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百万级水产经销商是怎么练成的!哪种经销商最受厂家青睐,最易获取资源?

日期:2018-11-20 10:32 | 查看:1416/次 | 评论:0/条 | 编辑:英子 | 来自:《当代水产》 腾氏水产商务网

导读:经销商是企业的第一顾客,经销商对企业销售的推动成了产品占领市场的关键因素。

腾氏水产商务网独家报道:


经销商是企业的第一顾客,经销商对企业销售的推动成了产品占领市场的关键因素。

“没有永恒的敌人,也没有永恒的朋友,只有永恒的利益”。近年来,随着水产行业的快速发展,很多经销商都想趁着市场转型正当时来做强做大,通过调整经营产品结构、加强渠道管理和库存管理以及销售人员培训和管理,有部分经销商已进入了百万级行列。

“你能走多远,取决于你与谁同行!”对于企业来讲选择经销商的质量远远重于经销商的数量。有的企业看重的是经销商有无实力,有的厂家选择经销商的第一标准是看其社会关系资源如何。大量的实践说明,企业选择经销商,最重要的标准是选择一个能够真正促进自己企业事业发展的商业合作伙伴。

那么,“什么样的经销商是企业的最佳合作伙伴,公司会通过哪些方式去帮助经销商提升销量?”为此,11月10日,由当代水产-腾氏水产商务网主办、澳华集团战略合作的“2018华中小龙虾产业高盈利养殖模式发布会暨年度水产饲料、动保金牌经销商颁奖典礼”的小龙虾产业交流环节中,九州神农集团董事长王建华、安琪酵母股份有限公司植保事业部副总经理杨普春、渔美康集团全国技术总监魏华、山西黄河鱼病研究所所长屈新家以及湖南淳湘农林科技有限公司喻应辉就该问题从资深的业界角度分别阐述了个人的独特观点,看看是否引起你的共鸣,又或者能否给大家带来一些启示和帮助。希望更多的水产经销商与企业之间的合作能够长长久久,事业不断发展壮大!



问题:您认为什么样的经销商是企业最佳合作伙伴,公司会通过哪些方式去帮助经销商提升销量?


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我站在一个企业的角度来说,我个人认为厂商一体才是切实可行的方法。第一个生产的企业要生产出解决问题,帮助养殖户增产增收的好的动保产品。你要做经销商的主心骨,那么经销商才能和你通力合作,同时,你的生产厂家给经销商树立一个样本榜样,让经销商有一个支撑点。


另外,作为生产企业,要和经销商有一个很好的沟通,我们企业的目的,经销商的目的,我们共同的目标就是给养殖户服务的,我们和经销商合在一起只是赚取一些服务费。保持这种心态,我想企业和经销商会有很好的合作。大家团结在一起,做真东西、做好东西,彼此就是很好的合作。


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实际上这个问题仁者见仁智者见智,没有一定之规。我代表我们安琪公司,谈一下我们企业的看法。在此之前,我也向大家简单介绍一下我们安琪公司:我们安琪公司,实际上是一个食品企业,主业是食品酵母,进入这个农业的行业其实并不长,现在有动物营养和植物营养两大板块,年销售接近十个亿,我们现在植物营养的板块,现在有农业,农肥业务和水产业务,农肥业务现在也做到年销量20万吨的规模,水产业务,如果按原料贸易来说,我们做了也快十年了,做渠道的方面还不到三年。


我们公司选择经销商,并不是十分看重谁的销量大。主要是看重下面三点,第一就是人品,就是看这个老板是否能坚持诚信经营,老话说得好,以诚为本,以信立人。讲诚信,这个经销商就不会欺骗我们产家,不会欺骗用户,在当地口碑好,人脉广,我们厂家的资金风险和品牌风险小,即使他的销量暂时不大,我们也相信这个经销商能通过诚信经营这个招牌,一定能把市场做好。我们一样也会给予强力的市场支持,像这样的案例在我们公司是很多的。


第二点,要认同我们公司的企业文化,经营理念和产品价值。其实我们厂家寻找经销商其实和年轻人谈恋爱是一样的。都是经过从认识,到相互了解,到合作的过程,靠的就是共同价值观,共同的利益结合点,这只有这两点契合的话。才能够让经销商和客户在市场困难的时候,与我们厂家同甘共苦,共同发展,如果只是表面合作,内心不认同,你合作企业的文化、理念和产品的话。这种合作肯定是不长久的。


第三点,是需要具备一些基本的经营条件,和较好的服务能力。经营条件比较好理解,无非就是资金、门店、仓储、配送、人员、终端等等,这些一定要有,服务意识好、服务意识强,这个是重点。现在的市场竞争,早已经从产品延伸到服务,甚至于产业链。再好的产品,再好的技术,如果没有服务加持,也很难在市场上立足。因此,我们对经销商的要求,具备一定的服务能力,这个服务,不是那种自嗨式的服务,也不是简简单单的送货上门,做一下设备指导,开个塘头会。应该是能够切实为养殖户解决困难的服务,为养殖户带来价值的服务。


我们安琪公司认为,具备这三点的话,就是我们最佳的合作伙伴。还有一个做高效产量的问题。


我认为做市场没有什么灵丹妙药,也没有什么锦囊妙计。只有踏踏实实的到一线塘头,去做宣传,去做示范,去做推广,试出真正的效果和良好的效益,来赢得我们养殖户的信任,这才叫王道。我们公司也不会看一时的长短,会针对每一个经销商因地制宜,因人制宜的制定中长期的规划,包括针对性的产品开发,针对性的市场推广,针对性的试验示范,针对性的服务策略,针对性的团队培训等等。这个模式还是取得一定的收获。目前,我们公司的动保板块,经销商的数量,虽然并不多,但是经过我们的培育,年销售过百万的占比已经超过40%,个别经销商,年收入已经超过800万元,这应该在动保行业也算个小小的奇迹了。我们安琪公司进入水产动保行业时间不长,但是我们在大农资的领域还是有丰富的营销经验,大量成功的案例,还有充裕的资源的供应,有强大的品牌支撑,有良好的效果的保证,相信通过我们不懈的努力,一定能在水产动保行业也能取得优越的成绩。


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今天我结合渔美康这些年来快速发展的过程当中,选择经销商的一些方法,给大家做一下分享。


我觉得最主要的第一点是什么呢?就是经销商一定要和企业达成一定的共识,要有一个共同的事业观和价值理念,这个很重要。如果不能跟企业一条心,不能站在统一战线上,思想理念也不尽相同,要想发展做大很难。因为随便一次困难或者诱惑,都会出现“道不同不相为谋”的情况发生,导致自己不能跟企业长久走下去。在这一点上,我们对经销商的选择是非常看重的。我们在市场上所选的经销商,许多一开始并不是当地做得最好的,也不是在当地做的时间最长的,而是热爱水产行业,想要改变当地水产养殖现状,想要在市场销量上有所突破的经销商,他有事业心、渴望成功这种经销商就比较符合我们公司三大文化的范畴,可能他一时没有找到合适的厂家,才出现销量不佳的困境,而此时渔美康就会给他一系列强大的竞争力,共同去做好这片市场!


第二点,就是要诚信经营,也可以说是个人的经商口碑。因为诚信经营关系到你在养殖户心目中的口碑以及你在动保企业或者饲料企业心目中的口碑,如果因为一些蝇头小利而失去经商的原则,结果将得不偿失。现在都是信用社会,经商更是如此,靠的是人抬人,水产圈子本身就很小,信息传播也比较的快速,如果诚信这块做不到的话,就是在断自己的财路,乃至后辈都会跟着受影响。


第三点,要全力配合企业开展工作。对于现在的水产渔药经营,很多时候不是靠自己的单打独斗,而是靠团队、靠服务、靠过硬的技术去帮助养殖户获益,更不能为了卖药而卖药。如果企业要搞技术推广、搞惠农政策,你因为个人的利益打了退堂鼓,没有全力以赴的配合企业把这个工作做好,其实很多时候是伤了彼此的心,也错失了市场良机,更损害了双方的利益!


第四点,也很重要,经销商朋友一定要记住,这个社会是行商社会,而不是坐商社会,你一定要有市场开拓的能力和服务精神。你是当地市场的掌舵之人,你不能身先士卒的去做好市场开拓,谁又会更加卖力的去帮你把生意做好呢?对于服务精神这块,不只是你下面请了几个人去做服务,也不光是企业派了几个人去帮你做服务,而是你要实实在在的下到一线池塘,去跟养殖户巩固关系,去跟你的大客户、标杆客户巩固关系,帮助他们解决实实在在的问题,不能因为生意做得大了,而失去了刚做生意时的初心。你只有持续把这块做好了过后,你才能在他们心中树立好不一样的个人品牌。


第五点,做大生意要有足够的资金实力,这些年来许多经销商跟渔美康合作之前只能做二三十万,签订合作的时候预计能做四五十万,但最后年底往往能做到七八十万,甚至上百万。所以在整个合作的过程当中,影响最大就是资金受阻的问题,所以要想做渔美康的经销商,要提前做好资金预算的准备。


对于公司会通过哪些方式去帮助经销商提升销量这个问题,我觉得当我们经销商具备前面的五个要素之后,结合渔美康5年来所打造的品牌影响力,加上渔美康有400人的专业化技术服务团队、优质的产品、创新的营销方法和我们推广健康高效的“以养代防、扶正祛邪”模式去帮助养殖户赚钱。我相信渔美康有这么多强大的竞争优势去辅助你做市场,在双方共同努力下,这个生意一定可以做好!


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关于企业如何选择经销商的话题,我仅代表自己的观点与大家分享。众所周知,山西是鱼药的鼻祖,就当前而言,其产量、销量在全国所占比例也是最大,其市场现有的一些特效产品也是来自山西。可以说山西的鱼药企业给全国的水产养殖行业做出了贡献。然而在销售模式上,多数是采用与经销商建立感情的销售模式。但现在那个时代已经过去了。我想问在座的经销商,你们的目的是什么?我想你们是为渔民解决实际问题的。只有这样才能把生意做大,才能利益最大化,才能做一名合格的经销商。


比如说,前段时间我接到一位经销商的咨询,内容是:“我这个药明明是杀蓝藻的,对鱼虾没有任何毒副作用,但恰恰相反的是用后数日鱼虾却出了问题,这是谁之过?”有关这类问题发生了很多,其原因我认为是不懂得技术,不懂得水温与溶解氧呈反比的关系,更不懂得蓝藻在死后会释放更高的毒素而导致的。所以对于企业来说,选择经销商,必须要懂得技术,不懂得技术可以虚心去学习,我们也可以帮你。


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我认为,最佳经销商要求须有“三好”:第一,经销商要诚信服务态度好。不管是对我们小龙虾的养殖户还是待人处事这方面,诚信是非常重要的。第二,经销商要忠诚并与生产企业战略政策保持高度一致,要规划好。第三,经销商要不断提高服务和技术水平、资金实力等,要胸怀好。


我们如何帮助经销商提升销量?本公司专业致力于生态养虾茶粕的研发、生产、销售等。为一个专业的茶粕生产产家,我们认为保证经销商的利润空间是首要的,我们早期的时候,和我们合作的经销商能有40%~50%的较高利润,现在虽只有20~30%,但利润也是很可观的。 


我们会为经销商保护好市场,比如说:茶粕销售以县为单位,该经销商被我公司确认为该县的独家经销商后,我公司就不会再销售茶粕到该县了,如果该县新的养殖户、经销商找到我公司,我公司就把他们介绍到独家经销商那里,去统一销售。


我觉得我们厂家要做好售后服务,经销商在前面冲锋陷阵,我们厂家就是他们坚强的后盾。


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