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总销量近10万吨!3年内突破50%!华中本土饲料巨头重点布局特种料市场丨2019.3水交会之华中行专题⑤

日期:2019-02-14 08:48 | 查看:2999/次 | 评论:0/条 | 编辑:英子 | 来自:《当代水产》 腾氏水产商务网

导读:近几年来,华中水产养殖行业风云变幻,先有以“四大家鱼”为代表的传统淡水鱼养殖效益日渐式微,后有以小龙虾为代表的特种水产养殖的异军突起,大量的饲料企业争相进驻华中市场,竞争日趋白热化。

腾氏水产商务网独家报道:


近几年来,华中水产养殖行业风云变幻,先有以“四大家鱼”为代表的传统淡水鱼养殖效益日渐式微,后有以小龙虾为代表的特种水产养殖的异军突起,大量的饲料企业争相进驻华中市场,竞争日趋白热化。站在这样的十字路口,面对挑战,作为华中本土的料企,应该如何抉择?应该如何优化自身体系?本土料企内部又是如何平衡传统常规料和特种料之间的发展关系?

在腾氏水产商务网-当代水产“2019.3水交会之华中企业品牌调研活动”荆州站的调研中,荆州市天佳饲料有限公司(以下简称“天佳饲料”)作为湖北本土最大的水产饲料企业和荆州水产饲料销量冠军,2018年总销量近10万吨,在湖北市场树大根深,对湖北的水产养殖业的未来,又有怎样的独到见解?——且看荆州市天佳饲料有限公司总经理戴碧波和荆州市天佳饲料有限公司副总经理李成林对湖北水产养殖业的专业解读。


■ 荆州市天佳饲料有限公司总经理戴碧波


总销量接近10万吨,常规料占近70%,特种料占30%


当代水产:当代水产:2018年,天佳饲料整体销量如何?


戴碧波:在2018年,天佳的总销量近10万吨,其中常规料占近70%,特种料占30%。这基本代表了天佳现在的产品结构。从市场区域分布来看,常规料方面,我们主要植根于荆州地区,其他区域的市场销售量并不算大,主要考虑到距离较远,涉及运输成本的问题。而特种料的市场,比较分散,天佳目前也只做了湖北局部市场,如荆州和武汉周边的市场。这一点也符合华中特种养殖的特点,布局分散、不成规模、不成体系,养殖户群体不大等。


当代水产:天佳会形成这样的市场布局的主要原因是?


戴碧波:第一是从我们公司的目标市场,第二是从饲料的品种分布、第三是从天佳所处的地理位置,综合三方面因素考虑的结果。这么多年来,我们天佳公司整体的规划布局就是坚持做自己的核心市场。以公司为半径80~100公里以内,把有效的资源,集中在最合适的区域。“好钢要用在刀刃上”。


而下一步的市场布局,还是会根据行业形势的变化而变化。特别是现在小龙虾料板块,有非常明显的朝外省扩张的势头,我们也尝试着做一部分的省外市场。目前已经组建了团队,开始发力,朝省外去拓展特种料和小龙虾料市场。


当代水产:2018年的销售总量相比较2017年的情况是怎么样的?


戴碧波:2018年和2017年相比,天佳饲料总量增长了22%~23%,比2017年增长了15000吨,其中特种料增长38.9%。能有这样的成绩要感谢所有员工的共同努力。因为从2017年年底开始,鱼价快速回落,养殖户积极性也迅速降温,对饲料销量造成一定影响,特别是特种料。以黄颡鱼为例,黄颡鱼的终端价格从11~12元/斤,迅速回落到8元/斤的水平,这对我们的特种料销量是非常不利的。


当代水产:天佳对下一年的饲料销量方面的目标是怎样的?常规料和特种料之间的比例又是如何分配的?


戴碧波:天佳未来三年的饲料销量的目标要求是,以总量10万吨作为基础,每年以20%的增量递增。2019年完成12万吨,到2020年就是14.4万吨,对于特种料部的要求是,通过2~3年的努力,到2020年特种料能实现占总销量的50%以上的目标。


把特种料,作为未来公司一个重中之重的板块来打造


当代水产:对于2018年的鱼价行情,您是怎么看的?


戴碧波:2018年全年,除了年初的柴鱼行情和鲫鱼行情稍微好一些,1.8~2.5斤的草鱼行情迅速回落到4.6~4.8元/斤,春节前,最低时甚至降到了3.8元/斤,市面上小规格的草鱼基本卖不出去。


当代水产:鱼价行情低迷,但很多饲料厂2018年的销售量都是增长的,涨在哪了?


戴碧波:2018年华中大部分饲料厂家的销量都增长,主要还是依赖小龙虾带来的增量。这是一个新兴的品种,以前养殖的量很少,几乎可以忽略不计。而现在整个小龙虾养殖产业链都火爆起来。无论是养殖面积的增加、小龙虾养殖技术的提升,还是小龙虾的价格上涨,新养殖户源源不断的加入,以及虾农迫切想要赚钱的心态,对于整个行业虾料的销量都有促进作用。


我们天佳把小龙虾归类为特种料,我们特种料做到38.9%增幅,我们总量的增幅却只有22%~23%量。并不是因为我们常规料销量下滑了,而是因为我们把常规料独立成一个项目,其实2018年常规料也有大幅度的增长,甚至超过了部分特种料的增长。但综合我们增长的比例反而下降的原因,主要有两方面:


第一方面,主要是黄颡鱼料销量下降了,因为黄颡鱼料的价格下滑,2018年的整个黄颡鱼的行情都不理想,养殖户的积极性受到极大的影响。


第二方面,湖北的草鱼有很大的市场容量,但草鱼饲料的用料普遍档次偏低。这几年大家都在推广草鱼膨化料,以前我们草鱼膨化料的销量还可以,但是经过这一年的行情低迷影响,各大厂家的草鱼膨化料销量都在下降,不光是我们,整个湖北省草鱼膨化料的销量都呈下降趋势。


当代水产:天佳在2019年在市场和团队方面,会有哪些新的目标或者调整?


戴碧波:从2018年12月底到1月10日,我们召开了2018年的总结及2019年的规划会议。也明确的提出来我们2019年的发展方向。


首先,我们的特种料团队坚定不移地朝特种料的方向前进,毕竟现在华中水产养殖品种及结构发生了巨大变化。特种料在华中市场已经渐渐变成一个主销产品,黄颡鱼、白鲷鱼、鮰鱼、青蛙、泥鳅、小龙虾、螃蟹等也是目前整个华中水产行业里利润比较高的品种。公司要想发展,必须要抓住机遇,大力发展特种鱼料。


还要把目光聚焦在特种养殖中的小品种,在华中的特种水产养殖,小品种比较多,青蛙、泥鳅、小龙虾、螃蟹等,甚至连生鱼都已经有人在养殖。2019年,我们特种料团队目标明确、责任到位。必须把特种料,作为我们公司一个重中之重的板块来打造。


第二方面,结合我们今年市场上的常规水产养殖,包括草鱼、青鱼、鲫鱼、鮰鱼等的价格整体表现来看,市场价格持续走低,可能会出现部分养殖户惜售或者养殖积极性不高的情况。但对于整个华中市场,常规鱼类品种的存塘量,养殖量毫无疑问都是最大的。如何能把草鱼研究透彻,做好草鱼饲料,对于我们公司整体形象的提升,以及产量、销量的增加都非常有帮助。


通过2~3年努力,做好草鱼饲料,提高天佳的市场占有率


当代水产:草鱼现在的行情很差,很多养殖户都失去了信心,你们为什么还这么重视这条鱼呢?


戴碧波:因为,特种料虽然可以做到一年翻一番,但需要花费大量的时间、人力成本去培养,投入巨大。但是草鱼不一样,草鱼在整个华中都有非常明确的养殖量、存塘量、以及非常可观的市场容量。我们只要把草鱼料做好,很容易就能把整体销量提升10%~20%,甚至30%,所以对草鱼料是我们是不能轻易放弃的。


当代水产:对于草鱼饲料,你们未来是怎么规划的?


戴碧波:我们做了一份三年规划,通过2~3年的努力,要让草鱼料的销量再上一个台阶。随着常规养殖高库存、高存塘量、养殖密度逐年加大,对存塘鱼的规格要求也不断提升,以前市场需求只要1.8~2.5斤,通过这两年的调整,大规格的鱼比小规格的要好卖得多。在荆州地区5~10斤以上的草鱼,比较受欢迎。我们也针对性的做了市场调研,在未来的2~3年怎么样来调整我们的产业结构,顺应市场规律办事。


例如现在,养殖户迫切希望在一年时间里,既要保持草鱼的产量,又要保证草鱼个体的规格也提升。面对市场提出的新要求,我们对饲料也要做出相应的调整。首先是在产品的结构上面调整,然后是从养殖模式上进行调整。利用养殖模式去引导养殖户,把草鱼养好。


不管草鱼的行情怎么差,价格高还是低,市场需求量没变。在华中地区的养殖量还是最大的,至少这个市场总的需求还在。所以当务之急,在近两年之内,要把草鱼饲料做好,把天佳的市场占有率提高。


当代水产:今年的生鱼价格行情也不好,为什么养殖户还要把生鱼引进华中市场?


戴碧波:虽然今年广东的生鱼价格行情不好,但是生鱼本身具有产量高,病害较少的特点。华中地区引进生鱼,我考虑有以下几点:第一草鱼的行情普遍不看好;第二其他特种养殖价格波动大,黄颡鱼价格时高时低,也不挣钱;第三个是可以节省运费成本。从广东托运生鱼,有一块钱的运费成本,在华中养殖的产量可能较低,但可以就近销售,节约运费成本。养殖户的要求其实很简单,赚中间这一块钱就够了。


当代水产:除了运费成本,您认为华中的水产养殖相比广东的优势还有哪些?


戴碧波:对比广东,以及沿海地带,对养殖规模化和养殖效益化是非常重视的。虽然华中地区只是刚刚开始起步,但是我们越来越重视这个问题。华中地区有自己的优势,第一是塘租的优势,广东沿海的塘租贵,内地的塘租成本比较低,养殖户可以接受;第二是运费运输成本的优势,商品鱼从广东运到湖北需要运费,如果是在当地销售,我们的运输成本基本是忽略不计的;第三是品种差异调整的优势,别人因为利润空间少不敢养的品种,我们这边的养殖成本低,可能就存在一定的利润空间。所以在小品种上,我们天佳也是必须要关注的。


当代水产:您觉得天佳在特种料上的优势是什么?


戴碧波:从差异化经营的角度,有些料企不具备成熟的条件,一没化验源、二没合作单位,三对于这些小众的品种也不够了解。但是我们天佳,不管是技术团队、服务团队和营销团队,都比较成熟,所以在小品种上面,不管是鲈鱼、生鱼、白刁等特水养殖相关品种的饲料,我们都具备研发的能力,这就是我们天佳的优势所在。


在2019年天佳的市场布局和规划上,特种料都是我们要花费大力气去做的。因为谁都不能断定,会不会有新品种,能替代现在正当红的小龙虾,成为下一个水产“爆款”。开玩笑的说一句:“当前最火的不是网红,而是小龙虾”。


当代水产:湖北受近年拆围、拆网的影响程度有多大?2019年湖北整个需求量上会有哪些调整?


戴碧波:目前,拆围对市场总量的影响是有,但是影响不大。从两个方面来讲,第一网箱养殖在我们湖北水产养殖的总体量占比并不是很大;第二个就是围湖养殖,投料比不高,水库养殖的投料比更小。


在拆围以后,市场总的需求量并没有下降。而且拆围之后,本应该对于整个行业、鱼价的调整都是一个好消息,但是鱼价不但没有上升,反而下降了。这就说明了,这几年我们在草、青、鲫等的池塘养殖的体量太大了,拆围之后的影响在短期内还是无法体现出来,单产量上涨,体量也上涨,价格再想涨起来就有一定的难度。


而随着技术的进步,养殖模式的更新和积淀,精养塘单亩的用料量已经完全发挥出来了。以前,单亩的饲料用量在0.7~1吨/亩,到了现在单亩的池塘饲料用量基本达到1.2~1.5吨/亩,水平较高的都在1.5~1.8吨/亩左右,养殖水平高的,池塘条件好的,单亩饲料用量甚至接近3吨/亩。


我的观点是:“狼”一直都在


当代水产:您觉得,目前湖北饲料厂之间的竞争格局如何,处在什么样的状态?


戴碧波:现在湖北饲料厂之间的竞争激烈,年年都激烈,将来也只会越来越激烈。回归到90年代末,水产饲料刚开始在湖北推广,我们当时的竞争对手是大众常规原料的竞争,是和传统常规养殖观念的竞争。第一是原料的行情不好、第二是鱼价低迷、第三是料企间竞争激烈、第四是产品同质化等。这几话题都是老生常谈了,年年都在说,但是每一年又会有不同的格局。


每年都在讲“狼来了”,但是“狼”究竟在哪里?我的观点是,“狼”一直都在。关键是企业怎么去定位,如果“狼来了”,赤手空拳,连鞋子都没有,你跑都跑不掉。但如果我们把自己的墙垒好,狼再多,我都不怕。按自己既定的目标、既定的方向去做事就好了。饲料行业存在一个优胜劣汰的自然规律,但是这样的规律往往掌握在极少人手中。


有一句话说得好:“一个企业搞得好不好,问题出在前三排;一个企业经营得好不好,问题出在主席台。”一个企业的掌控者和主要经营者,如果不把问题分析透彻,不把握好方向。即使旁边没有群狼环伺,企业本身也容易出问题。我们只有把既定的目标定好,把方向定好,练好内功,打好基础,把产品当成是自己孩子一样的去经营,就是外面来了一群狼,它也拿你没办法。


当代水产:天佳未来会有在其他地方设厂生产的计划吗?


戴碧波:这个我们一直在行动中,我们在湖南益阳成立了一家公司,占地面积30亩,以水产料为主,有两条常规生产线,2018年的6月份开始生产。除此之外,我们也在留意一些区域,计划在2019年下半年,在武汉周边完成征地。争取在2020年完成新公司的布点布局工作,开始培育市场。不过还需要考虑到以下几个问题:第一需要地方政府接纳饲料行业,第二符合我们企业的实际情况,离市场较近,第三在区域内的交通比较便利。现在的竞争不光是产品的竞争,还有物流的竞争,物流便捷对于今后企业的发展非常关键。


在荆州天佳站调研中,我们也有幸采访到主要负责天佳特种饲料部的副总经理李成林,请他简单谈谈,对于特种水产养殖在华中地区未来的发展,以及天佳饲料在特种料板块的未来规划和布局。


■ 荆州市天佳饲料有限公司副总经理李成林


消费需求多样化,小品种的市场会越来越好


当代水产:2019年,天佳饲料在特种料上的目标具体是什么?


李成林:特种养殖品种太多,需要配合不同的饲料,逐个分析太冗长。我们主要谈一下未来天佳对特种饲料板块的总体目标和要求。在特种料板块,到2020年,要实现在我们饲料总销量中占到50%以上的目标,这也是公司对我们特种饲料部提出的一个新要求。这50%并不是以牺牲其他常规品种饲料的销量为代价换来的,而是要在其他的各种常规品种都在增长的同时,共同实现的。


当代水产:您对于湖北特种鱼类的养殖形势有什么看法?


李成林:在我们荆州市、湖北省乃至整个华中地区的特种养殖板块,今后肯定是呈上涨的趋势,这是毋容置疑的。因为2018年的草鱼行情不给力,草鱼、鲫鱼养得少了,但是鱼塘还在,一部分敢于尝鲜的人已经开始寻找新品种,引进新品种,加上小龙虾的火爆,有更多的新手加入水产养殖行业中来,推动了华中地区特种水产养殖的发展。2018年,在华中地区火的都是特种鱼类,除了黄颡鱼,很多人开始养鲈鱼、生鱼等特种水产鱼类,进一步往小品种上靠拢。而随着社会的进步,人们在食品上的需求越来越多样化,需求量也越来越大,我对于小品种鱼类未来的市场也相当看好。


■ 腾氏水产商务网-当代水产“2019.3水交会之华中企业品牌调研活动”荆州天佳站


RECOMMEND
2019当代水产养殖交易博览会


主办单位:

腾氏水产商务网 当代水产


展出时间:

2019年3月18日 - 2019年3月19日


展出地点:

武汉国际会展中心(汉口)


展会亮点



  1. 本次展会是为养殖一线的经销商和养殖户量身打造,参展单位都是面向养殖端,为经销商和养殖户提供产品、技术服务的企业。


  2. 在展会主办方的倡议下,每个参展单位都会拿出自己的拳头产品或者爆款产品来做活动,现场折扣优惠多多,经销商和养殖户能够采购到性价比更高的产品。


  3. 展会同期活动丰富多彩,权威专业论坛供大家学习。当代水产-腾氏水产商务网主办的第四届华中虾蟹论坛将在展会同期主办。


  4. 展会同期评选活动奖金丰厚,将评选最受行业欢迎的“养殖技术服务能手”。这些奖项也将从经销商、养殖户中产生,每一个获奖者都将获得丰厚的奖金



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