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增长60%!年销量突破15万吨,看这家新秀料企的成功之路靠何“法宝”?丨2019.3水交会之华中行专题⑧

日期:2019-02-20 14:24 | 查看:3506/次 | 评论:0/条 | 编辑:英子 | 来自:《当代水产》 腾氏水产商务网

导读:近几年,华中水产养殖业发展迅猛,从效益普通的四大家鱼养殖转型为集约化高效的特种鱼虾蟹养殖为主,小龙虾、河蟹、黄鳝、加州鲈等特养品种发展尤为亮眼,被各大饲料厂家视为除华南之外的最具潜力的市场。

腾氏水产商务网独家报道:


近几年,华中水产养殖业发展迅猛,从效益普通的四大家鱼养殖转型为集约化高效的特种鱼虾蟹养殖为主,小龙虾、河蟹、黄鳝、加州鲈等特养品种发展尤为亮眼,被各大饲料厂家视为除华南之外的最具潜力的市场。于是,一大批饲料企业开始涌现,纷纷逐鹿华中市场,其中有这样一家后起之秀,抢占了特水料的先机,成为市场上一股不可小觑的力量,这就是湖南展翔饲料集团(下称“展翔”)。

展翔从成立之初就专攻膨化水产料市场,现在膨化料年销量有15万吨,其中小龙虾料就超2万吨。作为一个新秀企业,能交出这样优秀成绩单是非常难能可贵的。为了探究展翔骄人成绩背后的故事,当代水产的记者采访了展翔集团营销总监刘海军。


■ 展翔集团营销总监刘海军


逆势增长60%,年产量超15万吨


当代水产:展翔2018年市场增长情况如何?增长主要在哪些品种和市场?


刘海军:这几年我们每个品种都在增长,增幅都在50%以上,很多品种增幅达到100%甚至200%以上。3年前我们膨化料的销量是6万吨, 2017年达到9万吨,2018年突破15万吨。


我们现在的主要销售区域集中在在华东、华中市场。现在生产基地有岳阳展翔、荆州展翔、山东展翔,并拟建鄂东、江苏、四川、河南等基地。品种基本涵盖所有的淡海水品种,其中又以小龙虾、黄鳝、黄颡鱼、青蛙、泥鳅、河蟹等特种品种最为突出,现在比较热门的鳜鱼和加州鲈鱼饲料都有生产。所以准确来说,我们的产品基本上覆盖了淡水和海水养殖生物饲料的所有品种。


当代水产:现在饲料企业之间竞争非常激烈,展翔是如何在这种环境里实现销量增长的?


刘海军:做饲料的企业,最重要的有两点:质量、现金。


首先就是质量。现在做饲料的企业有这么几种,第一种是靠质量做营销,第二种是靠资金去做营销,第三种是靠价格去做营销,第四种是靠服务做营销,这四种企业每个都有各自的优势,都能有生存空间。我们就做质量、做性价比的第一种企业,做口碑企业。口碑企业不是单纯地拼服务或者打价格战,而是靠质量和性价比的提高,真心实意的为养殖户的利益着想来把口碑做出来的。


再就是现金。我们是一家做全现金的企业,我们在外面是不赊账的。每年的9、10月份我们就在收预付款,为第二年工作做准备的时候,人家还在做第一年的工作,收欠款。


在竞争日益激烈的水产饲料行业,展翔靠的是产品质量优势,比起很多企业,我们其实不善于做营销,我们更倾向于货真价实地为养殖户创造价值。很多养殖户和展翔合作一两年后发现,虽然我们营销方式比较单一,但是“套路少,实惠多”。因此,和我们合作的养殖户和经销商都非常稳定,忠诚度也更高,更适应我们企业的发展。


■ 当代水产调研组和展翔员工合照


特种品种仍是主推,2019年目标直指20万吨


当代水产:您能否给我们简单介绍一下2018年华中整体的养殖情况?


刘海军:2018年,除了极个别的甲鱼、牛蛙等特水品种,整体的鱼价都萎靡不振,用四个字形容就是“哀鸿遍野”。2018年很能挣钱的品种基本上是没有的,80%~90%的品种行情都很差,但是也有个别品种会好一点,比如说小龙虾,但是小龙虾能挣钱也仅3成左右,3成是保本的,剩下的都是亏本的。


我认为鱼价低,不能从个别的品种上作分析,这是站不住脚的。一是人为因素,养什么赚钱,大家就一哄而上,然后供大于求价格低迷;二是宏观经济的影响,消费力跟不上。供应端需要市场和时间慢慢去调节。


当代水产:接下来,展翔在市场布局上有哪些战略性规划?


刘海军:未来我们会以湖北、湖南做支撑点,辐射带动其他周边市场。我们已计划逐步在鄂东、四川、重庆、河南、江苏等地建厂,全面拓展全国水产市场。2019年我们计划重点推小龙虾料,目标销量是6万吨,整体销量突破20万吨。


膨化料推广面临压力,产品力是破局关键


当代水产:大家都说现在华中地区的膨化料不好做,能否简单谈一下您的看法?


刘海军:2019年很多厂家是不看好膨化料的,膨化料在华中的推广也是面临很大的压力。因为去年鱼价低迷,像草鱼、鳊鱼、鲫鱼等四大家鱼行情都不好,所以今年养殖户投料的积极性不高,相比起膨化料,硬颗粒的性价比可能会高一些。但是从我们目前预付款和订金的收缴情况来看,比去年增加了50%以上,因此对我们影响不大,反而今年展翔膨化料的销量会大幅增加。


当代水产:未来三五年,你觉得华中水产市场的竞争格局会有怎样的变化?


刘海军:首先从品种上来说,特种水产品种会越来越多,会逐渐蚕食其他品种。其次,从发展角度来讲,会有3种发展方向,第一、工厂化集约化的设施渔业会变多;第二、生态渔业——渔稻,绿色生态渔业会变多;第三、大型水产养殖场和家庭农场会变多,十几二十亩的小户散户会逐渐被淘汰出市场。


渔业是一个精细化的管理,每个塘口都会有差异,很难标准化操作。十几二十亩的小户散户养殖,收入少,风险大。而面积太大的话,管理难度大;所以无论是从效益还是管理上来看,我们都更看好一两百亩的养殖大户。加上设施渔业也是小面积,一家一户投入不是很大,面积在可控范围以内。将一两百亩的精养池和设施渔业结合起来做,是比较好的选择。


RECOMMEND
2019当代水产养殖交易博览会


主办单位:

腾氏水产商务网 当代水产


展出时间:

2019年3月18日 - 2019年3月19日


展出地点:

武汉国际会展中心(汉口)


展会亮点




  1. 本次展会是为养殖一线的经销商和养殖户量身打造,参展单位都是面向养殖端,为经销商和养殖户提供产品、技术服务的企业。


  2. 在展会主办方的倡议下,每个参展单位都会拿出自己的拳头产品或者爆款产品来做活动,现场折扣优惠多多,经销商和养殖户能够采购到性价比更高的产品。


  3. 展会同期活动丰富多彩,权威专业论坛供大家学习。当代水产-腾氏水产商务网主办的第四届华中虾蟹论坛将在展会同期主办。


  4. 展会同期评选活动奖金丰厚,将评选最受行业欢迎的“养殖技术服务能手”。这些奖项也将从经销商、养殖户中产生,每一个获奖者都将获得丰厚的奖金




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