产养殖中的核心问题,我相信这个企业是能够长久的。


现在水产涉及的领域很广,包括化药、中草药、农药、消毒、化工等,任何一个厂家很难深入的涉足每一个领域。我认为水产药以后发展的方向要向人药看齐,每个企业会有非常鲜明的企业标签,每个企业都有几个在市场上独领风骚的产品。最终,水产动保行业会存在几十或者上百家在各自领域非常拔尖的企业,每个企业都有自己非常核心的拳头产品。


我们前几年也开发过很多市面上卖得很红火的产品,比如复方芽孢杆菌等。后来我们发现,这样的产品一是质量无法把控,二是我们的产品价格比很多小作坊的要高很多,销售难度很大。


我们发现这个问题之后,思路调整为“精品战略”,努力打造4~5个年销量2000万以上的核心产品,是我们的目标。


行业很大,作为一个企业,华扬还很小,但是华扬将努力打造产品、努力提升服务,求真务实,说到做到,向着“一切为了健康养殖”的使命努力奋斗!


RECOMMEND
2019当代水产养殖交易博览会


主办单位:

腾氏水产商务网 当代水产


展出时间:

2019年3月18日 - 2019年3月19日


展出地点:

武汉国际会展中心(汉口)


展会亮点



  1. 本次展会是为养殖一线的经销商和养殖户量身打造,参展单位都是面向养殖端,为经销商和养殖户提供产品、技术服务的企业。


  2. 在展会主办方的倡议下,每个参展单位都会拿出自己的拳头产品或者爆款产品来做活动,现场折扣优惠多多,经销商和养殖户能够采购到性价比更高的产品。


  3. 展会同期活动丰富多彩,权威专业论坛供大家学习。当代水产-腾氏水产商务网主办的第四届华中虾蟹论坛将在展会同期主办。


  4. 展会同期评选活动奖金丰厚,将评选最受行业欢迎的“养殖技术服务能手”。这些奖项也将从经销商、养殖户中产生,每一个获奖者都将获得丰厚的奖金




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