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一大波新手经销商投身小龙虾产业,这些经典案例或可助你成功转型!

日期:2018-10-29 08:52 | 查看:1640/次 | 评论:0/条 | 编辑:英子 | 来自:《当代水产》 腾氏水产商务网

导读:经销商作为行业中的重要一环,是个不可或缺的群体,是连接上游企业与终端养殖的纽带。

腾氏水产商务网独家报道:


经销商作为行业中的重要一环,是个不可或缺的群体,是连接上游企业与终端养殖的纽带。

一切围绕养殖户的需求,他们思其之所思,忧其之所忧,为养殖户提供最优质的产品、最先进的技术、最周到的服务以及最高效的模式。他们是行业进步的推动者,默默燃烧着自己的光与热,照亮前方未知的道路。

如今,小龙虾产业正处于高速发展期,全国各地线上线下的小龙虾商家不断涌现,大家都想来蹭蹭这个大IP的热度,消费市场上的沸腾支撑着今年行情高涨20%,并在全国范围内掀起一股养殖热潮。据悉,2017年全国小龙虾养殖面积已达1200万亩,今年这个数字还要再增40%。

华中大区作为小龙虾生产主力军首当其冲,在规模与产量上无疑是增长最为迅猛的,数以千计的稻田、鱼塘养起了小龙虾。不少农资、建材等外行经销商纷纷转型,销售渠道和客户资源是他们的优势,但却缺乏专业技术和产品辨别能力。

为此,澳华集团、当代水产联合主办的“2018华中小龙虾产业高盈利养殖模式发布会暨年度饲料、动保金牌经销商颁奖典礼”将于11月10日在湖北武汉举办,届时将成立华中饲料、动保经销商联盟,欲打造属于经销商自己的交流平台,欢迎您的加入。


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行业推手之侯世雄:

他原是非班科出身,却能把所学知识与技术灵活应用于水产中,为养殖户提供专业指导,如今经营业务涉及水草、药品、苗种、饲料等各个板块,欲打造一站式服务。


侯世雄,人称“水草大王”,业务范围涉及水草、药品、苗种、饲料等领域,可辐射周边2万多亩养殖面积,并通过线上销售渠道进一步扩大市场经营范围,把产品销往湖南、湖北、河南、江西、安徽等地。目前,他拥有六七人的销售团队、两间实体店、两个网店(阿里巴巴和淘宝)以及1600多亩养殖基地,其中实体店主要对接终端养殖户,年销售900多吨虾蟹料,而由澳华出品的九惠料占到800多吨。


“我们的农户基本上都是奔着九惠饲料来我店里的,因为他们有做对比,把四五种饲料同时排在池子旁边,观察哪种饲料先被吃完,另外他们也会在不同池塘投喂不同品牌饲料,15天后把塘内龙虾一打样,翻的倍数、颜色和规格都有明显差别,而九惠饲料的使用效果是最好的,所以大家才会坚持使用多年,我们也卖了7年之久。”侯世雄对澳华饲料持续稳定的高品质赞不绝口。


在侯世雄的养殖基地里,以水草供应为主,养殖对象为辅。他对于水草的品种一直都在不断改进中,从最早之前的菹草,到2002年引进伊乐藻,再到轮叶黑藻芽孢,现如今正大力推广改良版苦草。经他介绍,这种改良过的苦草生命力强,四季常绿,管理方便。“养殖户用了这种草就不必再担心塘口没草了,不管冬天还是夏天都会有草,对小龙虾养殖十分有利,一年可养到4~5季虾,养殖效益大幅提升。”


据了解,侯世雄大学研习的原是农业专业,如今转战水产行业,他也将农业上的一些技术模式应用到水产养殖上,并为养殖户提供技术指导。例如,他建议虾蟹混养或套养模式下要想实现双丰收,最好在池塘中央与塘口周边设置防逃网,周边养小龙虾中间养螃蟹。此外,据他透露,老一辈水产人只晓得下一些磷矾,不懂得整体的培肥、水草怎样培养,而他的客户经过专业指导,在整体性上就比他们强了,而且凭借料好、环境好、草好,养出来的虾蟹规格、颜色和价格也比别人好。


同时,侯世雄通过细心周到的服务,再搭配提供高品质产品,吸引了周边不少养殖户主动找上门, 并且合作的客户群体都比较稳定。“我有个本地的微信群,经常会在群里给大家发送,什么天气要注意什么,什么时候该杀虫、调水,我的客户缺什么东西,我都能提供。”他介绍,“别人都是出去找客户,我们选用好的产品和通过服务,形成良好的口碑效益,大家就主动找上我们了。我们上午在店里给客户开单下药,下午就去他们塘口巡查,然后采取相应的措施,过几天又再过去查看效果,回访。我们的上门服务做得比较到位。”


侯世雄经过不懈努力成功转型,他的事迹在业界广为传播,其经营思路与理念在当地可以算是比较前卫的,因此他也时常出现在农资经销商自发组织的学习交流会议上,共同探讨经销商转型之路。


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行业推手之王建强:

创业前期,每天起早贪黑,东奔西走,身兼多职,充当过业务员、技术员、送货员,饱尝艰辛与苦楚,但能让养殖户脸上重现笑容是最令他开心的事。


监利是一个农业大县,有160万人口,稻田总面积达170万亩(还不算精养池),以政府统计数据显示,目前监利已开挖的稻田面积可能在110万亩,即是说稻虾养殖面积还能再增近60万亩。而王建强所在位置属于稻田分布相对集中的监北地区。据了解,10年之前他开始接触水产,2011年回乡创业,当时监利主要以养黄鳝鱼为主体,而小龙虾产业是近5年来才逐渐兴起的。目前,王建强主要代理龙虾料和青蛙料,年销量可达1000多吨,动保产品年销300多万;而今年又新增了小龙虾地笼的销售,销量已累计高达800多万,且由于地笼多为全手工制作,生产速度缓慢,一直处于供不应求的状态。


“从业10年,酸甜苦辣都尝试过,去过孵化场、渔场,做过销售、售后,刚开始是以治病为主,让我们最开心的事情,是为老百姓解决问题,帮他治好小龙虾和鱼的病,哪怕是不赚钱,但心里很舒服,很满足。刚起步的时候,一个塘口我们可以连续跟踪17天,总结一些好的案例提供给养殖户,帮助他们以最小的成本养殖成功,降低风险。”王建强谈起自己的从业经历,不禁感慨道,“当然,我们这个行业也会有很多苦,每天起早摸黑,原先规模没这么大的时候,自己充当业务员、技术员、送货员,什么事情都是自己来干,刚开始是比较艰难的,而且跑的基本都是很偏僻的地方,枯燥无味。”


在水产动保板块,王建强的销售模式主要是批发和终端两种模式并存。他在当地县城开设了自己的零售店,之前鳝鱼用得较多的是药品,但当前火爆的小龙虾却基本都是以调水类动保产品为主。据他透露,原先每个乡镇上专做水产动保产品的只有1~2家,现在这样的店铺基本都增加到10~20家,其中有70%以上是由以前的农资店(农药、肥料)转型过来的,缺乏水产专业知识和技术是他们最大的短板。王建强认为,“我们作为经销商,应该要能够在行业中起到带头、引导的作用,并始终关注食品安全,指导养殖户安全用药或其他动保产品,从而推动整个水产行业的可持续发展。”


都知道,目前监利主要聚焦的水产养殖品种除了小龙虾以外,还有黄颡鱼、黄鳝、加州鲈、翘嘴鲌、鳜鱼以及青蛙。相较而言,小龙虾的投资成本低、养殖周期短、资金回报快,基本是18~25天即可出虾,一跃成为人们争相养殖的明星品种。从土地流转来看,从一开始的500元/亩飙升至1000元/亩地,可见小龙虾产业从低端走到了高端。王建强介绍,他有八成以上的业务是围绕小龙虾来做的,现在养殖户最在乎的就是高标准、高要求、好质量。随着小龙虾行情的高涨,他们愿意投入更多资金用于购买更贵的饲料、动保产品和地笼,也更加注重提高养殖技术以及改进养殖观念。


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行业推手之曹慧敏:

水产行业少见的女性经销商,虽然路途艰辛,但是凭借着女性独有的细腻和毅力,默默撑起了家族产业,现准备扩大团队,下沉到终端养殖户,收集第一手资料,不断优化自己的产业结构。


2000年,曹慧敏开始协助父母经营家族产业(农资),但大约从2009年起,当地农业结构发生巨大改变,种植业开始走下坡路,而小龙虾养殖悄然兴起,这些变化导致曹慧敏的农资业务急剧掉量。因此,她决定快速转型,适时切入水产市场,经过前期一段时间的市场调研,最终选择牵手澳华,看中的就是其定位做高端饲料,以及配套的高质量服务。


据了解,当地养小龙虾有10年以上历史,但真正火起来是在2014年。早些年很多老百姓主要依靠种植水稻、小麦为生,近年来随着小龙虾养殖逐渐火热,大多数人都开始转型养小龙虾,一亩毛收入普遍可达6000元左右(按660平方一亩算)。目前,当地养殖模式是以虾稻共养为主,也有部分养殖水平较高的采用精养模式。一般而言,精养龙虾的整体效益比稻虾模式要高些,但同时养殖风险也相对较大,对养殖技术与日常管理提出更高要求,因此养殖成功率也会偏低。


“如今农业结构倾向水产已是大势所趋,而这两年小龙虾产业在全国范围内的热度有增无减,越来越深地影响着我们年轻一代的思想与观念,小龙虾养殖群体的年龄层也正日益青年化、低龄化,不少在城市打工的年轻人纷纷选择回乡养龙虾致富,而这部分人的回流也为养殖行业注入新鲜血液与强大动力,进一步推动农村建设与小龙虾产业向前发展。”曹慧敏表示,“市场风向的转变倒逼经销商转型,现在转向水产板块的经销商中有60%是农资经销商,35%是兽药店转型做渔药,5%才是新加入的。”


曹慧敏绝对可以称得上是位女强人,都知道做水产就是“脏苦累”,因此在水产养殖前线都以男性居多,而女性往往承担着照顾家庭的“后勤”工作。然而,一切到了曹慧敏这里仿佛都不是问题,她每天与澳华业务员一块奔波于各个养殖塘口,如今已成功开设了十多家分销店,并拥有一支自己的业务团队(旺季时有7~8人),他们所销售与服务的市场能够覆盖整个潜江地区,包括10个乡镇和6个农场。


“我们团队每周都会开一次会议,在一起沟通这周遇到的问题,大家一块讨论解决方案。他们经常跟分销商接触,接下来我们还会增加一些人手,并会慢慢把服务做到基层,慢慢下沉到养殖终端,进一步提高我们的服务能力。”曹慧敏还向小编透露了她接下来的具体规划,“现在农资还是占了我整个销量的80%,水产料刚起步,一共做了不到200万的销量,接下来的3~4年时间里,预计水产板块会占到60%的销量。”此外,她认为现阶段潜江小龙虾产业发展迅猛,但养殖户真正能够盈利的却只有三四成,我国对小龙虾的需求仍面临一定缺口,若要做好这个产业还需要多下功夫。


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行业推手之肖元军:

200多个营销网点,十几人的业务团队,他的起点比别人要高,走的路也比别人平坦,现强势进军水产板块,欲实现又一宏图霸业。


肖元军的父母都是渔民出身,与水产的渊源颇深,虽然从去年才涉足水产板块,但凭借之前做传统农资肥料的20多年间建立起的200多个销售网点,让他在第二年就取得水产料销售1100多吨的好成绩。目前,虽然水产板块在肖元军庞大的业务体系中所占比例暂时不高,但是从整个洪湖种/养殖结构的变化来看,这一比例必将会越来越大。因此他给自己定下一个目标:三年之内,水产料销量每年要翻一番!


除了在销售渠道上的优势,肖元军还十分注重售后服务。“现在做饲料不是简单的买卖关系,我们是通过服务来卖产品,严格来讲就是卖服务、卖技术。教老百姓怎么养小龙虾,这就是我们重点要做的工作。到了每个养殖节点,我们都会给养殖户召开技术会,通过会议形式现场指导他们如何调水、改毒、种草,相当于全程指导。”据他介绍,“除了澳华安排过来的技术服务团队,另外也聘了在水产养殖方面比较资深的技术人员长期扎根在一线,及时了解养殖情况和解决问题。”


当前,市面上的水货假货太多,养殖户的警惕性都比较高,所以不管是做农资还是做饲料,肖元军都是选择与澳华这样的大品牌合作,虽然价格相对较高,但只有产品效果显著,才能取得养殖户的信任。“实实在在做事,产品到哪里,服务就到哪里,这就是我们经营的宗旨。通过我们的服务,大家的养殖水平得以提高,从而真正认识到饲料的好与坏,能够自己鉴别。今年我们直接服务的养殖户,基本上是百分之百成功,亏本的几乎没有。”他说道。


肖元军认为,经销商就像机器中的机油,在行业中起到润滑的作用,他们都在默默奉献,共同努力,推动行业向前发展。


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行业推手之徐肇鑫:

在水产行业深耕30余年,从育种技术员到经销商,卖饲料最高卖到1300吨,因赊销多停业三年,如今欲帮养殖户调整观念,帮养殖户赚钱。


之前徐肇鑫在水产育种领域摸爬滚打了20多年,相关技术基础扎实并拥有丰富的实操经验,但深感工作上的付出与回报不对等,于是在1992年转行卖渔药,刚入行时年销售额只有区区数万,但似乎找对了方向与定位。之后几年,他逐渐扩大经营规模又踏足饲料板块,如今销售市场覆盖整个监利虾蟹养殖区,最高峰时饲料销量一年可做到1300吨,但期间因严重的赊销问题,导致资金不到位,停业过三年。“今年的养殖情况还可以,下面的养殖户基本上没有亏本的,赚多赚少都有盈利,最高一亩能产900多斤。”


这些年,华中虾蟹养殖行业变化巨大,河蟹单产比以前翻了好几番,饲料复配技术也逐渐成熟,效果越来越显著。随着市场需求不断增长,许多人都涌入这个行业,技术和产量都在提高,但徐肇鑫则认为,目前依然有很多养殖户观念守旧,如果养殖观念能够适当灵活机变,养殖技术加上好的产品匹配,那么这个产量还会有质的突破。同时,他还引导养殖户根据市场行情走势,找准时机卖出高价,实现养殖利益的最大化。他向小编透露,“小龙虾是一个季节性区分明显的产品,而现在这个季节就不适合起虾,等重阳节过后虾子价格会高很多。”他经常会下到塘头田间悉心劝导养殖户推迟上市时间,但有些养殖户还是难以接受。


“我本身从事水产育种有20多年,相对来说,技术方面积累了很多经验。现在很多经销商都是从农资转过来的,在技术上还是相对缺乏一些,在产品辨别上比较吃力。”据了解,徐肇鑫在产品选择上一向比较慎重,代理一种产品之前都会对产品进行简单实验。如何检验饲料质量呢?他会先把饲料放在清水里泡一晚,第二天早上再观察,如果出现红色浑浊,则说明有很多油脂等杂物,水应该越清越好。当他刚接触澳华料时,确实对价位有所顾虑,可在亲眼见证了澳华料的实际养殖效果之后,令他彻底改观,并觉得品质好的话,是可以接受高价位的。


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行业推手之孙标:

身边有一群优秀的养虾朋友,自身本领过硬,对养虾技术的推广有一腔热情,希望能帮养殖户做到简单养虾,他在不断实验,研发适应微生物发展方向的产品,争做小龙虾新型养殖模式的开创者。


据了解,孙标从2010年开始踏足水产动保领域,八年下来他感受最深的就是养殖户对生态环境的保护越来越重视。“以前像肥水类的动保产品,一般不顾及里面的药物残留,可以用化学肥料肥水。现在无论是政府还是养殖户,都开始意识到并不是用药就能养好虾、养好鱼。”因此,他认为微生物应用于水产必定是一大研发方向。截止目前,他针对虾蟹养殖中的痛点已开发出五个产品(酵素虾宝、改底的、解毒的、乳酸菌类、补钙补维生素的),后续还将推出一款发酵茶粕。


“很多人现在贷着款在养小龙虾,甚至抵押着房子,从开宝马到开面包车,亏一两年可以,但是连续亏几年是撑不住的,我们有责任去帮这些人,也开设了养龙虾的技术分享公众号。”孙标表示,“以后养虾蟹还是会出现60%亏本,赚钱的永远是那些有知识有文化,年轻有干劲的人,肯学习的人。小龙虾行业目前还没有通过验证的成功模式,我们在慢慢摸索,成功之后会慢慢运用在实际养殖中。”目前,孙标与一帮志同道合的朋友,共同成立一个大型养殖公司,拥有1万多亩规模的养殖基地,实行公司化运营。他的这些朋友中有部分可以称得上是行业中的养殖高手,通过结合与借鉴他们的经验与模式,让普通养殖户能以最少的投入获得更多的产出,少走许多弯路。


同时孙标对明年的小龙虾行情作出了自己的预判,“目前小龙虾产业处在井喷式发展,产量与规模都在不断剧增,但是国家的加工能力十分有限,今年一些大型加工企业的门口,时常出现有养殖户整夜排队等着加工。我估计明年小龙虾的养殖量是今年的1.5倍,明年的行情并不看好,但赚钱的也会有一大批,例如那些卖早苗的,有技术能够养大虾的,当然还有部分饲料厂家、动保厂家。”


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行业推手之朱建坪:

做经销商10余年,自从转向水产板块后,销量每年翻一番,究竟是养殖户推动了他的转型,还是他在用心为养殖户考虑,充分利用手里的资源,实现共赢。


在转型之前,朱建坪已经做了12年的农资业务,直到2015年年底才开始涉足饲料。据悉,他之所以转型做水产饲料,主要是因为土地流转以及当地种植习惯的改变,种植户转变成了养殖户,而他们做农资的掌握了第一手资源,所以转型是当时的一条必经之路。据他回忆,第一年的饲料销量仅有200多吨,而三年后的今天做到800吨(虾蟹料),每年实现翻一番的增长速度,明年欲突破1000吨。“澳华旗下的七秀品牌是去年开始做的,刚开始只有100多吨的销量,今年一年时间翻了三番。澳华在近两年的市场上势头强劲,发展迅猛。”他说道。


经过这三年的积累与沉淀,朱建坪在经营思路和观念上有所升华,以前可能只会关注到饲料品质,现在正规划做产业链上的延伸,打造一站式服务,集农资、水产饲料、动保产品等一体化发展,尽量满足养殖户的所有需求。“其实一开始就有这个想法,但是还在不断完善当中。在市场经济下,竞争尤其激烈,如果你经营不善,客户就不是你的客户了;反之如果你事事为他考虑,服务周到,他也会愿意跟着你走。”朱建坪还表示,目前当地能满足一站式服务的商家并未出现。他誓要做最好的供应商,做最好的品牌,着力解决养殖户疑难杂症,对卖出去的每一个产品负责,相信只有把养殖户放在首位,实现养殖户的盈利,经销商才能发展下去。


此外,朱建坪通过多年观察发现,全程用料的养殖效益确实较高,小龙虾发病率低,卖价高。这几年的市场发展也印证了适者生存的法则,不少以前喂小麦、大豆和冰鲜鱼的养殖户,如今也开始全程投喂饲料,而且改变了以往滥用药的情况,饲料也越来越舍得投入,所以现在当地养殖情况较之前有了大幅提升,目前养殖成功率高达60%左右,一亩地毛收入在5000~6000元。


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行业推手之孔顺和:

从商20余年,白手起家,兢兢业业,诚信待人,如今涉足水产饲料板块,短短不到两年,销量从0做到800多吨,完美演绎个人事业的华丽转身。


去年3月份,孔顺和从建材转型做水产饲料,第一年刚切入市场仅做到100多吨,今年截至目前已销出800多吨,其中鱼料占60~70%,虾蟹料只占30%,明年按照他的计划有望突破1000吨。“明年鱼料和虾蟹料要平衡发展,因为这两者不冲突。鱼在小鱼的时候,虾料要进多一些,在鱼猛供料的时候,虾料可以缓一下,所以我们两个要平行的去做。”


短短不到两年时间,孔顺和在饲料板块上的业务量实现突飞猛进的增长,他认为之所以能够快速抢占市场份额的原因有三:其一,人格魅力——20多年的从商经历让他树立起诚实守信的良好商人形象,在当地具有一定的声望和知名度,与他合作的客户都愿意跟着他走;其二,在政府的大力扶持下,当地水产养殖规模和人数猛增,对各种养殖投入品的需求日益旺盛,而他在此时转型也正好赶上了这班高速直通车;其三,选择与品牌料企澳华合作,高端品牌料可以为客户创造更大的经济价值,并且还能提供专业技术指导。


在孔顺和看来,这几年农村建设已接近饱和,建材生意的利润空间正不断被压缩。相比建材市场的萧条,大部分乡村的水产养殖悄然兴起,发展前景广阔。“现在很多老百姓都在挖虾塘鱼塘,因为种水稻赚不了多少钱,而且每开一亩塘政府补贴几百元。现在的年轻人也都支持回乡创业,水产带动了很多人回流农村。”孔顺和感慨道,“我们农村人没有经济背景,都是白手起家,一点一滴慢慢做起来的。之前做建材还有几百万的赊账在外面,而鱼虾料一般养殖户当年就能还上款,资金回笼速度快。今年在水产板块上的收益有三四十万,比建材的利润强一点,明年还会继续加大水产上的投资。”


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